沈晖解答：威马EX5补贴后9.9万起售将如何盈利？

一直标榜“造用户用得起、用得爽的高效智能电动汽车”的威马汽车，日前给新能源造车领域的新势力们一记重锤。

4月20日晚，威马汽车正式对外界公布旗下首款系列车型EX5的上市售价，威马EX5配有500/400/300三种不同型号可供选择,面向企业发售的出行合作版补贴后起售价格仅为9.9万元。此价格甫一露出，业界为之震惊，同时也引发不少争议。

于是，在次日的媒体专访中，各路纷纷就定价策略一事向威马汽车创始人沈晖抛出多种疑问。价格定这么低，还有盈利空间吗？ EX5出行合作版是否仅针对出行服务市场，零售终端普通用户可以买到吗？ 威马这一定价策略系赔本赚吆喝，不给其他创业公司留活路……诸多疑问之下，且看沈晖如何作答。

：价格定这么低，还有盈利空间吗？

沈晖：不低，我们是用户思维。我们一直在问用户，很多都会关注续航里程。我认为续航里程、里程焦虑有一个很有趣的观点。在欧洲，传统汽车公司担心以后的发展，在媒体投放上一直夸大里程焦虑，这种焦虑后来传到中国。若一个人每天明明只开100多公里，但是告诉你300公里就断电了，里程焦虑随即而来。

：电池大概占汽车总成本的比重是多少？

沈晖：电池成本是商业机密。我们专注了三到四年，有很多核心技术在里面。不管是研发、供应链管理、还是制造，我们在成本上很有信心，可以做到质量好，成本合理。从研发、制造角度，大家也许能挖出我们用哪家电芯供应商，但是问题核心在于电芯买进来以后怎么串，怎么做成模组，模组怎么做成包。

另外，与传统汽车的比法不一样，电动汽车电池成本不是简单地计算购买电池成本，还有后面的二次利用、回收和其他一系列工作。

：有观点认为你们的定价是赔本赚吆喝，不给其他创业公司活路，对此，您是怎样想的？

沈晖：关于价格，谁会做亏本生意？过去四年我们一直在培养三个能力。第一个能力是新能源电动智能汽车的正向开发能力。正向开发能力里面，产品创造又有三步，分别是产品定义、产品设计、产品研发。大家一讲到成本控制，很多人说是供应商，其实不对，产品定义决定产品成本，用户到底需要什么，不需要什么。其实车里面有太多的产品定义，一定要抓住用户的需要来定义产品，将需要的东西定义进去，不需要的东西不要定义进去。EX5有300、400、500三款车型，对日常行驶里程两三百公里或者三四百公里的用户而言，就没必要买五百公里的车型。

第二个是智能制造体系。智能制造体系是供应链加我们内部工厂。我在汽车圈多年，培养了很多供应商，这些供应商看到我来创业有两个优势。第一个是大家认为我个人跟团队靠谱；还有一个是供应商看到我们的产品，知道我们产品的定位、我们的量会跑到多少，他的报价、模具摊销、研发费摊销各方面都会比较实在。

第三个是产品运营体系。产品运营体系很重要，我们跟传统车最大的区别，就是车交付给用户的那一天就是服务用户的开始。传统汽车是一锤子买卖，所以他们讲的是消费者，消费就结束了。我们不讲消费者，讲用户，在用车过程当中怎么来帮助他们降低负担，使体验升上去，并且在整个使用周期里我们认为我们车成本也很低。

关于价位，我们调研过，很多用户说中国乃至全球市场上，没有一款大家用得比较好又能用得起的产品。用得好用的产品定位是多少？我们做了一个分析，EX5普通版系列、Pro系列、还有针对出行应用场景的系列，很多核心部件都是共享的，这样成本可以下降很多。同时，在供应链上，我们有自己的制造体系，省下的资金相当于留在体系里贡献给用户。

客观地讲，我的主要竞争对手不是新造车势力，大家应该是友商。到目前为止，大家的销量几乎都为零，互相竞争没有意义。当然，我们现在的预定量还是不错的。

：4月20日22点电商上线，您能透露一下到现在为止具体的预定数据吗？

沈晖：大概每分钟三四台的速度在预定。

：威马如此激进的价格策略是您在创始企业之初就有所考虑，还是最近一段时间因为竞争比较激烈才定的？

沈晖：早在2015年1月份启动时就定了。首先，做产品要搞清楚自己身处哪个细分市场。中国汽车市场一年近3000万辆新车销售，哪个细分市场体量最大？肯定是A级车；这个细分市场里用户最喜欢什么车？SUV；SUV里面最大的爆品是什么？全中国、全世界是途观。所以，我们希望弄一辆能抢途观市场的SUV。从启动EX5平台开发，到后面的车型开发，短期之内这一方向不会改变。

同时，我们身为普及者的角色，从研发、设计、供应链管理、制造、营销渠道、服务渠道，甚至后面的汽车金融、二手车，以及后面的充电服务体系全部都是按普及者来做。

：威马价格发布,会不会影响整个新势力造车的定价？

沈晖：前面说过了我们跟新势力造车是友商，我们的竞争目标是传统汽车公司，而且我们是用户思维，如果你是真正了解用户心理，就觉得我们定价是很合理的。新造车团队都有好的车在市场里面是没有问题的，汽车市场一年3000万辆，就算我们拿到一百万辆也只是占比一点点，问题不是很大。

：关于9.9万售价的EX5出行合作版，请您介绍一下商业模式？

沈晖：EX5出行合作版主要针对出行服务市场。现在出行行业的产品绝大部分是在零售端、to C端卖不出去的产品，打个折就扔给出行平台，这个体验其实并不好。前两年大家都圈地，用这种车无所谓。现在他们发现，真正对出行的理解跟做平台还是不一样的。针对出行的不同版本，很多用户的需求是不一样的。一个正常to C的车，跟作为出行方面需求的车是不一样，现在很多出行公司在找我们合作。

：零售终端普通用户可以买到合作出行版吗？

沈晖：普通用户同样可以买到，主要根据用户自己的使用情况，如果你不是这样使用的话去买这个车是没有必要的。现阶段，我们还是以直接给最终用户为主，到时候会专门宣布。

：售价公布后，威马汽车面临的挑战是什么？

沈晖：作为初创企业我们挑战很多，第一个就是用户对产品买不买单，我们要做很多分析；第二我很想知道传统车厂有什么应对措施，客观来讲，传统车厂在人、财、物、品牌、政府支持方面都是有优势的。

盖世小结: EX5系列车型补贴后9.9万元起的劲爆售价，让 “造用户用得起”的威马汽车实至名归，至于用户是否真正“用得爽”，还需新车正式上市后接受市场检验。不过，这一售价着实让业界震惊不小，对小鹏、车和家等一众尚未公布售价的造车新势力而言必将带来不小压力，甚至有业内人士认为，新能源汽车在未到市场爆发期前就提前进入了市场洗牌期。