从LX看星途的“心思”

“大处着眼，小处着手”，品牌要做好，重点还是产品。

8月19日，奇瑞公布了星途第三款产品LX的官图。不过，在近一个月前，奇瑞邀请包括记者在内的核心媒体，对于LX进行了试乘试驾和讨论。当然，涉及到厂家要保密的原因，有很多信息需要后期逐步披露。

这次算是跟奇瑞汽车副总经理、营销公司总经理、EXEED事业部总经理贾亚权先生——“老贾”第一次进行深度沟通。有一点体会是，他的性格以负责销售来说偏内敛“沉稳”。作为EXEED事业部总经理，在与上海媒体的沟通中，话不多，很认真地听取大家的意见，很坦诚地表述问题。

而LX作为星途旗下略低于TX/TXL的一款车型，承担着星途走量的重任，在产品矩阵中的分量并不轻。不然，奇瑞也不会在火热的夏天请这么多核心媒体来试乘试驾，提意见。那么，LX和星途如何在当下突出重围呢？

星途的高端之路

奇瑞做高端品牌的心思始终存在。奇瑞汽车董事长尹同跃近期在专访中也表示，这件事从2013年就启动了。而星途正式推出，从法兰克福始，记者也有幸参加了那次发布会，当时叫EXEED。就在同一个展馆当中，长城的WEY发布了电动车XEV和P8。不过，接下来奇瑞星途的步调明显慢了很多，直到去年才正式推出量产车型。而WEY的销量已经超过了10万辆。

销量领先多少其实并不重要，毕竟品牌之路是场马拉松。高端品牌对于自主品牌来说，是品牌向上和冲击制造高端的合资品牌的必经之路，凡是有点追求的，必定如此，何况奇瑞12年前就开启了高端之路，走在了前面。众所周知，观致这位“学长”挂科了。

奇瑞汽车董事长尹同跃说过，“奇瑞的目标是打造出拥有完全自主知识产权、同步全球高水准的汽车产品，向全球输出奇瑞的品牌梦想。” 换句话说，作为一个独立的品牌，奇瑞希望星途能够带来更多的品牌溢价，包括三方面，第一是突破现在奇瑞现有的价格体系，建立新的价格体系；第二，吸引到更多的客户群；第三，占领主流的高端市场。

但是，现实中星途的上攻之路并不顺利。对于星途的发展，老贾表示，星途“定位在中国自主新高端，这点始终坚持在做。从产品的角度来说，星途目前的产品在智能化方面，空间和性能方面，已经可以站在中国品牌同级别车型里的第一梯队了，我们对这款产品很有信心。”

星途主攻的市场当然还是在一二线城市，按照老贾的介绍，目前星途购车客户增换购的比例大概是1：1，说明星途客户是比较成熟的客户，懂车，也相对理性。而渠道方面，星途采用的是独立渠道，目前规模已经达到100个左右，而且也都是独立经销商。

因为最初EXEED这个名称太拗口，而且奇瑞手中一大把牌，资源要倾斜到星途上，也需要过程。实际上，去年八月星途这个品牌才算正式加速。半年多后的上海车展前夕，星途的发布会上记者得知星途项目由老贾全面负责。

不过这个变化带来的感觉是，整个团队的务实化。因为奇瑞的营销也是老贾负责，而今年上半年奇瑞的销量在大盘狂跌之际，保持了稳定和增长，实实在在的销量让人能够联系到背后的团队能力。

不过，星途作为奇瑞的高端品牌，其实面临的挑战是巨大的。今非昔比，星途的对手每个都是强手，WEY、领克、传祺（有高端车型暂时没有高端品牌）等等，15~20万元的区间争夺战将是非常惨烈的。包括新能源的高端化之路，战火四起。

星途的目标

从星途的品牌定位来说，是“敢超越”，老贾表示，“要把有敢为天下先的感觉做出来。例如产品介绍中的远程更新功能，特斯拉能做到，星途也能做到，这就是‘敢超越’品牌精神的最好体现之一。”但是，如何才能落到实际？所谓“大处着眼，小处着手”，品牌要做好，重点还是产品。

从目前的情况来看，奇瑞求稳心理相当强烈，星途TX/TXL还处于守势。从价格上而言，星途TX/TXL为奇瑞带来了整体定位高于14万元的一个新的价格体系。对于EXEED奇瑞星途的经销商来说，盈利方面有了改观。而目前的客群，85%是男性用户，整个年龄层已经低于35岁。根据奇瑞的调查，这些用户的收入也比原来的奇瑞品牌要高得多。这是好的一方面。

而LX是继TX/TXL之后推出的第二款车型，基于T1X平台。其技术总监朱小东先生介绍，虽然与瑞虎7同平台，但是从底盘到调教，从外观到性能，都经过了全新的设计。根据老贾透露，星途LX（T1C）9月成都车展的时候会进行首次亮相。上市日期预计是在10月中旬。

奇瑞方面希望随着星途LX的上市，重新掀起一波星途品牌强有力的攻势，给予LX这款车的定位是“超级智慧的越级SUV”，对标WEY和领克。同时星途方面也表示，这款车型同时也具备了挑战更高一级合资SUV的实力。

预计2020年上半年，星途还会推出一款M36T车型。这款车型将基于M3X平台。此外，星途方面表示明年上半年会对今年已经投放的车型进行快速升级换代。

从整体的产品规划来看，星途是以SUV为主力车型，同时涵盖MPV、轿车及新能源系列车型，并以智能、高端、活力为三个核心卖点。实际上，记者之前在很多文章中都表述过，奇瑞是自主品牌中少有的“理工男”，自主研发实力非常强，惜乎之前太喜欢折腾。

那么，星途通过LX这样的产品想要达到什么目标？目前来看，是通过更加快速、密集的产品投放，保持市场热度，加快全系产品的覆盖，这样的选择在当下也是自主品牌的主流。

在采访中老贾表示，作为后发者，星途要做到强产品、强体系、和强渠道的后发优势。“更重要的是，一定是要看未来，我一定会看到两年、三年之后的情况，根据预判来搭建销售模式。”

星途计划，上市第一个完整年，将推出3款全新SUV产品，覆盖B、C、D三个级别主流SUV市场。上市3年内，将基本保持6个月一款新产品的平均速度。体系方面，“以市场为导向，以效益为目标，以效率为准则”，将员工的利益与品牌的整体利益直接关联，协同作战，共同考核。渠道方面，因为轻量化、多元化是大势所趋，星途的网络体系，也将以此为基本原则规划和设计渠道模式。

关于渠道，星途要做的事情还有太多。“不要封闭起来做事，新网运营也好、登峰计划也好，主机厂一定是和经销商协同发展的，通过协同发展，把能有思想、有干劲的经销商伙伴都聚拢在一起，协作共赢。”这点，跟长安福特NDSD总裁杨嵩在16日的“经销商的体系稳定才是目标”非常相像，经销商的生存境况对于主机厂在存量时代的竞争是相当重要的。

对于奇瑞和星途来说，除了今年上半年国五切换国六，5月28日上市的全新瑞虎8带来一个新的变化，其主销价位在13.5万元左右，这让奇瑞6月份平均销售单价提升到了10万元以上，“和我们的预判一样。在这种情况下，我认为下半年只要顺着体系走，顺着节奏走，挑战可能小一些。”老贾用整场沟通会都一致的平静语调说道。