李斌把车卖到了80万，但ET9不会拯救蔚来销量

昨天（12 月 23 日）的西安 NIO DAY 上，蔚来汽车创始人、董事长李斌发布了这家公司迄今为止售价最高的量产车 ET9，预估售价 80 万元——比目前特斯拉在售的最贵车型 Model S 还要高上10 万，将于 2025 年第一季度开始交付。

ET9 定位行政旗舰，李斌说，ET9 是“蔚来技术创新的结晶之作”，将会成为“全球智能电动汽车的技术标杆”。正式发布之前，李斌在不同场合下多次表示，ET9 对标迈巴赫 S 级、宝马 7 系以及保时捷 Panamera 等车型。 

中国新能源车市场渗透率不断提升是蔚来敢于上探至百万售价的基础。乘联会年中预测，今年中国新能源乘用车市场的渗透率将达到 36%，是疫情前的 7 倍有余。汽车咨询品牌杰兰路给出的 2023 年 11 月新能源乘用车渗透率为 39.1%。

理想汽车创始人、董事长兼 CEO 李想今年 3 月份说，（按照）跨越鸿沟的理论，占比超过 30% （市场淘汰）就开始加速。他认为，新能源车对燃油车的进攻顺序是：第一步，二线自主、合资及豪华品牌；第二步，一线的合资品牌；第三步，一线的豪华品牌。李想预计， 2025 年四季度新能源乘用车占比将超过 70%。 

李斌的看法与此类似，他认为2024 年、2025 年将会迎来高端纯电市场的爆发。他说，如果真正定位高端品牌，商务市场是必须去攻克的细分市场，否则利润、品牌的天花板都会受限。因此，蔚来必须坚决进入到行政旗舰的市场。 

售价达 80 万元的 ET9 要想带动蔚来销量的大幅增长，不是一件容易的事。过去几年蔚来卖得最好的车是 ES6，一辆五座 SUV，起售价 33.8 万元，今年的全新 ES6 曾创下蔚来首次单车型月交付破万的记录。

李斌也承认，蔚来在高端纯电市场，“基盘还是像 ES6 车主这样的家庭用户”。 

01 ET9 带领蔚来主品牌向上

作为新势力品牌首次涉足百万级别的行政轿车市场，蔚来给 ET9 打出的宣传口号是“技术旗舰”。除了李斌在不同场合下的接连表态之外，西安 NIO DAY 正式召开之前，蔚来旗下各业务条线负责人也纷纷在社交媒体上向用户解释 ET9 的技术领先之处，打造宣传攻势。

按照李斌的说法，ET9 具备了四大核心技术，分别是自研智能驾驶芯片、全域 900V 高压架构、天行智能底盘系统以及旗舰级安全标准。这也是发布会中李斌花费最多时长介绍的内容。蔚来在新闻稿中称，ET9 包含 17 项全球首发技术、52 项同级领先技术，已申请专利达到 525 项。 

蔚来希望借助 ET9 来攻入企业商务市场，无论是原生四座布局，还是预定权益中 100 小时的高端专属司机服务，都是在迎合商务市场的需求。 

售价 80 万元的 ET9 注定不是一辆走量的车型，李斌也没有为 ET9 给出销量预期。作为对比，ET9 对标的宝马 7 系起售价为 91.9 万元，过去几年在中国大陆市场年销量大概在 2 万辆左右，去年下降幅度较大，年销量为 14532 辆。 

它更重要的作用是拉高蔚来的品牌定位。在此之前，李斌曾多次对外强调蔚来在 30 万元以上纯电市场的统治力。比如从 7 月份开始，他们在上海的销量超过了 30 万以上所有品牌的销量，连续 5 个月超过了 BBA，而且领先优势越来越大。“一旦品牌共识价值建立起来，普及起来是很快的。” 

但实际情况是，在切换至 NT2.0 平台时，蔚来曾试图提升新车型的售价，但效果不佳。比如 2022 年底发售的全新 ES8，降价前的起售价格为 52.8 万元，比 5 年前贵了 8 万块。

今年随着市场价格战逐渐白热化，5 月同样基于 NT2.0 改版的全新 ES6，首发起售价却比 2022 款还便宜了 1.8 万元，仅比 2018 年的第一代 ES6 涨了 1 万块。此后发布的全新 EC6 价格也有所下探。 

蔚来也曾是国内市场上唯一一家坚持承诺不降价的车企，但最终仍顶不住压力在 6 月份剥离部分服务权益，全系降价 3 万元。 

换言之，蔚来当前的品牌号召力尚未与国内同级别的新能源车型拉开差距。在激烈的市场竞争面前，蔚来需要一款可以足够承载高端定位的旗舰产品来支撑品牌定位，避免让旗下车型陷入低价竞争的泥潭。

