蔚来提速，李斌追求狼性

一直回避“热战”的蔚来，陷入了多事之秋。

对任何一家车企来说，销量都是生存的根基。今年7月份以后，蔚来曾因降价短暂反弹的月销量再也没能突破2万辆的关隘。刚刚过去的10月份，理想狂飙，小鹏加速，蔚来销量提速的问题摆在李斌的面前。

广州车展期间，蔚来联合创始人、总裁秦力洪表示“蔚来汽车绝无倒闭的可能”。但当“蔚来”和“倒闭”这样的字眼一同出现在热搜榜上时，难免会影响外界对这家企业的印象。11月22日，蔚来的股价跌到了7.5美元左右，相比2021年1月份的50美元，跌去了85%。

股价震荡，一系列针对蔚来的拷问也随之出现。焦虑的车主们在各个平台上帮李斌操心蔚来的经营问题，质疑蔚来为何迟迟不能达到市场预期；外界在讨论换电到底能不能止住亏损，它的优势能不能在 800V 普及之后继续延续，蔚来的车到底会不会降价；已经对宏大叙事PTSD的资本市场，甚至不得不对每个月的销量数字绷紧神经......

此时，任何一个小问题，都直接关系到车主、外界和资本市场对蔚来的信心，现在的李斌急需一个利好。

2019年，蔚来推出了“终身免费换电”政策，早期的死忠用户，用纷至沓来的定单将蔚来拖出了生死线。到了2023年，换电这张牌，再次派上了用场。

昨天（11月21日）长安汽车与蔚来签署了换电业务合作协议，双方将在推动换电电池标准建立、换电网络建设与共享、换电车型研发、建立高效的电池资产管理机制等方面展开合作。这次合作也被业内视为是缓解换电模式亏损、提振投资者信心、扩大换电用户规模、深化换电用户心智的一个举措。

值得注意的是，这次合作在前一天即有剧透。11月20日下午，李斌发表了蔚来九周年内部讲话，预告了这次合作。夹在2023年的高烈度竞争和2024年可预见的洗牌式竞赛之间，这次发生在冬季之初的内部讲话，可以看做是蔚来下一阶段的发展风向标。

除了谈到有关换电业务的问题，李斌还谈到了他对蔚来在战略层面和当前最高优先级事项的判断，指出了蔚来目前的一大问题，并针对员工对于竞争、销量、换电和一些负面舆论的提问做出了详细的回应。

与以往强调的长期主义不同，李斌在此次讲话中直接指出：“长期主义不是不做好短期执行的借口，马拉松的每一步都需要跑好。”

战略层面，李斌显然意识到了竞争的激烈程度和调整的紧迫性，把公司过去的五年战略规划改为两年的作战计划：“做事情千万不要大而化之，大而化之在这么惨烈的竞争里面，根本不给我们容错空间。”

面对激烈竞争中的最高优先级事项，李斌也给出了他的思考。

“第一，核心关键技术的长期投入，要确保。因为活下去不是我们的目标，活得好、有竞争力才是我们的目标。很多关键技术部门，不但没有减HC，还增加了HC，例如芯片和自动驾驶团队。我们在这方面非常笃定。

第二，销售和服务的能力，要确保能够应对激烈的市场竞争。我们从今年七八月份开始建立3万销能，首先保证投入充分。在此基础上坚决地提升效率，将销能转化为销量。

第三，新产品要全力以赴地做好准备。”

当然，战略只是开始，落地才是关键。早在今年年初，李斌就在2023年第一天致蔚来全体员工的信中明确表示，“2022年团队持续扩张，但职责不清晰、目标不一致、流程不完善、重复建设的情况比比皆是，效率还有非常大的提升空间。”

但蔚来这将近一年的表现，显然说明核心问题改善不大。这一次内部讲话，对效率和执行力的强调几乎被提到了前所未有的高度。

“第一，关键业务要增加资源投入，例如销售服务体系，核心的技术部门，该加人的地方我们会坚决加人。上周我们还有 100 多名同事入职。

第二，每个部门、每个人的工作，目标感要更强，一定要设定更具体的目标。ROI 的意识要强，每一分钱，每一个小时的工作，到底花在什么地方，能够给公司和用户创造什么样的价值？要有非常强的投资回报的概念，结果导向、目标驱动，希望大家能形成这样的风气。

第三，横向的拉通很重要，设定清楚共同目标，减少重复建设和部门墙。”

面对员工对蔚来能否进入“决赛圈”的质疑，李斌表示，“随着换电联盟建立、组织效率提升、第二、第三品牌发布，蔚来有足够的信心跨越资格赛最惨烈的赛段，赢得决赛的资格。未来两年，我们手上有足够的牌可以打。”

面对员工对换电能否持续的质疑，李斌表示，“换电网络它的价值是巨大的，从能源互联网的角度来看，它的价值怎么强调都不为过。”

