2023，理想能否「站着」挣钱？

2022年四季度，“扣厂”理想再次盈利。

A面的理想，足够“理想”，告别车型换代的苦楚，找回了像“苹果”一样卖车的稳健商业逻辑。

在第二代产品的加持下，CEO李想在2月27日晚的业绩会上亮明自己的目标：“挑战在30万元-50万元区间，拿下SUV全车型20%的市场”。

理想预计一季度交付5万台，全年剑指20万台销量，25%毛利。不仅要保持近100%增长的「狂飙」姿态，还要站着把钱挣了。

成绩反映在股价上，截止发稿日，理想的市值已经大于蔚来加小鹏，显然在新一轮洗牌中胜出。

但B面，是增长下的隐忧。大环境不易，2022年理想全年净亏损也在扩大，从3亿增长到超22亿。规模扩大，公司赚钱能力却没有大幅提升。

L7的爆款背后，依然是李想精准的“刀法”，但也类似以价换量与细分市场的行业老路。想继续狂飙的理想，还能拿出什么大牌？

兵法：坚守成本，毛利向上

理想没有让人失望。2023年，公司营收为452.9亿元，同比增长67%。四季度，公司净利润再次转正，2.65亿。

销量稳健、售价提升，加上一如既往的“扣”成本，让理想抗住了需求波动与成本高涨。

四季度，理想扣税后的单车价格为37.28万，较上季度提升3万元。但成本也上行了2.7万左右，最终只给公司带来几千元的盈利增长。分析机构长桥指出，主因是原材料涨价侵蚀了毛利率。2022全年毛利为20.2%也显示出，理想并未享受到售价提高带来的红利。

实际上，四季度实现盈利，也与理想三季度计提8亿资产减值有关，或是通过财务运作，提前助力公司完成年底盈利的“KPI”。

但无须担心，毛利问题有望在2023年有望转好。公司高层表示，预计2023年保持在25%毛利左右。

除了销量加持，锂电降价也将为理想的毛利表现增色。多位产业链人士向媒体透露，宁德时代近期正向车企主动推行“锂矿返利计划”。

该计划面向理想汽车、蔚来汽车、华为、极氪汽车等多家战略客户，核心条款为「未来三年，一部分动力电池的碳酸锂价格以20万/吨结算」，相当于半价。

另外，公司研发投入也很克制，四季度为20.7亿元。李想此前在社交媒体中强调，理想汽车单车型的研发费用投入绝对值，是中国品牌中最高的品牌。因为公司“既不搞多品牌，也不搞好多车型”。

且在直营体系里，销售和管理费用率是中国品牌里最少的，远远低于研发费用率。在直营的企业中，每一款车的研发含金量最高，营销占比最低。

布阵：小弟能打，均价向下

无论从哪个角度看，理想的“稳”毋庸置疑。根据2月前三周的上险量推算，理想的月销约在1.5万台左右，已经连续四个月维持在高位。

但这还不是理想的极限。李想放话，理想今年的稳态月销量将在2-2.5万台之间，占据SUV市场20%的份额。

众所周知，理想在售三款新车，分别是L7/8/9。

目前8与9都在交付爬坡期，月均销量不相上下，维持在4000-5000台左右。李想此次在业绩会上表示，2023年一季度计划销售5.3-5.5万台车，收入总额预计同比增长会在80%以上。

而2月上新的L7，会在4月实现完整交付，月交付量保底2万台。而5月L7Air车型也将完整交付，月交付量保底为3万台。

合理推算，中国30-50万豪华SUV市场年销量大概在140-150万辆，理想2022年市占率为9.5%，今年目标翻倍，因此理想预期将获得26-29万台的销量占比。

从7/8/9三台车中，理想再次重新定义了卖车。把“多生孩子好打架”的商战逻辑，直接升级成了“多胞胎”好打架。

但这也滋生出一个问题，L系列会不会出现相互竞争？

李想的答案是否定。自家人的事，怎么能叫竞争呢？

他指出，L7主要针对两口之家，而L8是针对三代同堂或者二胎家庭。同时，L7/8/9的价格覆盖，形成了一个“产品网”。

李想直言，任何一个三十到五十万之间家庭SUV用户的需求，品牌都可以满足。他希望用户纠结买哪款产品，而不是去和竞品去对比。并强调，这是理想“最核心的打法”。

从理想的产品序列也能够看出，比起乔布斯，李想本人更想当刀法精准的库克。比起“大哥”们，理想L7在上市时新增了Air版本，价格比之前的Pro还要低两万元，仅31.98万元。

