逆势增长如何实现？上依红的新战术

2015年，重卡市场预计销售72万辆，连续第二年下降。

2015年，上汽依维柯红岩（以下简称上依红）要销售重卡3万辆，同比增长20%。

这是上汽依维柯红岩对2015年的市场预测和对自己的目标设定。也就是说，上依红为自己制定了逆势增长、而且是逆势快速增长的挑战目标。

在流年不利的宏观环境下，在经济放缓和结构调整的新常态下，上依红能否实现销量和份额双增的目标呢？

2014年 杰狮和出口是亮点

即将过去的2014年，重卡市场经历了一系列戏剧性的变化。上半年一路走高，下半年陡然走低。不断放缓的宏观经济增速和固定资产投资增幅，让三、四季度的重卡市场需求低迷不振。据预计，2014年重卡市场销车约75万辆，同比下降3%，自卸车成为重灾区，下滑14%左右。

在这种不利的市场态势下，以自 卸车起家和见长的上依红2014年业绩收官也同样不如人意。2014年，红岩重卡销车约2.5万辆，同比下降11%，市场份额3.3%，其降幅超过行业平 均降幅，主要是由于工程车占比过大所致（红岩自卸车销量为16500辆，同比下降26%，占比从2013年的79.9%下降到2014年的66%）。

尽管如此，上依红销售事业部总 经理曹宗强在12月17日召开的上汽依维柯红岩2015商务年会上分析说，2014年上依红仍然有几个方面可圈可点。首先是以杰狮为代表的牵引车和载货车 实现大幅增长，“公路车占比从2013年的20.1%提高到2014年的34%。其中，牵引车2014年销量约6000辆，同比增长59%；载货车 2500辆，同比增长35%。”同时，红岩杰狮销量在2014年接近1万辆，牵引车就有约6000辆，公司产品结构在持续改进提升。

此外，上依红出口也也有大幅增长，这在卡车出口下滑的形势下尤其难得。2014年，红岩自有渠道出口重卡约800辆，同比增长40%；依维柯渠道出口1600辆，同比增长52%。

上汽依维柯红岩重卡系列

2015年市场下降4% 确立3万辆目标

2014年的重卡市场出现下滑，即将到来的2015年同样不容乐观。

上依红总经理杨汉琳分析认为， 受国家宏观经济“结构性减速”和国内重卡市场趋于饱和等因素的影响，预计未来五年重卡行业将保持平稳低速发展，步入“微增长”时期。其中，2015年重卡 行业将在2014年下降3%的基础上再下降4%，达到72万辆；2016年，重卡市场将走出低迷，预计当年销售82万辆，同比增长14%。到2019年， 重卡市场预计将销车92万辆，2014年-2019年的年均复合增长率为3.6%。

曹宗强也认为，2015 年，GDP增速预期放缓至7.0%、消费成为经济增长新引擎（投资在国民经济中所占比例继续下降）、行业库存高位运行、国四排放和黄标车治理这几重因素都 将极大影响着重卡市场的走势。其中，牵引车市场受经济结构调整转型、消费刺激政策出台、国四提前消费等因素影响，预计销售25.5万辆，同比下降7%；载 货及专用车市场受电商消费增长迅速、各地黄标车治理政策等利好因素推动，预计销售24.5万辆，同比下降2%，在三大类产品品种中下降幅度最小；自卸车市 场受固定资产投资增幅放缓、房地产行业震荡调整、能源矿产行业谷底调整等不利因素影响，预计销售22万辆，同比下降11%，在三大类产品品种中下降幅度最 大。

在此基础上，上汽依维柯红岩提出2015年的销售目标是3万辆，同比增长20%，市场份额提升至4.2%。其中，公路车目标8000辆，工程车目标15500辆，专用车目标2500辆，出口目标4000辆。

这样一个富有挑战性的目标，要如何实现呢？

上依红总经理杨汉琳

逆势增长 2015年红岩要深化产品差异化

“2015年1月1日全国实施 国四标准，给红岩带来了新的机遇。之前在国三时代，上菲红的科索9电控共轨发动机跟国三竞品相比，性能上有优势，但在成本上没有优势。现在，同样是国四电 控发动机，在成本方面，我们就已经跟竞品站在了同一个水平甚至更有竞争力的水平上。同时，上依红的服务站从2008年就已经具备维修高压共轨发动机的能 力，目前的服务能力在国内处于领先地位。”杨汉琳分析说。

