【2017中国汽车论坛】邵京宁：汽车产销模式的变革

行圆汽车创始人、董事长兼CEO 邵京宁

大家下午好，我认真的听了一下午。我感觉我们第七主题论坛，大家讲的内容的含金量还是非常高的。其实很多对未来，对下一个五年、十年，中国汽车市场变化的很多蛛丝马迹，很多最初始的思路，源于我们这个论坛，无论是从新产品还是从新的生产制造，新的渠道建设。新的品牌营销，新的销售模式，你会发现，很多表面碎片化的现象都指向一个全新的，整合的，汽车全新消费时代的来临。刚才前面的几个嘉宾分别从整个行业变化，产业政策，汽车用户，消费者的变化，各个角度阐释了未来可能发生的新趋势，新现象。刚才主持人也是我的同事，槐洋介绍，行圆汽车也是应运而生，在它诞生之前，国家分别颁布了新的汽车销售管理办法，和新的汽车产业政策，我们看到，国家推动，利用销售存量发展汽车流通领域，促进整个汽车市场更进一步的良性健康的发展，很多决策需要市场化的行为和企业化的组织来实现，我们行圆公司就是定位为这样的一个能够践行，帮着中国的汽车市场尽快的达成，在新的产业发展指导政策下，形成确实有效的市场化的解决办法。

下面我开始我的讲演。汽车产销模式的变革。我大概分成三个部分，简单说一下国内目前汽车市场的现状，还有销售体系面临的变革，第三个是基于这种变革，中国汽车产业要出现哪些新的交易规则。出现哪些新的模式创新。大概分这三个部分。看一下汽车市场的现状。据我同事的研究，国内新车的销售及服务大概是什么状况可以看下面的数据。简单来看，购车的增长，汽车销售增长的坡峰已经从第二线城市过渡到三四五线城市，四五线城市的购车需求正在迅速的释放，相对的一个问题就是，品牌厂商的渠道下行成本高，难度大。品牌营销的成本在移动互联网的情况下是非常高。信息的传播，造成用户价值观多元化，中国地区市场差异大的成本，在现在汽车销售过渡到买方市场的情况下。以上这些问题表现得会更加突出。

新车销售及售后服务现状我们看。今年品牌经销商的盈利能力在逐步下降，已经成为行业的不争的事实。品牌经销商盈利能力不足，利润点不够的问题尤为突出。企图弥补新车销售的薄利润和亏损，造成了一些恶性循环，所以汽车，卖汽车到底要不要理直气壮的赚钱。这也是一个问题。因为将来我们会面临着汽车销售和汽车售后服务支撑功能适当分离的趋势。这个趋势如果存在的话，汽车销售这个环节必须卖钱，汽车销售不赚钱，这不是正常的。不是理所当然的。它会带来一系列的问题。这个观点我在以前一些场合也表达过，希望能力得到厂商和经销商的正视。当然这就要倒逼我们去改革，我们的汽车管理制度和汽车销售模式。

二手车市场刚才有专家也谈到，中国的二手车市场有三坐大山，限迁政策，临时产权登记和二手车税收，每个领域我们都欣喜的看到政府正协调各方面的资源去改变，影响中国形成统一二手车市场，和全国二手车经销商主体的趋势。今天中午在跟汽车行业的企业领导交流的时候。东南亚，亚洲，以及俄罗斯远东地区，二手车市场基本上被日本的二手车垄断，我们国家还处在一种非常混乱的分散的状态，其实从支持国家一带一路上看，一带一路上很多不太发达的亚洲国家急需二手车市场先解决物流的问题。促进经济发展，为整个一带一路促进实施打前站，没有比二手车更适合的排头兵，当然我们也非常希望看到国内一两年以内尽快的改变二手车市场落后混乱的局面，为中国的国家大计，也为中国的汽车市场良性发展发挥更大的作用。我认为从现在来看的话，这个问题已经迫于眉睫，必须得到解决，是有利于消费者，有利于行业发展，有利于国家的事情。

基于以上我们的存量，大概这么一个现状，汽车销售体系怎么样能在一个卖方市场的情况下，在一个所谓总体供给过剩的情况下，怎么样在一个弹性需求主导的市场环境下盘活巨大的市场存量，改革我们的汽车销售体系，这个反思、检讨，30年以来，中国汽车销售的模式，20多年以来，4S店的模式，在新的历史发展阶段，我觉得应该大胆的尝试，大胆的创新，摸索出适合中国特色的，适合中国市场的汽车销售体系。

这个大家都知道。4月14日商务部发布的汽车管理办法，我们非常欣喜的看到，品牌两个字从《汽车销售管理办法》里面去掉了。刚才捷豹路虎的叶总谈到。尼尔森的张总也说。品牌我们怎么看它。随着消费模式的变迁。品牌值得整个行业去反思。它将来还有多大的价值。很多领域是不是需要通过建设品牌和创造新的品牌达成办法，如果有更好的销售途径还是否有必要花很大的力气做品牌塑造和品牌培养，花个十年二十年的时间。塑造一个新的品牌，这个模式真的是那么值得留恋吗，我们可以很深刻的思考这个问题。