从配置就能看出，L7Air的低价是“刀法”显灵。砍掉空气悬架，引入欣旺达与蜂巢能源为电池供应商，换来了价格下探2万元。

对30万元级豪华SUV市场来说，理想L7Air不与BBA竞争，而是合资对打中大型SUV的核心领域。L7Ai3的竞品包括大众途昂、丰田汉兰达及皇冠陆放等车型。

L7的成绩，也再次证明了老办法就是好办法。官方透露，新车上市仅48小时订单就突破3万台，算是“小爆”了一把。另据车fans统计，日均，增购比例为100%，且用户认为理想L7“无明显竞品”。

L7的出现，也注定了理想要走上以价换量的路。据长桥投研分析，理想174.5-184.5亿元的收入，隐含公司一季度的平均单价很可能会降低4万元。

同时，外部因素，也会扰动理想赖以生存的增程式。例如，上海宣布在2023年取消向增程式动力汽车发放新能源牌照。

“绿牌”退坡之下，李想也在业绩会上承认了“上海1月的订单比较差”。他指出，除了绿牌购买以外的需求，油车牌照和北京表现近似，也是委婉地表达了上海会失去部分用户，而参考2022下半年北京地区的理想销量，在全国排名第5，而上海过去排在第2位。

同时，理想能否维持订单的增速仍然存疑。据业内人士，目前理想L8与L9在多个城市，都可以直接提现车，推测公司缺乏足量新订单。因此，理想在2023年是否能保持3万台的「狂飙」仍然存疑。

运筹：MPV和纯电，能否博出未来？

在业绩会上，李想透露纯电也会有类似L系列的序列，满足20-50万的需求。

谈及2023年底将上市纯电的MPV，他“祭出”了杀手锏——高通8295。这是一块支持同步处理仪表盘、座舱屏、AR-HUD、后座显示屏、电子后视镜等多“屏场”的芯片。

8295是一块整合式芯片，甚至能够代替ADAS芯片，在提供智能座舱服务的同时，运行一套单目感知的辅助驾驶。但高通或许也是一柄双刃剑，因为新车与高通8295的软硬件进度相关。

据最新消息，理想W01已经进入路试阶段，将是理想汽车的首款纯电动车型，并有望搭载宁德时代的麒麟电池。新车在理想汽车的顺义工厂投产，最快将于7月下线，9月量产，年内上市。

首款纯电车型选择进攻MPV市场，似乎并不是一个太“靠谱”的选择。除了容量较小，销冠每月仅卖出不到2万台外，“卷”也是这一赛道的显著特点。

2023年，小鹏、合创、沃尔沃与魏牌等品牌也纷纷宣布要造纯电MPV。理想能否脱颖而出，还有待考证。

无论如何，理想的打法很明确，一切押注“快充”。

李想认为，纯电动车能否提供接近燃油车的充电体验是非常关键的。同时，800V高压平台搭配碳化硅驱动模块，可以比普通的IGBT方案节省15%的电耗。

此外，这次业绩会上，介绍技术的比重有所提升。李想透露，有超过22万家庭用户可使用理想的高速NOA功能，高速NOA导航辅助驾驶里程接近1亿公里。

仅2023年春节期间，所有车型高速NOA行驶里程就已接近800万公里。2023年四季度，理想ADMax将开放城市NOA内测。

结语：2023，只是开始

理想真正的挑战，或许从2023年才开始。

内部，纯电车型能否延续“爆款”策略有待考证。与此同时，外部挑战也逐渐增多，包括问界7与问界9、小鹏G9、蔚来ES6/7/8等数十款竞品“夹击”，竞争压力显著提升。

所幸李想看得很明白，就像他所认为的：“智能电动车是一个高速发展、高度竞争、快速变化的行业，但行业本身又是典型的长周期特质。说一个比喻，这是一场马拉松比赛，但是每4公里的节点就淘汰一轮。”

想在洗牌中脱颖而出，“既要有长期的战略定力，又必须有能力直面短期的竞争淘汰。”

我们只有相信理想，就像李想相信李想那样：“我没有退路，不可能失败了以后再去找份工作，因为我从来没给别人工作过。”