理想与80万辆：关关难过关关过 | 专访

事实胜于雄辩，在此之前无论怎么下定论，都会被说成吹牛、恰饭或是黑子。

2023年已经画上了句号。关于这一年，有人欢喜有人忧，有人还在为下一年的奋斗目标而制定计划，有人却已经被市场淘汰出局。

无论怎样，这其中我们也看到了很多令人惊讶的变化：中国车市全年总销量成功突破3000万辆，创下新高；自主品牌市场份额首次超过50%，创下新高；新能源汽车零售全年渗透率达35.7%，创下新高。

在这样一场变革风潮当中，新势力品牌的动向备受关注。2023年的最后一个月，新势力整体零售份额已经达到14.9%，同比增长0.9%。其中，蔚来、小鹏、理想等新势力车企销量同比和环比总体表现仍较强，而这三家销量最高的当属理想，2023年共交付新车376,030辆，并且在12月单月销量成功突破5万辆。

“80万辆的确很有挑战性”

纵观整个中国汽车市场，以豪华品牌自居的车企，也只有BBA能做到年销80万辆的水平。尤其在新势力品牌中，更是没有任何一家企业能做到一年卖出80万辆新车。

虽然如此，但邹总依然保持乐观：“在智能化、电动化时代背景下，中国过去几年平均2000多万台的产销量，占全球1/3汽车市场份额，我相信一定会有中国企业走在时代的最前面。”并且，关于80万辆的销量目标，并不是信口开河，值此机会邹总为我们拆分了其中的构成。

首先，2023年理想汽车一共卖出了36.6万辆新车，均价是37万，并且是第一家实现季度盈利的新势力车企，这些都是理想可以喊出80万辆的底气。因此，2024年保持现有L7/L8/L9三款主销车型的基盘不变，可以为理想全年贡献40万辆的总销量。

其次，就是那款呼之欲出的纯电MPV车型MEGA。“在中国50万以上的纯电车产品供应严重不足，50万以上细分市场的纯电车型是没有什么好的选择的。”考虑到这样的市场背景，邹总对理想MEGA上市后的要求是挑战月销8000辆，这将带来10万辆的年销量。

最后也是最重要的一个版块，则是今年被寄予厚望的理想L6。这款车已经出现在了工信部新车公示名单中，预计将很快发布并上市，这是理想第一款售价在30万元以下的车型，也将是理想的销量担当。

从市场角度来看，20-30万元区间车型的市场空间是30万元以上车型的两倍，当然竞争也更加激烈。“理想汽车产品竞争力足够强，就可以有更好的市场份额。比如Model Y一款车就能卖4-5万辆，而我们的L6竞争力很强，L6车型竞品包括Model Y，宝马iX3、X3，奔驰GLC、奥迪Q5，今年我们的L7已经做到了月销破2万台，因此我们对L6的销量目标会比这个还要再高，目标要挑战月销3万台。”邹总表示。

有了这些车型作为支撑，也让理想汽车的80万辆年销量目标变得更加清晰。此外，今年还有三款M系列的高压纯电车型，但这三款车型预计到第四季度才会上市，可能会经历一段时间的产能爬坡，“对于实现80万销量目标来讲，大基盘首先还是增程系列和MEGA。”

显然，今年是理想汽车的一个产品大年，也是理想发展过程中最关键的一年。更重要的是，80万辆已经不是一个小数目，如今BBA三家豪华品牌在华年销量均不足80万辆，如果达成则意味着理想有望超过BBA，这无论是对于中国汽车品牌还是造车新势力来说，都是一个值得骄傲的里程碑。

因此，相比2025年的160万辆年销目标，邹总认为今年的挑战更大，“关关难过关关过。今年是一个产品大年，会上MEGA、L6还有三款纯电产品，需要我们同时操盘好多款增程和纯电车型，要实现超过BBA成为中国市场销量第一豪华品牌。”

