讴歌4S店精耕细作成汽车渠道建设新命题

“2008年中国汽车产销1000万辆”的美丽预言，除了吸引汽车巨头加大中国市场投放之外，汽车经销商也做好了在这场盛宴中狂欢的准备。

汽车销售进入后4S时代

1998年广州本田率先引入了4S店销售模式，与传统的汽车交易市场相比，4S店使客户从购车到用车的全过程都能得到良好的服务，成为汽车渠道的主流模式。随后各汽车品牌纷纷建立4S店，短短几年时间内，4S品牌专卖店已遍布全国各城市。据J.D.Power and Associate的内部研究报告显示，截至2007年底，中国提供全面服务的新车经销商数目已经接近8800家。与此同时，“量”的增加带来了全面的“质”的竞争，消费者关注的重点不仅仅是产品的性能和价格，更多的是售后的服务保障，不具备卓越服务待客之道的特约店将逐渐淘汰出局。做精做细销售渠道，已经成为汽车渠道建设的新命题。

精耕细作的新命题

在这种新趋势下，来自北美的豪华品牌Acura(讴歌)在特约店建设方面的精耕细作模式成为了代表案例。据本田中国相关负责人介绍，Acura(讴歌)从网络开拓时起，就对特约店申请者进行极为严格地筛选。其中最重要的评价标准是看经营者是否理解Acura(讴歌)的服务理念，是否将服务放在首要位置。这与其他品牌推行的“销量至上”的评价标准有着明显不同。其次，建店的门槛管理也十分苛刻，比如特约店的选址必须要充分考虑到顾客的便利性。仅此一条，就限制了很多地区特约店的筹建。

选定合作伙伴只是第一步，在特约店开业之前还要经过极为严格的培训，培训的对象甚至包括总经理在内，为此Acura(讴歌)专门在北京建立了设施完善的培训中心，针对不同对象设置各项课程，培训周期有的竟长达数月。培训考核合格后在特约店开业之前还要经过一个非常特殊的过程——模拟测试，由专业讲师模仿顾客的身份进入特约店，对接待、销售、售后服务、零部件供应等方面进行全方位的现场测试。只有在测试中达标，才能正式开业接待客人。

然而，正是这样的严格得近乎苛刻的做法，使Acura(讴歌)特约店的服务获得了用户一致好评。高标准带来的是高满意度，从Acura(讴歌)内部的用户调查可以看到，用户对特约店的满意度非常高。在口碑相传的作用下，将会对销售产生更积极的影响。

跟Acura(讴歌)一样，奔驰、宝马等其他豪华品牌对于渠道同样有着高标准,包括投资额、场地面积和设施，一切都要按照一定的‘星级’标准。梅赛德斯-奔驰(中国)还定时对经销商进行调查打分，制定了一系列量化指标来衡量经销商的销售服务工作水平。可以看到，这种精耕细作的渠道建设策略，已经逐渐为众多豪华汽车品牌所采用。

1000万辆的诱惑和挑战

今年1月，中国汽车工业协会及国家信息中心有关负责人预测，今年汽车市场规模将进一步扩大，达到或接近年产销1000万辆水平，同比增长幅度为15%左右。在中国汽车市场高速发展的同时，消费者对汽车销售服务也日益重视，赢得用户满意是分享中国汽车市场大蛋糕的必由之路。

而在豪华车市场，高标准的、尊贵的、注重细节的人性化服务更是赢得目标消费者的重要因素。重“质”先于重“量”，这种对品牌、产品、服务形象塑造的审慎态度，无疑是成熟和负责任的体现。

仍以Acura(讴歌)为例。随着时间的推进，高标准的建店模式开始被中国经销商所理解。本田中国事业部部长清水保匡表示，Acura(讴歌)的渠道建设步伐已经迈过了磨合期，今年将陆续国内主要市场的重点城市开设特约店。渠道建设速度将明显加快，这一方面表明了Acura(讴歌)2008年全面进攻中国豪华车市场的信心，另一方面也体现了经销商对Acura(讴歌)品牌的信赖。

随着中国汽车市场的逐渐成熟，消费行为必将更加成熟。令人满意的消费环境和售后服务质量，将成为汽车销售中的决胜关键。