【汽车与环境】清华汽车产业与技术战略研究院赵福全：关于智能网联汽车产业分工与商业模式的思考

清华大学汽车产业与技术战略研究院院长赵福全

尊敬的各位领导、各位朋友，女士们、先生们大家上午好！首先感谢主办方给我这个机会跟大家分享，关于智能网联汽车产业分工合商业模式战略思考的报告。这个活动搞的非常成功，今年是第五届，在浙大搞的时候我就参加了，去年在嘉定，是这个活动的忠实粉丝。

为什么今天选这个题讲，智能网联汽车产业分工与商业模式的战略思考，这个现在比较热，大家说猪在风口上也会飞，猪的问题不重要，关键是风口。未来的汽车一定不仅仅是一个代步工具，它是我们的伙伴，会带着我们飞。汽车进入智能网联以后跟新能源不一样，新能源是电池问题解决了就可以了。智能网联是一个产业生态，产业生态很多东西要介入了，进入一个原始森林，有大象蚂蚁蟑螂，这才构成生态，缺一不能构成生态。构成智能网联，很多IT行业都要参与，到底未来生态是什么样，有哪些参与方，他们如何进行分工，所以大家认为智能网联很热，而且都讲我们要跨界颠覆融合。但是要怎么做，做传感器的传感器卖给谁，做硬件的硬件卖给谁，我的载体是什么，就搞不懂了。我是L3的沃尔沃不做要做什么，L4完全是机器领导的，人怎么可能呢。在中国怎么实现L4呢，大部分都是L3。最开始的自动驾驶是从军方出来的，所以大家叫自主式，但是我们传统开车谁去打仗呢，所以我们传统汽车造的联网的自动驾驶，自动驾驶到底是什么模式。另外一讲智能网联就是智能驾驶，但是智能驾驶又遥遥无期，上汽的RX5炒的很成功，老外看不懂，他根本没有搞清楚联网和智能驾驶之间是什么关系。哪些是吹牛的，哪些是赚钱的，哪些为未来赚大钱做准备，今天我从这几个角度分享一下我的观点。

今天我跟大家讲站在教授的角度看企业，站在企业角度看教授，未来要把产业搞明白要把这个事儿清楚，你要先想明白。

第一，从教授的角度讲讲，智能网联、智能驾驶到底什么关系。第二，做智能网联汽车产业分工如何实现，产业分工之后，这个社会万物相连的时候，你中有我，我中有你，未来是在共享中获利的社会，我用什么方式在分工的情况下玩的转。最后跟大家讲讲，未来智能网联汽车。你参加论坛越多越迷茫，都在讨论，但是怎么落地，是不是做一个网络就是智能网联了。我们从这几个角度来思考。

智能网联汽车和新能源最大的不同，新能源是技术问题，解决电池问题就OK了，如果电池和汽油一样方便就可以了。但是智能网联不行，传感器有了如何判断，AI，数据，还有一个执行，自动转向，外国人对中国人5G什么时候量产比我们关注，因为没这个其他的都是瞎扯。如果我们导入5G，现在所有的联网都是基于这个做的，所以产业进入了生态，生态是这次变革最大的，产业在扩大，已经不是简单的上游供应商下游，一讲供应商都讲零部件。产业在扩大，都有机会淘金，外围的IT公司，搞数据的搞AI的，这些都有了，怎么玩儿。如果交通系统不跟上，交通系统是丰田能做还是宝马能做，所以最困难的是如何在中国快速做自动驾驶上路。怎么上？这个东西不是由企业决定的是由政府决定的。又有一个大的外围环境问题，这个里面既要做硬件又要做软件，有一个战略定位问题，我是谁，我在哪儿，我去哪儿，去了之后怎么办，产业机会大了。但是我做一个传感器，不做不行，做了之后卖给谁，卖给他以后他如何思考，就构成产业经营和产业之间的矛盾，所有人都觉得机会大，但是又觉得自己能力有限，下游的竞争难点就在这儿。所以我一直在很多场合讲，进入智能网联生态时代以后，机会之大超出想象，但是我在你这儿如何参与竞争，进入万物相联时代，大家一定要知道单体玩不转，而我们传统所有思维是核心技术，AI能掌控吗，有多少AI人才，你把他挖过来过两天又走了，因为你没有这个环境。但是你需要AI，原来奔驰宝马所有的力量是稳定系统，但是这些能拥抱世界吗？所以针对这个时代如何参与竞争需要思考。

