中国采购执行层面的问题解析

——汽车零部件原本面向中国的采购订单是否已经大规模转移到其他新兴市场？汽车零部件跨国采购的现状是什么？

陈文凯：据我们接触的6家主机厂和50多家一级零部件生产商的采购信息，基本上采购量都在持续增加，基本没有取消订单或转移订单的事件。

出现这样的说法也是事出有因的，我认为造成误传的主要原因是基于以下的一个事实：从2005的左右开始，国际采购商发现在不同类型的产品上，不同的新兴市场国家各有优势，如印度的锻造件，泰国的皮卡类配件非常有竞争力，因此，将全球采购的目标国家不仅只聚焦在中国，也在如印度、土耳其甚至越南设立采购的办事处，进行比较的情况下决定不同产品在哪里采购。因此，有可能原来设定的从中国采购的目标没有实现，基本部分产品从计划中的中国采购变成了实际中的印度或其它国家进行的采购。从这个意义上讲，的确有部分跨国的订单从计划的中国转移了。

现在全球采购的主要目标国仍然是中国，具体的现状盖世汽车网不久将发布跨国采购在中国的研究报告，将来仔细说明。在此，我们想提醒中国供应商仍然是两点：1、跨国采购对于中国供应商的机会不是长期存在的，不管现在国内生意有多好多忙，一定要把握机遇；2、靠跨国采购带来的生意是不可靠的（因为随时可能转移到其它国家），中国零部件供应商应该以此进入国际市场的起点，真正构建起全球化的能力。

——跨国公司没有实现其中国采购目标的原因，有战略层面的，也有执行层面的，请具体谈谈后者？

陈文凯：执行层面的问题很多，可以从两个角度讲，从中国供应商的角度讲，简单举例如：

1、重设备投资，轻软性的流程管理、质量管理等，导致国外采购商来评审时往往通不过；

2、沟通能力弱，不仅语言能力弱（比方说只有销售部门的人能说英文，技术、质量部门的人能沟通的不多），更重要的是对于国际采购流程的理解，和国际汽车产业供应规则的理解，再上升一些，还有对于文化的理解差异较大，常常同一个事情，不同的背景的人来解释，结果大相径庭。但结果是，因为沟通的问题，将很多机会失去或推迟；

3、由于国内的业务也比较好，国际采购往往没有得到足够的重视，也丧失了一些机会。

从采购商的角度讲：

1、跨国采购实际上涉及采购、技术、质量、物流等多个部门，一般又有中国采购中心和国外的工厂等多个组织的协调，因此，推进的进度往往较慢，让中国供应商怀疑其采购的诚意；

2、很多跨国采购第一步是比较中国的价格和现有供应商的价格，部分采购商只想得到一个中国供应商的价格，再压它本国供应商的价格，因此，供应商在报价之后往往没有消息，因此，对于跨国采购商没有建立起足够的信任。

3、由于中外技术或工艺标准上有所差异，而国际采购的技术或工艺的小变更就可以节省较大的成本，但这些更改在有些公司往往得不到批准，反而让供应商去国外另外购买昂贵的设备去按国外的工艺去生产，让供应商望而却步，等等。