固铂轮胎：另类营销打造品牌的方法

盖世汽车网：一个特殊现象是大部分主业不涉及轮胎生产的汽车供应商一般都与轮胎无关，而轮胎生产商也很少涉及轮胎以外业务。轮胎业很另类，而固铂轮胎又是另类中的另类。专注于轮胎替换市场的固铂轮胎是美国第二大轮胎厂家，进入中国市场不算早（2006年），到现在在多个领域与其他轮胎厂商不曾接触过的合作伙伴合作，涉及各种与传统意义上轮胎行业无关的活动，能否就目前业务状况作个简单说明？

辜思历：固铂轮胎在中国做大胎也做小胎，大胎即全钢载重胎、工业胎，小胎又称为半钢胎或乘用胎，用于轿车、SUV等等。小胎方面，我们有固铂和斯达飞两个品牌（今年10月份将重推斯达飞品牌）；而大胎方面，我们的的合资厂成山品牌轮胎属于中端定位，今年5月份，我们打造的专业卡客车轮胎品牌迪恩（Dean）正式上市，力求在中高端卡客车轮胎市场占据一席之地。

盖世汽车网：能介绍一下固铂轮胎目前在中国的销售渠道情况吗？

辜思历：在乘用胎方面我们主要有三类店：顶级是的我们形象店－嘉车坊、其次是店招店和店中店。销售量也呈金字塔形。目前在全国我们大概有300各级多家经销商零售店，今年年底会达到500家。其中包括三四十多家是形象店嘉车坊， 再有100家是中级店，然后其余就是普级的了。

迪恩品牌的出奇制胜

盖世汽车网：迪恩品牌的定位应该是针对跑中长途运输的卡客车中高端用户，这在本土重胎品牌林立、国际品牌实力又很强大的情况下，怎么赢取市场地位？目前销况如何？

辜思历：迪恩现在的渠道是国产胎要像进口胎一样来卖，价位超过本土胎水平。打一个比方，进口胎价位是100%，本土胎是70%，那迪恩就要做80%或者是85%。价位取决于优质的产品和高价值的品牌，这样策略的结果是--今年5月份迪恩品牌的市场推广效果超出我们的想象。

迪恩本身是个美国品牌，我们在两年前开始在中国做研发，针对中国路况和市场特点进行开发，在美国的配方和设计基础上进行改动，然把这个绝对的工业产品当消费产品一样去推广。在迪恩品牌发布会上，我们采用了不同一般轮胎发布的常规手段：通过体验式活动让客户深入了解迪恩品牌和产品。在油价猛涨、大力整治超载超限的现况下，迪恩迎合对节油、中长途产品的市场需求。当时在推介会上就有经销商当场拿出数十万现金订货，目前我们的成山工厂生产线很紧张，订单需求已经超出了我们的产能。

盖世汽车网：你们用什么推广方式作出这样的效果？

辜思历：出奇制胜的前提是要有产品，有了好产品才能进行品牌和营销创新。我们在有了产品之后比较保守地把价位跳级到80%--当然如果市场环境好，甚至可以跳到85%。固铂对迪恩有信心，因为迪恩迎合了在油价猛涨、大力整治超载超限的现况下，市场对节油、中长途产品的需求。

基本上卡车胎厂家都会把卡车胎当做是工业品，工业品的销售方式一般比较保守，充其量就是放个广告，然后就是靠销售人员去应酬，但这样做也让市场之间没了差异；现在更多的是拼产品，但是产品开发周期久，而且贵，要是产品开发不到位，还会产生风险。

我们这次首发的迪恩产品品质过硬，对于迪恩，固铂基本不太打广告（有也是小规模在在渠道商和经销商会上放），主要是通过试用后的口碑效应达到效果。迪恩是第六届全国卡车大赛的唯一指定轮胎，在赛后我们邀经销商、参赛选手亲身体验轮胎的性能；持续几个小时的卡车漂移、原地急加速等高难度动作可以充当迪恩质量的有力证明。固铂不需要告诉经销商我们的迪恩轮胎有多好，经销商自己就可以体验得到。这也让很多外国品牌轮胎企业吃惊，他们从来不知道载重胎可以这么卖。

中国市场不同于国外市场的一点，就是比较能够接受创新。中国汽车市场变化太快了，当然这也是中国市场的一个优点。在中国（轮胎业）品牌创新必须和产品创新同步，如果品牌跟不上产品的节奏，那么本来花一年可以达到的效果可能要花五年。鉴于这些，固铂轮胎进入中国之后，一直在产品推广、品牌塑造方面进行创新。