这张图，在过去两年丰田为了拥抱智能网联时代做的所有的商业重组，有控股、合资战略合作伙伴，他要解决的不是传统的发动机变速箱的问题，要从自动驾驶、车联网、大数据和移动出行服务。这四个相辅相成，他们之间有密切关系但又是独立的。福特为什么觉得重要，他觉得核心技术我能掌控，但是能掌控多少呢？原来我们所谓的供应商已经改变了，你想跟一个大数据公司合作，全球就两个像样的，你想跟他单独合作不可能，尤其是知识产权的问题，原来传统车企要合作，知识产权归我，我给你点钱就行，但是你要给多少钱才可以。

我们讲智能网联，又讲自动驾驶，这个关系是什么，车是载体，目的是一定要实现智能化，智能化是当万物相连的时候，物与物之间进行信息交换的时候能够赋能，让我们的产品有更大的智慧完成伟大的使命，让人们移动出行更便捷更安全。网联是手段，没有网联就很难进一步的实现智能化。大家一定要清楚，车智能是消费者的需求，联网是智能的需求，联网之后也让车更智能，自动驾驶是车的智能化聪明程度的体现，但是别把智能网联和自动驾驶混为一谈。

自动驾驶为什么这么受欢迎？因为自动驾驶吹牛，能够讲起来激动，来一个大领导，没有司机，自动驾驶车就到了。我跟很多人讲，现在汽车圈里，别人给你展示自动驾驶你一定要控制住自己的心情，否则就是刘姥姥进大观园。大家一定知道自动驾驶是一种智能化的形式，但是智能化远远不是自动驾驶，真正在中国未来有竞争力的，自动驾驶只是一种展现形式，不实现自动驾驶的车照样聪明。所以一定要认识到这个之间的关系，自动驾驶和互联两者要融合。

L3、L4、L5是怎么回事，L3、L4的核心区别就在于主导，L4是车主导的，我们很多企业说因为L4永远实现不了，就做L3了。所以不要拿它们对比，我为什么说我是企业家出身的教授，因为我想着赚钱，所以我认为L3就是要干，至于L3.5还是L2.8，真的不重要，苹果还有Plus，消费者就希望一点一点的解放，享受在车里的快乐时光，至于L3、L4什么时候完全实现切换，真的不重要。

现在很多智能网联汽车都基于电动车开发，实际上电动车还是传统车都是一个载体，在电动车上做智能网联更容易，并不是传统车要排斥他。很多人感觉，我做这个东西，有的人传感器没有搞准，这个传感器卖给发动机有什么不行，徐长明说的很大劲的才卖了一百万辆，三千万辆减一百万辆，还剩2900万辆电动车，还需要联网络，你为什么不做，我到底要满足消费者什么样的痛点。

如果没有外界信息的交流是不可能的，要联网，这个联网连接的是人、车和基础设施，就是V2X，这些东西你想连就能连吗，你通过什么连，这有一个基础环境设施的问题。首先车的智能化是整车厂和供应商参与，但是还有一些科技公司，至于联网手段都需要，地图、基础设施、标准法规，这个里面很多东西连供应商也做不了，比如交通秩序，如何智能化，让你的车在大道上奔跑，这些必须是政府，是提供这些基础设施的所有的厂商，而这些都不是我们科技公司和传统车岂能做到的。所以这里面有OEM，Tier 1，也有很多基础设施的东西，如果这些公司不能一起合力做事，智能网联汽车走不了多远。但是智能网联汽车美好的愿景需要脚踏实地的往前走，原来传统的OEM的概念，这个怎么开发，原来是Tier1，是整机系统的，未来是Tier1吗，到进入到软件为主的时候Tier1是什么，你说你是Tier3，那Tier2是谁。所以未来智能网联汽车产业分工不把这些理清楚，不问清楚“我是谁，我在哪儿，我去哪儿，我凭什么去”，是不行的。万物互联首先要联网，还要协作，最终联网的背后是结网，你我之间形成一个战略合作。很多人在网上开一个网店，他说我也联网了，我也协作了，但是最大的问题是没有结网，没有结网就是没有商业门槛，这个是企业最难的，他基本提供一个门店，你们相互认识就行了。