我们看到这个存量资源重组，我们认为在未来4S店主导的品牌专卖制度，和全国即将形成的，包含所有的新车经销遭遇困难，急需重塑，面临产业拐点，应搭建全国统一跨品牌的批售平台，建立第二销售渠道，构建汽车流通环节的新生态结构。从而构建出新的有中国特色的汽车流通的新的生态结构，提高效率，降低成本，把这个这个产品，真正的贴近与用户的市场需求，采取轻量化的销售办法。

我们当然希望能够推动新旧车的两网合并，在全球范围内，分为新车销售和二手车销售网。同时两网拆分也是阻碍中国汽车2C端的一大障碍，没有二手车的保回购，融资租赁很难成为推动中国汽车发展的动力。所以我们第三点就谈到金融服务渗透的问题。同样的道理，我们希望统一的销售平台。为我们的二级经销商，能卖车的人，形成一个高效的统一市场，当然这个统一市场也不排除4S店。因为国家允许4S店多品牌经营。当然我们看到在移动互联网的环境下。车都是由人卖的，移动互联网没有B的概念，B在里面以企业出现的服务主体是很难生存的，各位也都是智能手机的用户，你会发现，基本上没有一个组织的行为在发生某些消费领域的活动。这个很难。我们认为移动互联网或者人对人的服务。随着整个汽车用户的导入。基于移动互联网。我希望从用户的养成，生成，到消费完成，整个闭环是由经纪人的方式完成全部的冻结工作。我们相信未来汽车的销售会出现大量的销售顾问，我们希望帮他们建立更高效率的工作制度。

行圆汽车这里面介绍一下，汽车产业互联网平台服务供应商，它基本上就是要把我刚才讲的这样的概念，通过这种模式，建立库存融资，媒体渠道，发展经销商会员，流量变现，全网经营，整个产业链上中下游提供我们的解决方案，串起具有明显的汽车行业的，从库存融资，车源开拓，车源批发到车源销售，场景覆盖全过程，调动车源金融、经销、渠道、内容、消费服务等诸多产业要素进行重新的，更高效果的低成本的完成重组。在这里面我也非常严肃说一下我们的平台交易目标。我们刚刚成立的新公司，有8万辆交易量，明年希望有50万辆汽车交易规模，2019年希望达到200万辆，这些数字是经过我们深思熟虑和仔细论证的。希望为中国汽车行业的新的交易模式贡献我们的力量，没有数据背书是缺乏力量的。

在这个过程当中，销售体系的变革将促进产业市场的变革。并促进汽车产业新规则的制定。这里面的新规则我简单的说一下。它会重构品牌、产品和消费者的关系。重构销售与购买的方式。重构流动机制，重构生产机制，重构产业链资源配置，形成全新的汽车产业和市场化运作的模式。这里面我们会谈到品牌、产品、消费者之间的新的化学反应和逻辑关系，品牌营销，汽车行业感同身受，周期长，投入高，黏性低，回报慢。我们希望将来更多的帮着行业做产品促销，卖出去才是硬道理。销量才是品牌。没有销量的品牌就是耍流氓。产品促销会提供我们新的汽车营销的方向，我们认为它应该得到和品牌营销一样高度的重视。在重构品牌、产品和消费者的关系的时候，我在其他场合讲过这张图，和消费者发生任何结点的，无论是企业甚至企业老总的形象，产品、产品品牌，渠道，甚至是你的用户，都有可能构成你整合营销和消费要素，形成具有本企业和本行业特色的品牌，产品和消费者的关系，最终完成商品销售，完成品牌的塑造是共同的目的，但是方法会越来越多多元化，制造业的全产业链条的任何突破都会有可能改变解决。

重构销售与购买的关系。从B2C会变成C2C的模式，人对人的服务。重构流通机制刚才也谈到了，简化批发流程，提高效率，降低流通成本，甚至以次建立出订单市场的模式，让汽车行业在压库存和特斯拉的按需生产之间找到中间道路，中国人讲究中庸，不左不右，通过新的销售体系的建立，可能找到既不压库存也不完全按照订单生产的状态。最终我们通过这种方式建立起半库存或者半订单模式的和谐格局，形成我们的新的销售体系的基础。重构生产机制最终消费的变迁，新消费新零售一定会促生新的生产制造，这是一个过程，汽车行业可能会率先在这样的命题之下给出自己的答案。最后奥重构产业资源，以前是围绕着品牌和商品做文章，以后可能要以消费者，一切经营、生产，流通要素的组织，要以用户为核心。按照这个原则去重新配置全产业链的资源。

小结一下，最终我们整个行业要建立起以消费者为核心的。以上的五个重构，最终要以这个为核心进行重组，来调整，我们可能行业还不太适应，但是我想未来三五年一定会适应，因为我们是民用制造行业，我们崇尚科技的力量。产品的力量。但是未来用户导向他们的需求和他们的变迁必须得到我们的重视，我们得调整我们的思维哲学和商业理念，要逐步学会以用户为中心，布局我们的生产，制造，产品，消费体系，品牌建设的方式和接触用户的方法，一整套思维需要整个行业和我们一道，我们愿意和我们的经销商，主机厂一道来探索这样的一个新的体系。谢谢大家。

（本文根据速记整理，未经嘉宾审核）

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