中国采购执行层面的问题解析

——汽车零部件原本面向中国的采购订单是否已经大规模转移到其他新兴市场？汽车零部件跨国采购的现状是什么？

陈文凯：据我们接触的6家主机厂和50多家一级零部件生产商的采购信息，基本上采购量都在持续增加，基本没有取消订单或转移订单的事件。

出现这样的说法也是事出有因的，我认为造成误传的主要原因是基于以下的一个事实：从2005的左右开始，国际采购商发现在不同类型的产品上，不同的新兴市场国家各有优势，如印度的锻造件，泰国的皮卡类配件非常有竞争力，因此，将全球采购的目标国家不仅只聚焦在中国，也在如印度、土耳其甚至越南设立采购的办事处，进行比较的情况下决定不同产品在哪里采购。因此，有可能原来设定的从中国采购的目标没有实现，基本部分产品从计划中的中国采购变成了实际中的印度或其它国家进行的采购。从这个意义上讲，的确有部分跨国的订单从计划的中国转移了。

现在全球采购的主要目标国仍然是中国，具体的现状盖世汽车网不久将发布跨国采购在中国的研究报告，将来仔细说明。在此，我们想提醒中国供应商仍然是两点：1、跨国采购对于中国供应商的机会不是长期存在的，不管现在国内生意有多好多忙，一定要把握机遇；2、靠跨国采购带来的生意是不可靠的（因为随时可能转移到其它国家），中国零部件供应商应该以此进入国际市场的起点，真正构建起全球化的能力。

——跨国公司没有实现其中国采购目标的原因，有战略层面的，也有执行层面的，请具体谈谈后者？

陈文凯：执行层面的问题很多，可以从两个角度讲，从中国供应商的角度讲，简单举例如：

1、重设备投资，轻软性的流程管理、质量管理等，导致国外采购商来评审时往往通不过；

2、沟通能力弱，不仅语言能力弱（比方说只有销售部门的人能说英文，技术、质量部门的人能沟通的不多），更重要的是对于国际采购流程的理解，和国际汽车产业供应规则的理解，再上升一些，还有对于文化的理解差异较大，常常同一个事情，不同的背景的人来解释，结果大相径庭。但结果是，因为沟通的问题，将很多机会失去或推迟；

3、由于国内的业务也比较好，国际采购往往没有得到足够的重视，也丧失了一些机会。

从采购商的角度讲：

1、跨国采购实际上涉及采购、技术、质量、物流等多个部门，一般又有中国采购中心和国外的工厂等多个组织的协调，因此，推进的进度往往较慢，让中国供应商怀疑其采购的诚意；

2、很多跨国采购第一步是比较中国的价格和现有供应商的价格，部分采购商只想得到一个中国供应商的价格，再压它本国供应商的价格，因此，供应商在报价之后往往没有消息，因此，对于跨国采购商没有建立起足够的信任。

3、由于中外技术或工艺标准上有所差异，而国际采购的技术或工艺的小变更就可以节省较大的成本，但这些更改在有些公司往往得不到批准，反而让供应商去国外另外购买昂贵的设备去按国外的工艺去生产，让供应商望而却步，等等。

——哪些产品适合在中国采购？采购商知道适合采购什么后，怎样寻找合适的供应商？供应商怎样寻找更多跨国采购商？

陈文凯：关于哪些产品适合从中国采购，从大类上讲都已比较清楚，但具体到产品层面，这个答案一直在探索，因为中国的供应商成长很快，以前不适合中国采购的产品现在可能就有适合的供应商了。往往情况是这样的，对于一级供应商而言，哪一家大的主机厂在中国开发了一个供应商，其它的主机厂就闻风而至。我在这里用了开发这个词(英文叫Develop)，可不是简单地寻找到的概念，而是基于它现在基础，帮助其进行一系列的改进，达到国际采购的标准。不难发现，第一个开发供应商的主机厂付出了不少，但其它主机厂就坐收了渔利。因此，现在的问题是，谁还愿意主动带头去开发呢？没有人去开发，就谈不上这些供应商在哪里的问题。因此，现在供应商除了要找到国际采购商，还要注意提升自己的能力，达到国际采购商的要求很重要。这就是为什么有些供应商说，很多国外的大牌公司来公司考察，但就是没有开花结果过的原因。

当然，对于中国的二级、三级供应商来说，情况有所不同，他们的目标客户更多，国际采购商了解到他们的难度要大的多，因此，通过包括盖世汽车网这个被国际采购商应用的电子商务平台在内，寻找更多有效的方式。对于采购商而言，现在通过朋友介绍是一个主要的方式，另外，通过盖世这样的专业汽车业采购平台来发布采购信息的而获得优质供应商在业内已经十分普遍了。

——如果给欧美成熟市场的零部件供应商的能力打10分，中国的供应商可以打多少分？

陈文凯：中国供应商可以大致分为四类，一类为跨国公司的独资公司，这类的打分有些可以达到9到10分，但他们基本不会配合出口；一类的合资公司，7分到10分都有，他们也有相当部分不配合出口，或价格较高；中国的民营或新国企，这类5到8分不等，他们配合出口，价格也有优势；老国企，往往只有5分不到，也配合出口，但服务能力和改进的速度都很慢。

从另外一个角度来分，可以分为总成、半总成供应商，这类的中国本土的供应商往往在5分以下；而单个零件的生产商，本土的优秀供应商则在6分到8分左右。

因此，总结上面的两个分类的维度可以发现，跨国采购未来几年的目标供应商，仍然是民营、新国企的生产单一零件为主的供应商。

——在跨国采购进程中，中国供应商面临哪些威胁？应该如何把握目前跨国采购在中国的机会？

陈文凯：我可以理解为在跨国采购中，中国的供应商面临的挑战有哪些。主要挑战包括：1、国内、外业务的平衡；需求预测与产能扩张之间的平衡；国际采购商的高要求所付出的成本和近期自己的财务状况之间的平衡。

对于跨国采购的机会的把握，我认为中国供应商要从两个维度来看：

1、将其作为一个拓展国际业务，获得国际客户的一个不可多得的机遇。因为，我一直说过，跨国采购的机遇不会长期存在，一旦跨国采购商有稳定的供应商后，不会一直找新的供应商。因此，不管有多难，也应该多多把握机会，多沟通，多联系。

2、将其作为试水国际市场的一次能力的检验。因为国际采购主要寻找的是中国本土的供应商，但对质量、技术、物流等要求与国外的一样，因此，中国供应商可以作为了解国际市场需求，测试自己差距从中学习的机会，即使一时没有进入跨国采购体系，也可以了解自己的不足，其实收获得也不浅。 

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（文章来源：盖世汽车网）