智能网联汽车技术恰恰在这里，所有参与方如何定位，和传感器如何结网，你们之间如何打包共享协作。到底产业怎么分工？传统的二级供应商、一级供应商，OEM，这是典型的打法。但是在智能网联时代不行了，因为智能网联需要很多的功能，这是最简单的根据市场偏好，我来要求开发者给我做一些东西，这是最基础的，应用既服务内容开发商，这个整车厂干不了，也没必要干，但是你需要，这个东西最出钱了，我要和科技公司做整合方案开发，做出来的功能比单独硬件软件效果更好，这是硬件软件整合开发商。但是最高境界是要联网，目的是用背后大量的资源，这个资源是有很多数据接口，包括公众设施，这个时候需要移动互联平台提供商，而这些提供商就不是简简单单的一个小公司两个大学生搞一个软件干的了。即便做了一个软件，但是背后没有内容支撑。这个时候要形成最高境界，我要有一个平台，我要跟很多人互动，互动背后真正的东西是数据，既有车辆本身的数据平台，更需要非车辆本身的数据，由这些东西加工完之后可以诞生大量的商业模式。

下面考虑一下，我们如何定义商业模式，首先思考什么是商业模式。商业模式是企业最终赚到钱，就是如何交易。具体体现在有定位、有业务系统更有盈利模式和关键的能力，更有企业价值，缺一构成不了互联网商业模式。商业模式有一句话羊毛出在狗身上猪来买单，羊毛是创造价值的东西，你做传感器你的羊毛是什么，卖茶杯的人，茶杯是羊毛，但是卖茶叶的人，茶叶是羊毛，但是我送了茶杯卖茶叶，是羊毛出在狗身上猪来买单，不要以为卖茶叶送茶杯的傻。现在有送汽车卖电池，甚至送发动机卖汽车，现在所谓的充电设施难，电池分离的商业模式最重要的一块，以前不敢想的东西，有几种商业模式可以考虑。

第一，未来要想把这个商业模式打通要分析哪些内容，首先车的集成，如果商业模式做未来智能网联汽车，OEM主导，这是通用、福特这些公司都想做的，把这些优势一点一点向以IT企业为主导的发展。他们两个在一起的时候，IT很多企业不懂车，我们OEM主导懂车不懂企业。最终的办法是他们有效融合，把做硬件和做软件的，把基本架构和平台开发合在一起，就是产业极其需要开放给平台，这就是进入生态系统之后要打造产业平台优势。互联网时代，我们的产业平台优势就是BAT，但是进入物联网之后一定会诞生类似公司，这些公司一定不是BAT，汽车行业会诞生自己的BAT，农业也会诞生自己的BAT，因为原来的BAT只是信息的交换，进入物联网时代之后一定是物与物，物与人之间的信息交换已经突破传统互联网时代的概念，这是谷歌老大说互联网时代已经进入，是物联网万物相连之后的理念。

这个产业终端为什么要这么做，首先要提供Mobility，有车机，有通讯模块计算芯片，但是一定要有入口，这部分更多的OEM以及车辆解决方案提供商在做，但是还不够，还需要内部体验服务更需要云平台大数据，这些东西越来越进入IT行业，这些数据如果不打通就不可能实现智能网联汽车。你们可以问自己，我是做什么的，但是如果你想把业务做成，你必须把这四块打通，这个谁来打通，如果你打通不了，你就应该让别人帮你打通。这里最重要解决的是一定要有一个开放的互联网平台在汽车产业里，真正属于汽车产业的BAT让这四块内容的参与者联动，这是汽车产业未来进入万物互联之后真正形成汽车产业生态的产业平台优势。

