特斯拉卖不动了？不，销售忙到没工夫搭理你

特 斯拉正在失去中国这个最大的汽车市场？7月销量的公布后，特斯拉在华销量环比大跌七成，引发业内质疑。 可终端的销售情况和特斯拉的销量表现大相径庭。在上海南翔印象城的特斯拉门店，顾客摩肩接踵，如果没有提前预约的话，销售顾问甚至来不及接待你。 

“现在订车要等得更久，想要订购Model 3，交付时间为4-6周，而此前为1-3周。”特斯拉的销售人员表示，8月销量会回归正常，Model Y正取代Model3成为特斯拉最畅销的车型。

出口扰动7月销量

7月，特斯拉在中国市场销量降至8621辆，较6月份下跌近70%，其中Model 3为6477辆，Model Y 为2144辆。 单单从这一数据来看，特斯拉似乎受到前期一连串负面事件的影响，导致销量“萎靡”。 实际上，对于在华销量减少，特斯拉在二季度财报中早有解释：“由于美国本地市场需求强劲，同时出于全球平均成本优化的考虑，特斯拉已经完成将上海超级工厂作为其主要汽车出口中心的转型”。 出口是特斯拉上海超级工厂的一大功能。上海超级工厂生产的电动车已经开始向其他国家地区出口，在7月，特斯拉中国公司一共向欧洲出口了8210辆Model Y车型，这也是作为特斯拉新“出口基地”的上海超级工厂首次对欧洲输出Model Y车型。

上海超级工厂7月全部汽车出厂辆为32968辆，同比增长了199%；出口了24347辆电动车，其中包括16137辆Model 3，以及8210辆Model Y，出口量环比增长了385%。 

7月生产的电动车74%用于出口，这会造成特斯拉国内交货时间延迟，对销量影响明显。马斯克通过社交媒体表示，特斯拉上半季生产的汽车主要用于出口，下半季才主要面向当地市场销售。 

出口扰动国内销量，对特斯拉而言不是第一次。今年4月，特斯拉中国总销量为2.6 万辆，环比下滑27%，Model3和Model Y国内销量均出现较大幅度下滑，销量的下滑主要源于出口扰动，当月出口1.4 万辆，占据4月销量的54%。 

特斯拉在华销量下滑当时被视为是受舆论事件影响，4月下旬特斯拉车展维权及刹车事件发酵。实际上，频频出现的舆论指控对特斯拉销量影响微乎其微，从存量订单来看，维权事件发生后，特斯拉存量订单取消量小于5%，说明舆论事件对订单的影响较小。 

对于7月特斯拉在华销量大幅下滑，乘联会秘书长崔东树认为，特斯拉的销量数据属于正常情况，主要是因为最近欧洲市场需求旺盛。 

未来几个月，上海超级工厂可能会继续增加产能，从而超出特斯拉在2020年给上海超级工厂制定的年产50万辆电动车的目标，有望支撑其在华销量保持高增长。

Model 3的价格还会降

降价，对特斯拉的销量起到明显的提振作用，这也是特斯拉门店人头攒动的主要原因。 

伴随中国工厂产能扩大，规模效应提升，特斯拉在华生产成本快速下降，国产Model 3和Model Y经历多次降价。国产Model 3 已经历六次降价，从35.58万元下降至最低23.59万元；国产Model Y经历了两次降价，从33.99万元下降至27.6万元。 

特斯拉不断向下试探价格，最近的一次降价是7月30日，特斯拉宣布Model 3 标准续航升级版价格下调1.5万元，调整后的补贴后起售价为23.59万元。Model 3 此次降价后与Model Y 之间价差拉开至4万元，体现出更高的性价比，与Model Y形成错位。 

