【大家好，这里是盖世汽车。本期“中国车企风云录系列”，我们来聊一聊造车新势力中的“实干家”——小鹏汽车。】

销量“悲喜交加”，车型推新“有功有过”

何小鹏的预判不无道理。

要知道，为汽车品牌贴上一个公认的正向标签绝非易事。奔驰的尊贵、宝马的运动、沃尔沃的安全都是长时间投入和积累的结果，小鹏汽车作为汽车产业的后来者，仅用了约7年的时间就摘得汽车产业稀缺的“智能化”标签，速度惊人。

图源：小鹏汽车

而且，作为未来汽车产业竞争的核心要素，“智能化”这个标签恐怕是未来所有汽车标签中最有价值的。事实证明，纵观小鹏汽车的多个“爆款车型”，它们的畅销也确实得益于这家公司多年来苦心经营的智驾能力。

在新能源汽车产业黎明前夜，如果说小鹏首款量产车型小鹏G3完成了让公司“活下来”的艰巨任务，那么紧随其后问世的小鹏P7，便是带领小鹏汽车进入了快速成长期。这款车型月销3000辆的成绩，曾让很多燃油车都望尘莫及，更是一度让小鹏汽车站稳了新造车三强的位置。

2021年4月，小鹏汽车推出了第三款车型小鹏P5。据悉，这款车型开放预订后仅仅在53小时，累计订单量就突破了10000台。这背后，仍然少不了小鹏汽车智能化能力的加持。毕竟，小鹏P5是彼时全球首款搭载激光雷达的量产智能电动汽车，搭载彼时最新的XPILOT 3.5和小鹏汽车最新的第三代智能座舱。

也是在这一年，小鹏汽车迎来了属于自己的交付“丰收年”。2021年，小鹏汽车总交付量达到98,155辆，对比2020年的27,041辆，实现了263%的超高增长幅度。其中，主力车型小鹏P7成功登顶2021年国内新势力纯电车型累计销量榜。甚至在此向好节奏下，小鹏汽车的软件收入也在2021年第一季度首次被计入到了营收当中。

转折点发生在2022年。

这一年9月，小鹏G9上市。但这款被何小鹏称之为“50万元以内最好的SUV”，却因混乱的SKU（配置种类）招致了极大的质疑。无奈之下，价格配置表刚公布两天的G9，马上就被回炉重造，重新发布了一个精简版。相比原版，还有着一定程度的降价增配。

自此之后，小鹏汽车新车交付量开始大幅下滑，其股价也下探到24.75港元/股，小鹏汽车进入了黑暗时刻。2022年12月，小鹏G9销量为4020辆。也正是在这个时间点，诸如“小鹏活不过2023”的说辞开始不绝于耳。

实际上，小鹏G9的失利引出了小鹏汽车在技术、产品、市场等环节脱节的一系列问题。而且同样的问题还存在于产品的推陈出新中。比如产品定位忽上忽下，从G3到P7是上，从P7到P5是下，从P5又到G9又再次朝上，用户的认知变得混乱。

2022年10月，何小鹏就迫不及待地进行了一轮组织架构大调整，成立了五大委员会，及三个产品矩阵组织。此外，小鹏汽车的营销、销售和售后整合到一起，充电事业部也变成了小鹏汽车内部的一级部门。

经过几个月的调整后，堪称小鹏汽车“救世主”的两款车型——小鹏G6和2024款小鹏G9出现了。 

图源：小鹏汽车

进入2023年下半年，小鹏汽车销量持续回暖，重回“万辆俱乐部”。

可以说，G6、2024款G9两款产品的上市，对小鹏汽车扭转颓势功不可没。2023年11月，小鹏汽车共交付新车20,041台，同比增长245%，连续2个月月交付突破两万，再创单月交付新高。其中，小鹏G6在11月交付8,750台，持续领跑20万以上中国品牌纯电动SUV月销量榜。截至2023年12月31日，小鹏汽车历史累计交付量达400,311台，突破40万交付里程碑。

值得注意的是，在此亮眼交付量的背后，是小鹏汽车一次鼎故革新的“自救”。尤其是2023年9月，何小鹏在2024款小鹏G9发布会上的一句：“去年财报中的12位高管，今年只剩下2位！”

此言一出，让人不禁好奇：这家公司是如何在过去一整年的时间里“刮骨疗伤”的？

内外兼修：“焕新”革命，小鹏一场酣畅淋漓的“涅槃重生”

何小鹏曾在财报会上公开反思小鹏汽车的“病因”，他最后得出的结论是“问题一定是在人。”

于是，这个擅长于搞技术的理工男，开始着手管理“人”。在2022年10月的内部调整中，何小鹏亲自担任产品和战略委员会主任，与此同时，小鹏汽车高管也开始了大换血。

2023年2月初，原小鹏CEO助理李鹏程出走阿维塔科技公司。同年3月，动力总成中心负责人刘明辉离职，该部门原高级总监顾捷接任，同时，首席人才官兼销售副总裁廖清红也被传离职。同年8月，自动驾驶中心负责人吴新宙离职，新的负责人为小鹏汽车原 XNGP 负责人李力耘；随后，小鹏财务副总裁吕学庆也已离职，原上汽通用五菱首席财务官吴佳铭接任该职；另外，造型设计副总裁 Derta Emanoel 也于2023年离职，造型中心目前由小鹏汇天副总裁、总设计师王谭兼管。

另一方面，小鹏也从外部引进了多位高管。其中最为重磅的是去年1月，车圈“铁娘子”——王凤英的加入。王凤英宣布出任小鹏汽车总裁后，全面负责产品的规划、产品矩阵及销售体系。