谁最成功？阿里和上汽这个平台就在实现这个理念，首先车他要求有整车开发、车辆控制和电子架构，但是阿里不具备这方面。他们两个要合作，但是他们合作中间有困难，所以诞生了斑马，不要争议斑马有哪些问题，也不要争议上汽和阿里成功不成功，核心问题是进入万物互联产业生态的时候我们需要产业平台，而这个平台是从一两家有效分工密切合作，真正实现在协作中竞争在共享中获利，未来的世界你想独吞。你肯定说这个东西还需要你来讲吗，当我跟很多千万级大老板接触的时候，他们讲你觉得那些东西重要吗，如果这个重要，如果我不掌控如何进行商业竞争。因为进入了万物互联时代，谁都不能拥有这个林子，你只能在林子里守着一个池塘，仅此而已。这个林子就是产业平台，你在的那个池塘就是一个小平台，但是我们传统很多车企的大佬们想什么叫核心技术，现在新能源汽车产业，新能源汽车最重要的是电池，电池是单体还是重组还是电池包，所以我们真的要用全新的思路来看这个问题，我没有给上汽和阿里做广告，如果那些理念都对的，人家在尝试这个理念，这个平台属于上汽和阿里并不向社会开放，他们尝试向社会开放，会面临很多挑战，从无到有，有这个合作，一点点开放，不开放走不远，因为他们意识到这一点，他们实现了从无到有，社会就是这么进步了，因为未来得这个产业也这么玩儿。产业是这样的，因为有这个主体，所以有这个分工，有这个商业模式需要这么一个平台。腾讯和广汽的合作也是正确的方向，路线对了也可以，走的慢也可以。

既然说产业平台公司是不是大家都要做，未来一定是个平台时代，谁有平台，马云有多少人，所有的零售都在他手里面，这是平台的力量，但是为什么别人做不了，你只是做在线销售，他有结网的能力。阿里实际上最核心的问题，他联网了，他有协作，而这背后是卖方、支付方、收货人、物流所有人形成一个无形的网。所以如果想要互联网做生意不能结网，所有商业模式都是失败的。智能网联这部分简单的信息传递根本不够，他有硬件也有软件，有数据也有传感器，有车本身也有人，所以平台一定是未来汽车进入生态阶段最重要的东西，用互联网代替打造的主平台一定没戏，但是谁来做，中国一定会诞生汽车行业的BAT，现在BAT也在跃跃欲试的在做。

平台公司的重要，但是对企业的建议，要有大企业做平台的梦，小企业千万别做平台，要琢磨我周围的平台在哪儿，谁和我结网，我们两个之间如何形成壁垒，所以如果你认为我讲的万物互联时代最大的瓶颈是连通不同的道，结果就是最好的。传统企业不要轻易尝试大平台，但是传统的大企业一定要做大平台，这个平台不能在现有的基础框架下做，一定要跳出自己的圈做平台。小的企业怎么办，照样有生存空间，你做小而精，参与平台，你可以不参与大平台但是要参与小平台，但是你的小平台在参与大平台，如果参与破平台就完蛋了。要有接入平台的概念，更有能力判断我的上家是能够发大财的。

还有一个问题，未来移动出行服务，我们不仅仅是造车的，更要提供服务。未来中国制造2025核心思想是制造业转型服务，我不仅仅造车更琢磨用车。我想给大家说点负面的，想法是对的，但是当你做服务的时候，你就要问，你原来的能力强项在未来做这部分还有强项吗？造车OEM是这个强项，用车跟造车完全是两回事，这两个有交集，这个交集就是造车的人琢磨如何更好服务好客户，我造他需要的车，服务的人说我如何让他也造一个我想要服务好客户的车，这个交集在这儿。但是有一点，造好车，卖好车，用好车和服务好车，完全是不同的东西，他们之间的交集很少。现在整车厂所有的理念想如何把我的车造了之后他们买了，我还提供服务，服务的目的还是为了卖车，你要做多大的投入才能服务，这个信息交互平台，你要多大的成本，这个成本就你卖这几百万辆的车能支撑这么大的平台吗。那我通用的把福特的车也卖了，那你造这个平台是为了卖别人的车吗。所有的东西是提供一个网络既造车还卖车，就是为了卖自己的车，如何结网互动是这个产业在发生革命性变化，是汽车联手跟马车做斗争的时代，你还琢磨黑马干倒白马的问题，完全不同的思路决定打法不一样，这个东西能够自己干吗？可以，那么汽车行业需要一两家联手，但是没有，都在琢磨着要独吞，问题就存在了，原来就看一个整车厂，看两百家供应商，现在看20个整车厂看一千家供应商，而且看供应链根本不看零部件商。

