中国采购执行层面的问题解析

——哪些产品适合在中国采购？采购商知道适合采购什么后，怎样寻找合适的供应商？供应商怎样寻找更多跨国采购商？

陈文凯：关于哪些产品适合从中国采购，从大类上讲都已比较清楚，但具体到产品层面，这个答案一直在探索，因为中国的供应商成长很快，以前不适合中国采购的产品现在可能就有适合的供应商了。往往情况是这样的，对于一级供应商而言，哪一家大的主机厂在中国开发了一个供应商，其它的主机厂就闻风而至。我在这里用了开发这个词(英文叫Develop)，可不是简单地寻找到的概念，而是基于它现在基础，帮助其进行一系列的改进，达到国际采购的标准。不难发现，第一个开发供应商的主机厂付出了不少，但其它主机厂就坐收了渔利。因此，现在的问题是，谁还愿意主动带头去开发呢？没有人去开发，就谈不上这些供应商在哪里的问题。因此，现在供应商除了要找到国际采购商，还要注意提升自己的能力，达到国际采购商的要求很重要。这就是为什么有些供应商说，很多国外的大牌公司来公司考察，但就是没有开花结果过的原因。

当然，对于中国的二级、三级供应商来说，情况有所不同，他们的目标客户更多，国际采购商了解到他们的难度要大的多，因此，通过包括盖世汽车网这个被国际采购商应用的电子商务平台在内，寻找更多有效的方式。对于采购商而言，现在通过朋友介绍是一个主要的方式，另外，通过盖世这样的专业汽车业采购平台来发布采购信息的而获得优质供应商在业内已经十分普遍了。

——如果给欧美成熟市场的零部件供应商的能力打10分，中国的供应商可以打多少分？

陈文凯：中国供应商可以大致分为四类，一类为跨国公司的独资公司，这类的打分有些可以达到9到10分，但他们基本不会配合出口；一类的合资公司，7分到10分都有，他们也有相当部分不配合出口，或价格较高；中国的民营或新国企，这类5到8分不等，他们配合出口，价格也有优势；老国企，往往只有5分不到，也配合出口，但服务能力和改进的速度都很慢。

从另外一个角度来分，可以分为总成、半总成供应商，这类的中国本土的供应商往往在5分以下；而单个零件的生产商，本土的优秀供应商则在6分到8分左右。

因此，总结上面的两个分类的维度可以发现，跨国采购未来几年的目标供应商，仍然是民营、新国企的生产单一零件为主的供应商。

——在跨国采购进程中，中国供应商面临哪些威胁？应该如何把握目前跨国采购在中国的机会？

陈文凯：我可以理解为在跨国采购中，中国的供应商面临的挑战有哪些。主要挑战包括：1、国内、外业务的平衡；需求预测与产能扩张之间的平衡；国际采购商的高要求所付出的成本和近期自己的财务状况之间的平衡。

对于跨国采购的机会的把握，我认为中国供应商要从两个维度来看：

1、将其作为一个拓展国际业务，获得国际客户的一个不可多得的机遇。因为，我一直说过，跨国采购的机遇不会长期存在，一旦跨国采购商有稳定的供应商后，不会一直找新的供应商。因此，不管有多难，也应该多多把握机会，多沟通，多联系。

2、将其作为试水国际市场的一次能力的检验。因为国际采购主要寻找的是中国本土的供应商，但对质量、技术、物流等要求与国外的一样，因此，中国供应商可以作为了解国际市场需求，测试自己差距从中学习的机会，即使一时没有进入跨国采购体系，也可以了解自己的不足，其实收获得也不浅。 

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