汽车城出没：注意！

浙江方林汽车城姓“村”，十年来土地价值翻了12倍。十年来方林每年的汽车销量占台州全市的份额均在38%？42%之间，是国内汽车城圈地淘金热中，为数不多的几个优胜者之一。

贵人

在台州汽车圈，方中华是仅次于李书福的二号人物。如今，路桥迎宾大道拥有整个汽车产业园区，是路桥的标杆产业，有“台州人都知道”的名气。但所有路桥人都不会说，那是因为路桥区政府规划了“现代汽车城”及“汽车销售服务长廊”。关于路桥迎宾大道的光辉，路桥人甚至整个台州人会告诉你，那全都是从方中华递出项目申请，打出方林汽车城这张牌开始的。

不能说方中华创造了这一切，但可以说，没有方中华的开山挥毫，方林以及路桥将不会在接下来的10多年吃汽车这锅大产业饭这么久，要知道，10年前的方林村祖祖辈辈都是农民。“方中华还是很有头脑的。”“台州轩诚”这家方林汽车城内高端车代购综合店的副总经理金夏兵，亲身感受了10年来方林汽车城的点滴改变。

1996年，方林村二委在方中华的带领下，在台州建了第一家汽车交易市场，叫路桥机动车交易市场，即方林汽车城的雏形，“当时是小打小闹。”方林汽车城总经理周建林说，交易市场占地约30亩，卖的是皮卡、面包等低端车。

“再小打小闹就完了。”周建林这句话，针对的是本世纪初的汽车市场。中国汽车市场在全民创富热潮下，开始了一路狂飙的征程。2000年1?9月，国内累计生产汽车153.38万辆，同比增长16.15%；累计销售汽车151.33万辆，同比增长16.38%。虽然，2002年台州汽车年销量是1.5?1.8万辆，全市汽车保有量不到6万辆，但汽车作为结婚“老三样”的苗头已经冒出，足见其在人们心里的地位。台州路桥有户人家嫁女儿陪嫁一辆夏利，登上了《台州日报》的头条。

尽管当时台州汽车消费还不普遍，但在国家汽车产业政策的落实及汽车逐步迈进家庭的大环境下，眼尖大胆的台州商人纷纷出手抢占先机。温岭建了占地面积约50亩的温岭汽车城，黄岩建造了占地面积约200亩的浙江华东汽摩城。

虽然起步最早、地处台州商贸主城区，但是当时的交易市场规模小、档次低、辐射弱，路桥机动车交易市场面临着被市场淘汰的阴影。“方林村二委班子寝食难安，路在何方？该怎么走？”这算是方林汽车城历史上面临的首次危机，“于是我们下大决心，下大力气立项上马。”这个上马的项目就名为浙江方林汽车城。从辐射路桥到意欲辐射浙江，这不是一个级别的飞跃。

疯狂的创业

方林汽车城项目受到了市、区二级政府的重视，为了降低村集体投资额和投资风险，政府给予了积极的照顾。决定对汽车城的用地实行“一场一策”，以最低出让方式确定市场用地价格，并在该交付的资金上进行帮助，允许免交或者延交。但汽车城要及时审批，在2002年9月20日前必须交付使用，否则不仅地价按照原价，该交的常规费用还要补上。有了9月20日这个大限，除去审批和征地等时间，最早能从5月27日开始动工，这意味着汽车城必须从5月27日至9月3日这100天内从天而降。

地是从另一个村征来的，钱是方林村的七八千万私有资金，加上4千万的村民集资，另外还有将近1亿的银行贷款。前期的一切看起来就是这么匆忙潦草，甚至不靠谱。得到政府的支持不容易，集资不容易，征地更不容易，这一摊子事儿凑好了，100天内把场子搭好，更是让人血压升高。就是这样一个把命运系在裤腰带上的创业，方中华愣是一样样摆平了。如果方林汽车城是一个人，那方中华就是他的灵魂。

2002年9月3日，占地180亩，建筑面积5万平方米，总投资1.85亿的方林汽车城建好了。刚从“百日工程”的疯狂中挣扎出来，方林人又陷入了招商的阴霾。

“02年投资2个亿，利息就要两千万，不是开玩笑的。”周建林用一句话透露了方林汽车城当年招商的压力。汽车城更具体的压力还在于，整体建筑面积5万平方，纯营业面积3万多平方，按照4S店窗口形象店每家约300平方营业面积计算，要100余家4S店经销商及一部分二级经销商。而当年台州的4S店加起来不到20多家，经销商加起来不到60余家。坑挖好了，但萝卜不够。