几乎每一点回应背后，都能看到蔚来紧迫的现实问题。最直接的信号出现在销售层面——过去半年，李斌已经更频繁列席蔚来销售的会议，发出更明确的指示，提出更高的要求。而且根据晚点的一篇报道，蔚来最近有更多汽车背景的高管上任、替代过去地产或者其消费背景的高管。他们在现有销售体系中增加大量“细节优化”、以轻资产的方式租下传统豪华品牌4S 门店触达更多BBA客群，以此提高人效和店效。

但是过去两个月，销售人员增加并没有带来人效的提升。车多了，交付规模上不去，成本打不下来。竞争思路上，整体消费大盘疲软，要将第二品牌和第三品牌立住，前提是让主品牌切入到更广阔的用户群体之中。换电模式上，规模大、投入高、周期长，向外要抗衡800V快充，向内无法伤筋动骨。

面对这些最尖锐的“销量”问题，李斌再次提到一个关键词——销能。

“从销能到真正的销量，有一个逐渐爬坡过程。首先我们3万销能今天还没有完全建起来，需要一边加快建设，一边提升已有销能的效率。”

“不要寄希望于一下子能搞个什么大招，指望什么奇迹，真正重要的是建立体系能力，结硬寨，打呆仗，日拱一卒，一辆一辆的卖车。我们每个销售同事每个月多卖半台，每月就能够增加两三千台的销量，每个相关部门的每个人都要一点一点提升自己的效率。这个工作很系统，也很细碎，但是必须这么精细化地去做，才可能达到我们的目标。”

这次内部讲话，李斌更多时候是在给回应，避免直接提及销量目标和时间表。面对员工提振销量的具体举措的疑问，李斌表示，“从销能到真正的销量，有一个逐渐爬坡过程。”

而且从内部讲话来看，蔚来把相当大的希望寄托在子品牌ALPS（阿尔卑斯）上，希望ALPS在价格战中能够更灵活、更狼性。他在最近的一次蔚来用户见面会上透露了对阿尔卑斯的想法：“什么车型卖的好，就做什么车型；哪个车卖的好，就干谁。”按照李斌的描述，冰箱彩电大沙发，就差报出友商的身份证号。

根据目前蔚来透露的信息，ALPS将会采用蔚来自研自产的新一代电机，下一代技术平台NT3也将在阿尔卑斯的第一款车型上首发，NT3将打造800V高压架构，有知情人士称，蔚来的800V高压最高电压将超过1000V。这是一个为主流市场而生的品牌，有媒体通过多方信源了解到，ALPS吸纳了众多上汽新能源的研发骨干，对满足主流用户需求更加得心应手。

但是至少未来半年，蔚来没有可以直接销售的新品。传闻将在Nio Day上亮相的ET9，是蔚来3.0平台的首发车型，交付定在2025年。ALPS项目，之前的规划是明年年底，提速后也很难在上半年规模交付。蔚来主品牌，2025年前不会再有新品发布。夹在ALPS、蔚来两个品牌之间的NT2.2平台，首款改款车型将在明年一季度开始量产交付，但由于是年度改款，NT2.2产品相比在售车型的变动并不会太大。

而广州车展上的情况是，蔚来的对手们将在2024年密集出招。ET5和ET7将会经受宝马i5，阿维塔12和智界S7的轮番冲击。目前的爆款ES6，以及高端扛鼎之作ES8，也将面对理想未来的纯电矩阵。另外，小鹏X9、理想MEGA掀起的高端新能源MPV战场，蔚来也没有出兵。李斌在近期的用户面对面活动上透露，蔚来二代平台不会有MPV车型，到三代平台才会有。

所以李斌这次的内部讲话，是实用主义的显现和商业常识的回归。发出了追求狼性和提升效率的信号。这无疑是一件好事。但最终能在多大程度上反映到销量的变化上，还要看执行力的问题能在多大程度上得以解决。11月3日，李斌宣布裁员，“公司将减少10%左右的岗位”、“推迟和削减3年内不能提升公司财务表现的项目投入。”

大多数人都会认为这是一个正确的决定，即使李斌曾经说过，“只要能发出工资，轻易不干裁员这事。”而不同寻常的是，不少被裁的员工，在小红书上晒出工卡，发送喜提赔偿大礼包的“喜报”——“拿了大礼包才是眼下最舒心的选择”、“回家过个好年”。不为别的，只因为N+3的赔偿金，给的实在是太多了。

以文科状元身份进入北大社会学系的李斌，一直以来都以“好人”形象示人，在竞争中尽量保持体面。车主群里的斌哥，在合照时永远温文尔雅、和蔼可亲。然而价格战的泥泞险滩，是每家车企都不得不挽起裤腿趟过去的一道坎。在保住体面形象的前提下，在瞬息万变的竞争形势下采取断然措施，这中间存在着天然的矛盾，并且还将继续拉扯。

关于商战和体面，李斌曾经透露过他的思考：“如果需要，可以下场吵架。”而在微博上，关于换电和800V的路线之争，蔚来也体现出了前所未有的战斗力。从车主到KOL，甚至负责Nio Power的副总裁沈斐均下场参与。在一张显然出自蔚来阵营的补能效率天梯图中，蔚来全系产品以“补能3分钟”遥遥领先于所有800V产品。