ET9能否达到蔚来对其的预期和定位，或许可以用国内目前在售的几款行政级别车型的月销量来衡量。2023 年 10 月份奔驰 S 级、保时捷 Panamera 的月销量大致在 1000-2000 台左右，宝马 7 系不到千台。

以此为标准，ET9月销量能否突破千台将会是蔚来品牌是否能够再上一步的标尺。

02 第二品牌代替蔚来进入价格战

目前蔚来旗下一共有 8 款车型在售，价格覆盖 30 万元到 60 万元区间。售价最低的 ET5 起售价 29.8 万元。李斌说，未来他们将不会再发布比 ET5 更便宜的车型。

市场的普遍共识是，明年新能源车市场的价格战将会更加惨烈，行业淘汰加速。因此，李斌认为蔚来品牌价格一定要向上走。这样既可以避开惨烈的价格战，也可以提升企业的毛利率水平。“20-30 万会非常惨烈，所以 NIO 这个品牌不要到这个市场里面去了。” 

代替蔚来进入价格战的将是即将发布的子品牌阿尔卑斯及萤火虫。按照此前公布的信息，蔚来的第二品牌阿尔卑斯主要面向家庭用户，将只会发布三款车型。 

阿尔卑斯的定位低于蔚来，主打 20-30 万市场。和蔚来全系标配双电机方案相比，市场消息显示阿尔卑斯将新增单电机方案。据 36 氪此前报道称，阿尔卑斯的首款车型将是一款轿车，出于尺寸和成本优化考量，将会搭载蔚来自研自产的新一代电机， 

萤火虫的定位比阿尔卑斯更低，外界预测其售价在 10-20 万左右，甚至可能下探至 10 万元以下。按照蔚来副总裁秦力洪对外透露的信息，萤火虫最快将于 2024 年第三季度在欧洲市场首发。 

在西安 NIO DAY 召开之前，外界曾预测蔚来在发布旗舰产品 ET9 之后，将会正式发布第二品牌的车型。但当天并未发布。月初的媒体群访中，李斌曾透露，第二品牌的 VB 车“早就下线了”，但他们不着急，决定等一等，让大家先卷一卷，“等大家都精疲力尽了，我们再进去‘掀桌子’。” 

李斌在去年说，希望蔚来能够在 2030 年成为全球第五大汽车厂商之一。按照 2022 年全球汽车集团的销量排行，这意味着蔚来一年要卖出超过 600 万辆汽车。中国每年卖的最好的车在 20 万元以下，要达成上述目标，蔚来定位更低的子品牌或许是其中关键。

李斌在采 访中对第二品牌的定位也与此类似。他希望蔚来品牌可以在高端市场占据较高份额，有很好的毛利支持公司发展，而第二品牌则可以去服务更多用户。 

他借用特斯拉 Model 3/Y 的成功来阐述蔚来推出新品牌的逻辑。“特斯拉说它的使命是要去加快电动车的普及，它用Model S加上X做了一个开始，然后用3和Y服务更多用户。我们选择用一个新的品牌去做这件事，我们认为这个更符合消费的心理。”

蔚来过去多年巨额的研发投入也需要子品牌来买单。ET9 被李斌视作技术旗舰，但它不会是支撑销量的大头。李斌解释说，“我们现在推新品牌的原因，不是因为我们亏损严重，反而是因为我们的投入都要变现，所有智能化的投入都要变现。两个品牌之间技术可以共享，智能化相关的软件复用带来成本节约和规模的优势是巨大的。”

但 30 万元以下市场竞争更加激烈。去年中国卖得最好的十款新能源车中，有 6 款车型的最高售价都在 20 万元以下。起售价 14.08 万的比亚迪宋是去年中国新能源车市场销量最高的车型，一年销量约 48 万辆，

这不是蔚来熟悉的市场。中低端市场强调爆款，但这恰恰是蔚来所欠缺的。过去，蔚来最接近爆款的车型是 ES6，这也是蔚来销量最好的一款产品，在蔚来危难的 2019 年曾撑起公司五成的销量。 

今年的全新 ES6 上市之前，蔚来曾对其寄予很高预期。ES6 是蔚来换代后首个价格下调的车型，目前起售价仅为33.8 万元，选用蔚来的电池租用方案价格更进一步下探至 26.8 万元。但 ES6 上市后仅在7 月份短暂突破月销量 1 万大关，过去两个月销量已经下滑至 5000 左右——这已经是蔚来销量最好的车型。 

作为对比，和 ES6 同级别的理想 L7，今年已经连续 8 个月销量过万。

明年蔚来主品牌将不会再有新车发售，子品牌阿尔卑斯将代表蔚来在中低端下场搏杀，它将面临比过去更加惨烈的竞争。

“我们就老老实实卖车。”李斌说。