德勤：汽车经销商成本管理的“收”与“放”（4）

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德勤：汽车经销商成本管理的“收”与“放”（1）

德勤：汽车经销商成本管理的“收”与“放”（2）

盈利模式创新是确保成本管理可持续性发展之基础

目前，相比欧美成熟市场的经销商，中国经销商仍属于偏前端驱动型，即以新车销售为利润主驱动力。因此，利润会随外部环境波动，受新车销售利润影响较大。德勤《2012年卓越经销商标杆》数据表明，中国汽车行业标杆经销商平均前后端毛利贡献比例约为63：37，而在成熟市场，前后端毛利贡献能达到50：50的水平，即有一半的利润来自于售后服务。相比成熟市场，中国汽车市场售后业务仍有较大差距，市场增长的潜在空间还有很大。美国汽车流通协会（NADA）发布的2012汽车产业报告显示，2011年美国的汽车经销商在二手车经营方面表现非常出色，其销售收入能占到总收入的1/3，销售台次占总销量的51%，新车销售中二手车置换率为35%，而中国二手车销量以及利润率都与成熟市场仍有很大差距。

随着我国市场由新型市场向成熟市场的过渡，经销商应创新商业模式，在运营中适时优化业务结构，转变传统的新车销售一枝独秀的盈利模式，扩展售后服务和二手车等业务，大力发展高毛利的汽车后服务市场，增加金融保险、租赁等汽车附件产值业务，是未来填补经销商利润流失的新途径。

首先，加强售后业务的发展，促成新车销售与售后业务拓展形成良性循环。

一方面，经销商需要着眼于扩大售后保有量，这就需要经销商通过优化销售激励机制、加强客户关系管理、提升销售技巧，达成更多的新车销售，同时加强销售与售后联动，提高售后服务转化率，从而增加售后保有量；另外，经销商需要增加售后销售人员以及专业技师在销售技巧方面的培训，增强售后人员销售意识，及时洞悉客户的再次购买或者置换的需求，并与新车销售默契配合，从而形成新车销售与售后服务的联动及良性循环。

另一方面，着眼于提高售后产值和售后业务的毛利贡献水平。优化售后业务流程，通过合理安排售后预约排班，加强技师技能水平，提升工位利用率，从而提高售后进场台次和产值。此外，经销商可借助于新车销售业务市场活动推广的积极效果，推动售后服务市场的发展，同时增强客户关怀投入，培养忠诚客户、提高客户满意度，从而提高售后服务美誉度。

其次，提升二手车业务份额，增加二手车利润对经销商整体运营的利润贡献。

一方面，在二手车价格评估体系仍不健全的条件下，经销商需要储备专注于评估以及维修的专业人员，并及时跟进相关部门定期发布的二手车指导价格，结合自身运营品牌的厂商指导价格，公允定价；此外，在公允评估价格基础上，通过有保证的售后服务提升经销商二手车的市场信任度及认可度。例如目前某些豪华品牌的认证二手车已提出一年或不同时限等同新车的售后质保。

另一方面，在条件成熟时，提升二手车的业务重视程度，积极获取厂商支持政策，加强二手车的市场推广投入，并适时引入二手车金融服务支持，在品质以及市场双重保障下，铸造经销商优质二手车服务的品牌。

第三，大力发展高毛利的汽车后服务市场，挖掘效益增长点。

在国内新车市场竞争越发激烈的情况下，经销商在新车销售方面获得利益越来越艰难，而后市场服务就成为了其另一主要效益增长点。在未来几年，我国汽车保有量仍将以较快的速度递增，随之而来的汽车后服务市场--精品销售、改装业务、汽车美容、养护等，将成为一个庞大的黄金产业。有业内人士曾以“3000亿元市场规模、40%利润率”来概括未来几年的中国汽车后服务市场。经销商应大力关注并发展汽车后服务市场，抓住效益增长点，提升整体盈利水平。

最后，加强对金融、保险业务的重视度，提升汽车金融及保险。

作为汽车产业价值链上最具价值的一个环节，汽车金融越来越多地得到了国内经销商的重视，尤其在近两年融资租赁可高达20%以上的利润率，为经销商或经销商集团带来的巨大利润更是让业内人士眼前为之一亮。

广义的汽车金融保险业务，指汽车的生产、流通、购买及消费环节中融通资金的金融活动，包括汽车贷款、融资租赁、经营性租赁、汽车保险、保修等业务。对于经销商或经销商集团而言，涉及厂商对经销商的汽车批发金融，以及经销商对消费者的汽车消费金融以及租赁或二手车金融。

目前我国经销商对于金融保险业务的看法还仅停留于为新车销售提供便捷的定位，对于有实力的经销商集团，应把汽车金融作为提升集团整体盈利能力以及产业链的全面布局的一大目标来加强；对于有资金实力的经销商集团，也应适时开展租赁业务，提升集团的整体盈利能力。

成本控制是经销商运营管理活动中永恒的主题，但应该认识到，成本控制已经不仅仅是影响经销商利润的简单因素，而是关系到其核心竞争力、市场占有率、未来发展潜力的重要因子。同时，成本控制是一个循序渐进，不断深入的过程，成本控制管理绝不是一劳永逸的，只有在不断变化的内外部环境下，厘清外部的机遇和挑战，认清自身的优势与劣势，将成本控制策略与时俱进，才能使经销商在激烈的竞争浪潮中实现可持续的发展。

（作者：德勤中国汽车流通行业服务主管合伙人 周永汉）

（文章来源：盖世汽车网）