汽车城的招商需要费心思。方林汽车城的招商不是以广告为主，而是以沟通说服为主，这种低姿态的亲民招商，让经销商看到了诚意，赢得了商场的信任。汽车城主办了路桥汽车产业发展前景研讨会，通过政府要员和专业人士，介绍路桥市场的重要地位及方林汽车城的经营模式，着重高瞻远瞩的市场前景透析。“一步差三市。”“今天你如不来，明天的市场就是别人的。”相比于这些广告语，研讨会重在概念输出。接着是首届中国(台州)国际汽车展示会，主打形象牌。“当年的招商可谓一路绿灯，马到成功。”说着这些往事，一股豪气从周建林身上升腾出来。

抗台风斗飓风

2004年和2008年是汽车市场的台风年，2004年的台风眼是国家政策《汽车品牌销售管理实施办法》，这个“办法”规定销售汽车必须得到厂方直接授权或间接许可，而不是随意扯个旗子就能卖车。2008年的台风眼是国际金融危机。

虽然随时做好迎接挑战的准备，但这一切来得太快太突然了，2004年的“办法”出台，意味着一大批原来的汽车经销商要经历洗牌，行业动荡，而彼时汽车城开业才刚满一年。2004年5月，77个大小商铺只签约68个，招商率只有88.3%，黄金地段的商铺无人问津。当年的市场物业总收入只有1400万左右。

面对市场的惨淡，方林如临大敌。唇亡齿寒，方林意识到到稳定经销商队伍是现阶段的首要任务，“租一年送一个月，租一年半送两个月。”同年方林引进了当年台州汽车档次最高的奥迪品牌，拔升汽车城档次，改善西面海马4S店生存环境。积极的市场应对措施，帮助经销商渡过困难时期，同时也解救了方林。

直到2005年5月，市场的招商率才恢复到100%的水平，这一年方林走得异常忐忑。“当时收租金都低声下气的，市场没搞好，好像欠他们人情。”周建林回忆起这段苦涩岁月，依然历历在目。“05、06、07年就风调雨顺的，说话底气就比较硬。‘有没有铺位，帮帮忙，改天我请客吃饭’，来要铺位的人不要太多。”

虽然2008年受国际金融危机影响，方林汽车城不可避免地产生了波动，但相较04年商铺入驻率88.3%，08年的入驻率依然保持在100%。关于这一点，方林人认为，是当初的品牌市场决策起了作用。

“心狠手辣”

“二级经销商和非主流品牌经销商，抵御风险的能力非常不堪一击。”2004年汽车市场大滑坡，他们都惨遭滑铁卢，因此需要有抗压力的主流汽车品牌，“没有品牌汽车支撑的汽车市场是经不起汽车行业风雨考验的。”

方林汽车城2006年实施了《商铺单位销量末位淘汰制》，对独立商铺的二级经销商、非主流品牌经销商实行淘汰限制；独立商铺要吸引主流品牌打造形象窗口；实行非主流品牌价格浮动制等举措。“淘汰制”很明显地冲着二级、非主流品牌经销商去。当年，在二级经销商、非主流品牌经销商眼里，方林汽车城有点“心狠手辣”、“不够意思”。

而方林也承认自己得罪了他们。“得罪二级、非主流品牌经销商，是市场对品牌硬度的需求，方林汽车城也需要品牌汽车的知名度。”市场是残酷不眨眼的，方林的“改革”虽然牺牲了二级、非主流品牌经销商，但救活了自己。

“赶走”二级、非主流品牌店后，方林先后引进了奥迪、欧宝、三菱、现代、丰田、一汽大众等品牌专卖店，环二大展厅四周的独立商铺基本上达到了一店一品一证。

这还远远不够。“主流品牌店能抗住台风，但不能抗住飓风。”因此，经过04、08年动荡的检验，方林打算从保时捷开始，向顶级品牌下手。一开始，与保时捷的合作过程并不算顺利，“我们打定主意，咬定青山不放手。承诺保时捷要什么位置我们就给什么位置。”2010年2月26日，两家领导人终于在谈判桌上握手。“买保时捷要排队，都订到明年10月份以后啦，还加价。”说起这些，周建林难掩一脸得意。列入“精品汽车品牌市场”规划名单的还有英菲尼迪、路虎、宾利等。“到时候就算飓风来了也不怕。”这位方林老将很喜欢用台风来形容汽车行业的颠簸。

台风每年都会光顾温州台州一带，当地人对台风的感情很深，这既是要防范的一种坏天气，可也是很亲切的常客。台风的比喻一直在周建林的心里，或许就是方林汽车城雨过境迁依然如故的原因吧。