由于此前Model Y的降价，导致Model3在产品力上的竞争不足，如果想要保持销量的持续，Model 3必须迅速与Model Y拉开价格差距。 “Model Y和Model 3共用很多零部件，再加上规模效应加成，成本进一步下降，Model 3的价格实际上还有降的空间，后面可能会降到22万元。”销售坦言，特斯拉降价已经“习以为常”，前期确实会因为降价导致负面影响，但是现在订车的过程中，客户对降价的意见少了很多，“特斯拉就是靠降低成本，来形成价格竞争力，我们被骂得多了习惯了，客户也都已经习惯了。” 对于降价，特斯拉方面称，特斯拉的定价策略很简单，就是希望以尽可能低的价格让更多的消费者买到新能源产品。 

换句话来说，以价换量，是特斯拉当前的重心，需要通过规模效应摊薄研发、开模等前期投入。特斯拉自行生产组装众多核心部件，包括电池包、BMS系统、充电接口和设备、电机等，该模式的最大特征为产业链高度垂直整合，在核心技术和零部件上不容易被供应商“卡脖子”， 但掌握大量核心技术必然带来前期的大量研发投入，因此必须通过爆款和销量，来摊薄成本。 

此外，快速降本是特斯拉能够任性调价的基础。对于特斯拉来说，降低成本最粗暴、有效的方法就是——减，去掉冗余的功能，去掉多余的零件，去掉繁杂的工艺，去掉高昂的材料，去掉中间商赚差价。 

磷酸铁锂电池在安全性和成本方面均有较大优势，是特斯拉选择更多车型搭载磷酸铁锂电池的主要原因，根据马斯克透露的比例来看，未来特斯拉将会有 2/3 的车型搭载磷酸铁锂电池。 

目前，特斯拉的动力电池供应商主要是三家，其中宁德时代向国产Model 3供应方形磷酸铁锂电池，LG能源解决方案向国产Model 3和ModelY供应圆柱三元电池，松下则向美国工厂的Model 3和ModelY供应圆柱三元电池。宁德时代供应的磷酸铁锂电池为特斯拉降本做出了重要贡献，主要是由于磷酸铁锂电池的成本优势明显，且宁德时代的成本控制能力也强于另外两家竞争对手。 

以电池为例，从松下到LG，是一次降本；从LG再到宁徳时代，是二次降本；从外购到自制，是三次降本，这很符合马斯克的第一性原理，原材料的价格都是透明的，成品价格取决于你如何来得到这个产品。 

另一个典型代表是灌胶。作为Model 3/Y平台最大的工艺亮点，灌胶也历经了减配的过程。较早版本的Model 3，灌胶对整个电芯进行了全覆盖，并且有相当的厚度，在胶的最外面还有一层透明的塑料防护盖。

这个灌胶从开始就有两个版本，一个是深绿色，一个是深蓝色，它的作用很多，概括来讲可以隔热、隔绝氧气、缓冲、电气防护、冷凝水防护，防护铝丝。 

到了Model Y，灌胶则只有薄薄的一层胶，单从胶量上降低了2/3左右，中间还有孔隙，工艺上也将简化，功能上只对铝丝防护、电气防护还有些相当的作用。这并非直接出现在Model Y上，从去年国产的Model 3中已经切换成这个方案。

每一代产品，特斯拉很喜欢在初始版本做出一个完善充足的基础版，而后便一路“减减减”，从一定程度上来说，对消费者是不公正的，这种减配是无法查看到，但是极大地帮助特斯拉快速降本支撑毛利率创新高。 

对于电芯这种核心部件，属于成本的大头，当供应商不能满足特斯拉的成本降低速度，自制是必然的尝试。从应用于 Model S/X的18650 电池到应用于Model 3/Y的 2170 电池再到最新款的4680，特斯拉不断调整电芯尺寸、提高电池能量密度、降低电池成本。4680电池电芯的可靠性已经毋庸置疑，唯一的阻碍只有产能。

 特斯拉目前聚焦于电动车产能和4680电池产能的扩张，基于汽车价格每下降5000美元，潜在买家数量便会翻倍的行业定律，决定了特斯拉今后还会不断向下试探价格。