对于这一切，2024年年底自然会见分晓，“会有观点认为新势力和BBA竞争是自不量力，但是所有这些事情都会在今年12月有一个答案，我们到底能不能超过BBA，能不能既卖好增程又卖好纯电，能不能卖好50万以上纯电车型理想MEGA，所有这些都是挑战。”

“不能’内斗互殴’，要加快替代燃油车”

作为一家人工智能公司，理想汽车意在加速传统燃油车的革新速度，80万辆的年销量如果实现，就能带动新一轮的市场更迭。为了支撑80万辆的销量体系，理想汽车还在加快渠道数量的建设。

根据官方数据，理想目前的直营门店数量是467家店，今年年底的目标是达到800家。显然，这是一个非常具有挑战性的数字。过去一年，理想的门店数量从288家店增加到467家店，几乎翻了一番，而年底达到800家店，则又将近扩大一倍，这意味着平均每天都要新增一家店。

并且，为了提供更好的服务，理想所有的门店都采用直营的模式，不会将销售体系转接给其他经销商。“客观来讲，在整个直营体系里，我们拥有中国最大的汽车直营销售体系。”

对于门店的规划，邹总还介绍到：“今年，一方面我会继续加大一线和二线城市的布局，所有的三线城市会全覆盖，好的四线城市以及少部分五线城市也会覆盖，我的计划是到今年年底差不多190多个地级市都会有直营门店，直营体系包括服务体系都会下去。”

在理想不断扩大市场份额的同时，难免会被提及和华为之间的较量。邹总认为，问界M9的出现对于理想没有太大的影响，因为无论是华为、理想，还是其他新能源品牌，应该瞄准一个共同的竞争对手，就是燃油车。“BBA每家一年销量七八十万台。新能源品牌之间不应该相互竞争，我们应该一起去争夺BBA、二线豪华品牌的销量，然后再一起出海。这才是中国汽车的星辰大海。”

更重要的是，中国加入WTO之后，不同其他行业，汽车行业的竞争是不充分的，还有一些政策方面的保护，因此中国汽车品牌也没有向海外市场进行有效拓展。他表示：“星辰大海绝对不是几个新能源品牌在“内斗互殴”，要加快替代燃油车。把国内做好了之后，把内力练好，大家一起出海，一起抢更大的市场份额，那才是星辰大海。这不管对理想还是对其他新能源品牌，机会还是很大的。”

此外，对于华为，邹总也提及了自己老东家的优点，他表示华为最大的长处在于学习和迭代速度很快，这也和理想的企业文化是一致的。“从我的角度看理想汽车：第一，实事求是，知错就改；第二，通过共创，打造共识；第三，把用户价值放在第一位。”这些，也成为了理想汽车从创立到现在累计交付量超过60万辆的发展基石。

就比如说，理想对于MEGA的细节设计也是听取了消费者的意见进行了调整。一直以来，对细节的把控是理想的优势，一些从消费者口中听到的反馈，有不够完美的地方也可以进行微调。

而为了把用户价值放在第一位，坚持直营也是提高服务质量的发展之道。“我们做的一系列内部改革、培训体系、员工体系、零售服务体系等，和传统经销商的体验是完全不一样的。”

此外，邹总还举了一个保险价格的例子，“理想汽车的保险报价是全上海市最便宜的，我们已经帮客户和所有大银行把金融贷款费率谈到全中国最低。我们所有的价格都是透明的，我们的心思都放在怎么把车介绍好，把服务做好，自然就会有口碑。我希望卖一台车成本是最低的，效率是最高的。”

2024年已经到来，站在新的起跑线上，可以肯定的是每一个人都将会铆足了劲向前奔跑。

毫无疑问，中国车市在新一年的竞争将会更加激烈，价格战还将持续进行，新能源转型的浪潮也会变得更加猛烈，没有一家企业能拍胸脯保证究竟能在这一年夺下多少市场份额，这其中的一点一滴都要付出百倍努力。而对于已经站在新势力金字塔尖的理想，显然已经胸怀大志，关关难过关关过的最终结果如何，时间终会给出答案。关于未来，希望它会是前路漫漫亦灿灿。

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