高筑金融大坝 华菱联手银行扛紧缩压力

广积现金之粮

刘汉如告诉第一商用车网记者，下半年华菱汽车实施金融扶持政策，至少具有几个优势条件。

“上半年华菱销量与去年相比略有增长，但这些基本都是真实的销售数量和回款数量。这就意味着，我们没有多少库存，企业和经销商的现金流非常良好，很多银行对我们很有信心，愿意跟我们开展合作。”刘汉如对记者说道，大环境不好，恰恰是华菱的机会，华菱的经销商要利用金融杠杆，向竞争对手要份额，实现华菱的可持续健康发展。

“华菱的成功，一定不是靠进攻得分，而是靠对手的失误来得分。现在，很多重卡企业都还没有脱离高库存的困境，而华菱上半年的净资产和实有资本甚至超过了部分一线二线企业。下一步，如果不进行资本层面、金融层面的系统思考，我们很难做的大、走得远，也很难再实现爆发式的增长。”

刘汉如分析说，经过上半年运输业的洗牌，下半年有购车需求的客户大部分是真正有需求、有还款能力的优质客户，但由于宏观紧缩，银行对运输用户严控消费信贷，客户需求缺乏渠道来释放。“华菱公司不缺钱，华菱的经销商不缺钱，我们已经发展到解决用户缺钱的阶段”。

基于此，他提出，华菱重卡金融按揭贷款的销售比例，要从目前的14%-15%，提高到明后年的50%以上占比。

战略确定了，方向明确了，华菱如何能实现这一目标呢？

图说：2011华菱汽车年中商务大会现场

金融战略“两条腿走路”

在积极推进金融平台建设的导向下，华菱汽车制定了“两条腿走路”的营销策略。

一方面，华菱与光大银行、交通银行、徽商银行等金融机构建立了战略合作关系，由华菱公司出面为经销商做担保，确保各地经销商从这些金融机构的当地分行获得信用额度，从而使终端用户能够顺利获得按揭贷款。“昨天（7月14日），交通银行23个省市支行和华菱部分经销商专门开了一个对接会，这在交行历史上也没有过，从中可见交行对华菱汽车的重视和支持。”

为了打造厂家－金融机构－经销商－用户“四体合一”的产业链，华菱销售公司还成立了金融部，这个部门的任务就是与各个经销商的金融部对接，指导并协助客户顺利完成按揭贷款或金融租赁。“按照规划，今后销售公司的人员构成有三分之一都从事金融或财务工作，而经销商的经营团队也要发展成为金融、销售、售后三个部分。”

另一方面，华菱汽车联合一部分优质经销商，共同成立了金融租赁公司，并于7月15日召开了第一届股东大会。

据透露，华菱金融租赁公司的主营业务就是通过金融杠杆，“撬动”用户购车需求。为了防范风险，金融租赁公司将邀请在这方面做得好的经销商来管理，根据风险评级来给予经销商不同的放款额度。“金融租赁公司主要在银行资金紧张的时候，对客户需求形成快速反应，以促进销售和解决用户困难为目的，对银行按揭业务起到拾遗补缺的作用”。

2011年的重卡市场动荡不安，多数人认为下半年整体形势会比上半年更加惨淡，在这种情形下，华菱汽车能否借助金融手段，在下半年逆势增长？时间已经过半、任务还未过半的华菱重卡，能否在下半年奋力一跳，实现全年4万辆的预定目标？

在华菱汽车董事长刘汉如的眼里，金融杠杆将会是决定因素之一。

图说：华菱之星牵引车