转型优化初奏效 湖北三环微增长

虽然建立了规范的产品型谱，但三环也没有完全放弃那些特殊的个性订单。“虽然我们不鼓励特殊订单，但也不会采取‘一刀切’的做法，把以前灵活快捷的特色全部取消。如果经销商订的车不在产品型谱中，就必须付全款才能生产发车，而且无论是采取质押还是买断方式，这类车都是不能置换的。”

如此一来，三环一方面减少了过多的产品品种和零部件数量，有效控制了采购成本，并提高了服务和备件供应的速度；另一方面有助于研发部门集中投入，提升拳头产品的竞争力。截至目前，三环的三大主力产品在公司销售结构中的占比逐渐攀升，部分新品开始在三环传统的弱势市场（物流车市场）发力，从而有望扭转三环十通工程车强而公路车弱的产品结构，推动公司的结构性调整。

与此同时，从做加法到做减法的产品聚焦模式，也为营销优化和渠道优化打下了基础。

细分市场 优化营销模式

在2012商务年会上，湖北三环提出了“协同优化 转型升级”的企业发展新方略。其中的“优化”包含了渠道优化和营销模式优化等方面内容。第一商用车网记者了解到，通过今年一系列的优化提升工作，三环的营销模式正在发生很大变化。“以前公司只有1个销售单位，现在是4个。营销总公司作为主要销售单位，另外三个事业部制的专业厂，分管不同市场。通对市场的划分与细化管理，促使各区域市场之间的良性竞争，充分调动起营销人员的积极性，压力与动力并存，使之相互赶超，推进三环整体市场的发展。”王部长说道。

三环福星卡

据他介绍，在2011年之前，湖北三环所有区域的销售业务，都由营销总公司负责。由于市场区域范围太大，一个营销公司无法顾及到各个区域的市场特点。因此，从2011年下半年开始，三环实行了“1 3”的营销模式转型，营销总公司作为销售主体，主要负责西南、西北市场；江南市场（长江以南）、江北市场（长江以北），分别由公司下属的汽车厂（生产中卡和准重卡）和重型车厂（生产重卡）负责；另外，针对专业性要求较强的专用车市场，则交由专用车厂负责。

通过去年下半年至今营销模式的转变，三环的东部市场正在逐渐赶超第二梯队市场。“湖北、福建、江苏这些区域的销量都在上升，特别是江苏市场，今年一季度已经基本完成去年全年的销售量。福建市场的发展也比较稳定，经营质量比较高。”王部长表示，“东部市场是一个很有潜力的发展市场，今年我们的目标是要缩小东部市场与第二梯队市场的差距。未来我们还将在产品订单、人员投入、经销网络、服务政策等方面持续加大支持力度，让弱势市场逐步赶上强势区域，达到全国‘一盘棋’。”

政策转型 激励经销网络

在调整营销模式的同时，湖北三环一直秉持的灵活快捷的市场理念，也在随着企业规模化的发展而发生转变。

“由于坚持灵活的市场模式，我们对资源的需求一直以来都是‘自下而上’，即以营销人员的需求进行资源投放，只要经销商有订单需求，我们就全力满足。这导致公司投放的资源与市场需求有一些脱节，订单车辆不能真实反映终端用户需求，渠道库存和现金流的压力很大。”王部长表示。