说了这么多分工是复杂的，商业模式是必须的，而且要知己知彼，要有所谓有所不谓，怎么分工，智能网联车要落地，必须所有人要参与在里面分一杯羹，整车厂更要关注集成，进入智能网联你想干都干不了。我可以做见证，很多老板都还没想明白，你想明白了，怎么可能，你得当他才能替代他。所以整车厂更强调外界协同，而有能力的整车厂超着平台拥有者奋进。

第二，供应链，一定要重新定义供应链概念，既有硬件也有软件，有科技公司和软件平台管理，要升级到系统的综合能力。原来说我是供应链，A，然后再找一个B，AB联合，做不起，因为供应链很重要的一部分跟整车厂互动，这里面最大的部分是数据，用不同的供应商会产生不同的数据，所以AB点的理念在进入生态之后没用了。IT企业要做云平台运营，为OEM相关企业提供服务，这个IT企业可以做，OEM企业也可以做。都做成了，没有国家政府法规支撑也走不了多远。所有大数据都共享了，不共享就不能卖车。这个做了之后，这个产业大平台，在大平台里有很多小平台，是开放一体化的服务平台，这不是唯一的，最终目的是要实现用户在线，根本不是联网，现在很多车都联网了，但是不在线。联网和在线是不同的，手机和PC最大的区别是PC可以联网但是不在线，手机既联网也在线，最后是手机的拥有者在线，所以是客户在线。只要客户在线就是车在线，车在线的目的是制造商在线，一旦这个在线对于整个车的所有状况都控制在自己手里。

我们老讲穿戴设备，我们有表和眼镜，而车里的每一个零部件都是穿戴设备，他所有的数据都一览无余，除非你认为不会进入数字化时代，我都懒得争议，因为你Out了。还有一个用户在线，服务在线。服务在线最主要是相关设施基础提供商都在线，饭店在哪儿电影院在哪儿，所以最终进入万物互联之后实现跟车有关的相关另一方都在同一个平台上用同一个标准无缝连接实现在线。因为这一点会带来我们拥有方式改变，我们的使用方式改变，因为他们改变，我们的管理方式必须改变。

智能网联汽车要想有发展必须要充分认识到我们进入一个全新时代，万物互联进入生态世界，他不是一个简单的技术，也不是一个简单的整车厂，更不是一个简单的零部件，是万物互联的一个大名字，在这个里面各司其职。我认为OEM要从制造型企业向服务型企业转变，大OEM要成为平台提供商。包括供应链要加强互联网业务的整合，这是很多大的供应商已经实现主业务互联，再把传统的东西抛开，他已经认识到这是未来。

第三，IT企业一定要知道这是最后的一个移动终端，这个终端之大要比想象的大，因为他是物联网最核心的点，是全新业务增长点，这是BAT想进入的原因之一，但是他们一定要实现思维的从互联网向物联网转变，因为简单的信息传递已经不行了，传递的是硬件之间的交流，知识体系的更新，在线的知识判断。内容服务提供商就更要关注智能网联汽车应用场景，之所以传统车企跟他们干是你不懂车不懂客户要什么，但是我们懂了客户要什么不能在这个基础上放大，这是我们的问题，所以我们服务提供商更要关注汽车的使用场景，最后还是消费者说了算。但是有一点，不要以为90后、00后就真知道他要什么，是你要揣摩他要什么，你给了他之后，他觉得这个东西不错，是我要的，他就反过来说这是我要的。所以我们要判断未来客户的痛点，而不是那些人告诉我们他要什么。

政府要发挥引导作用，未来做智能网联汽车没有政府领导根本做不成，他要做相关的管理，最后谁能胜出，进入生态系统之后要清晰认识到生态系统下产业分工合作，尤其是结网，他不是简单的商业模式，是核心能力，另外一个平台优势有未来，很多企业没有资格做平台，但是要有平台概念，要寻找我和谁的平台。你中有我，我中有你，一定是融合的，硬件和软件融合，汽车和非汽车融合，还有科技型公司和专业型公司融合，这样更有未来。谢谢大家！

敬请关注盖世汽车“2017汽车与环境创新论坛”直播专题

提示：本文为现场速记，未经专家审核，请勿转载！