图为小鹏汽车部分涉及变动的高管；图源：盖世汽车

正是王凤英的加入，将小鹏汽车这场“自救运动” 推向高潮。

在入职的8个月时间里，王凤英就给小鹏汽车带来了许多改变：一方面，王凤英认为小鹏应该聚焦智能化，要强化用户对小鹏智能驾驶标签的感知；另一方面，王凤英把传统汽车人精益管理的思路带到了小鹏，帮助小鹏汽车在营销体系、供应链和团队调整等多维度实现了降本增效。

首先在供应链方面，由于小鹏汽车零部件采购成本过高，在2023年十月，时任采购部负责人李丰因为腐败问题被停职且被警方带走，小鹏汽车的采购部门由刘永杰接手。随后，小鹏汽车公司内科长以上级别都被进行了问询谈话。

其次在营销体系方面。在“蔚小理”三家中，小鹏的门店数量最多。2022年，小鹏汽车销售费用占营收比例为传统车企5倍 。对此，2023年9月，小鹏汽车公布了“木星计划”。该计划主要内容是，小鹏汽车将3月确定的全国24个销售区缩减为12个，并且逐步淘汰效率低下的直营门店，扩大代理经销商的门店规模。

另外，在智驾团队方面，去年8月开始，小鹏汽车原自动驾驶中心副总裁吴新宙和原美国团队视觉感知负责人王弢先后被曝离职。相关知情人士表示，王凤英一直在控制预算，想把北美和国内的两个团队合并，将主要成员迁回国内，是降本提效的变革手段之一。

图片来源：小鹏汽车

2023年7月，大众宣布与小鹏汽车达成技术框架协议，在合作的初期阶段，双方计划面向中国的中型车市场，共同开发两款大众汽车品牌的电动车型。作为长期战略合作的一部分，大众汽车集团将向小鹏汽车增资约7亿美元，收购小鹏汽车约4.99%的股权。这一振奋人心的消息曾令小鹏汽车美股一度涨超40%。

双方合作的背后，是大众对小鹏汽车智能驾驶能力的肯定。 

图源：小鹏汽车

紧接着和滴滴的合作，更是将小鹏2023年的“利好”推至顶点。

去年8月，小鹏汽车发布公告称将发行占交易完成后总股本3.25%的A类普通股，收购滴滴旗下智能电动汽车项目相关资产和研发能力。也就是说，小鹏用自己的股票购买了滴滴的造车业务，滴滴因此也成为了小鹏的股东。

根据协议，小鹏和滴滴将联合推出一款A级智能电动汽车，但是这款车不会采用小鹏汽车品牌，而是推出一个新的品牌，目前的代号为“MONA”。这一合作，被认为是小鹏汽车兼容15万级市场的重要一步。

可以说，经过和大众、滴滴的合作，小鹏的朋友圈又扩大了整整一圈，关键是这两位“鹏友”都不简单，能够提供给小鹏的资源也很有帮助。

出海，去更大的海外市场

根据何小鹏的判断，2024年将是中国汽车品牌进入“血海”竞争的第一年，也就是淘汰赛的第一年。因此，小鹏汽车要在此时加速全面出海，在激烈的竞争中博得更可靠的筹码。

早在2020年，小鹏汽车就开启了海外销售之路。彼时，100台小鹏G3i率先登陆挪威（整车出口），并在当年开启交付。此后 小鹏P7、P5、G9等车型接连登陆欧洲市场。

在产品布局加速的同时，小鹏在海外销售渠道端的布局也逐步拉开。除了与欧洲本土经销商集团的合作外，小鹏在2022年开始在欧洲布局直营体验店。彼时，小鹏首次提出“直营+授权”的中国品牌出海2.0模式。

但从最终结果来看，小鹏以往的出海规模不大，效益也并不突出，往往处于“花钱卖吆喝”的阶段。

乘联会数据显示，2023年，小鹏累计出口达3261辆。其中，小鹏P7和小鹏G9是出口的主力军，2023年的累计出口销量分别为1004辆和2030辆，合计占比达93%。以2023年销量数据来看，出口仅占比小鹏销量的2.3%。

2024年，小鹏汽车重振旗鼓，再次将销量重攻方向指向了海外市场。

根据小鹏汽车2024年公开信内容，何小鹏将2024年定义为“小鹏国际化V2.0的第一年”，今年年内，小鹏汽车要在欧洲、东盟、中东、拉美、大洋洲等区域布局核心市场、深化产品的智能化优势、加强产品的本地化适配，从产品、智能驾驶、品牌全面打造全球化新路径。

同时，今年年初开始，小鹏汽车在海外市场的战略合作变得更为频繁，尤其是中东非市场。

2月22日，小鹏汽车宣布与阿联酋经销商集团Ali&Sons建立战略合作伙伴关系。截至目前，小鹏汽车已与阿联酋经销商集团Ali&Sons、埃及RAYA集团、阿塞拜疆SR集团、约旦TGargour&Fils集团、黎巴嫩GargourAsiaSAL集团达成战略合作伙伴关系。

业内普遍认为，进军中东与非洲市场，标志着小鹏汽车在全球化道路上又迈出重要的“第一步”。

据悉，与中东和非洲五国经销商集团达成战略合作后，小鹏汽车将从三季度开始在阿联酋销售小鹏G6和G9两款SUV车型。同时，小鹏P7、G9将于二季度在约旦、黎巴嫩启动交付，三季度在埃及启动交付。

从过去做时间的朋友，到现在试着摆脱时间的束缚，在变革中成长的小鹏汽车，已经逐渐找到了适合自己发展的节奏。同时，经过多年历练，何小鹏显然也已经摆脱了最初以互联网人身份进入汽车圈时的稚嫩。

相关链接:

中国车企风云录｜实干家，小鹏（上篇）