为此，上依红提出，2015年公司要以深化产品差异化为导向，全面把重心转移到科索发动机和杰狮上面来，绕开传统的价格竞争，进一步提升公路车业务，巩固工程车业务，并突破专用车业务。

“源自依维柯技术的科索发动机 和杰狮重卡，是我们差异化的竞争力所在。”杨汉琳说道，“2015年在红岩比较薄弱的市场，我们还会有更多的增长机会。比如窄体中重卡、载货车等领域。原 来在这些领域，我们几乎没有参与竞争，2015年推出基于杰狮平台的相应车型后，还有很大的增长潜力。”

“我们以前提的比较多的是工程车和公路车等大的结构调整，也就是降低工程车在公司销量中过高的占比。”曹宗强告诉第一商用车网记者，“而未来的增量将来自于配货物流车辆、专线物流车辆、港口物流车和渣土车等小结构的调整。比如，我们推出杰狮畅途版是为了增加大马力车型在牵引车中的比重；自卸车领域，以前是调整6×4和8×4的比例结 构，现在我们认为，自卸车要在未来的调整中取得增量，就要做差异化，在常规的自卸车上推广大排量发动机。因此，2015年，我们将以科索13L发动机来满 足高端自卸车的需求，并推出上柴12L的新金刚自卸车。一言以蔽之，我们要对新产品的市场进行再细分，挖出更多的增长需求。”

红岩杰狮重卡

上菲红“科索”系列发动机和上柴12L发动机

具体来看，上依红首先计划进一步丰富和提升杰狮平台，推出杰狮窄体准重卡系列，并开发冷链物流、甩挂物流、危化品运输等高端物流用车领域的更多细分车型，提升公路车业务市场覆盖度。

其次仍然是围绕杰狮和科索动力 “做文章”，以科索多个排量发动机搭载红岩新老车型，形成更加丰富的产品组合，同时导入集团内部的上柴12L发动机资源。在公路车领域，2014年新推出 的、已经配装科索13L和上柴12L动力的杰狮畅途版牵引车，在2015年将配装科索11L发动机和国产化的依维柯FPT车桥以及新的车联网系统，更广泛 地参与配货与干线物流运输市场竞争；红岩全系4×2牵引车配装科索9L发动机，参与港口运输市场竞争。

而在自卸车领域，红岩新金刚渣土车配装科索9L发动机，并推出轻量化底盘自卸车，以满足市场差异化需求；杰狮高端自卸车配装科索13L发动机，新金刚自卸车配装上柴12L发动机，以大马力的差异化产品参与竞争。

营销再发力 商务政策更加开放和积极

记者了解到，为了配合新产品的推广工作，上依红在金融政策、商务政策等方面将采取更加“激进”的策略。

比如，2015年上依红对网络 发展实行双“100”战略，在重卡年销售量排名前100的地级市发展年销量100辆以上的的有效经销商；年销量达到100辆以上的有效经销商达到100 家。比如，2015年，上依红的营销管理重心将前移，总部将一定的价格审批权下放到21个分销中心，提高分销中心办事效率与终端市场反应速度；分销中心分 产品线管理，专业化作业，设置工程车、公路车和专用车销售经理，并严格管理终端价格，强化市场分析能力，准确把握区域市场发展趋势，加强大客户的开发。

再比如，2015年，上依红将 开展资源前置的试点工作，在控制风险的前提下放宽对经销商的授信授权，在一定条件下将车辆及时投向市场，缩短红岩产品交货周期，缓解经销商资金压力；上依 红还将加大对经销商融资和用户消费融资的支持力度，并引导和硬性规定“双百”经销商开展上依红终端金融业务，通过上依红终端融资产品销售的车辆要达到 3000辆以上，同比提升7%以上。

由此也可见，差异化的产品组合，配合更加开放的营销商务政策，将是红岩逆势增长的“要诀”所在。

红岩新型环保渣土车产品