巅峰对话：用户驱动企业发展 C2B造车推动汽车产业链重组

胡权：大概100年前福特提出：汽车只有一种颜色，就是黑色。只生产一种颜色的汽车也能把它卖出去，这代表了工业化当时最高的境界。但是100年之后，到了21世纪，消费者开始不太满足于只是一种汽车型号或者样式。

一些企业实践者和行业实践者开始探讨，是不是可以有一种新的模式，比如C2B。这种解决方案就需要产业实践者真正通过颠覆性创新来实现变革或者实现经营上的目标。非常荣幸邀请到四位专家来共同分享C2B相关的理念，首先请简单介绍一下自己的企业情况。

樊友斌：我是做服装的裁缝，去年去上汽大通跟蓝总讨论过C2B的事情，刚才徐总还有李教授让我们收获到很多东西。这个产业的发展跟每一个产品的发展是相辅相成的，我是广东爱斯达的创始人，我们核心产品叫智能裁缝，它就是通过智能化的方法将一件衣服能够72小时交到你手上，从我的理解来说，这个服装是高度个性化，高度使用频次的。

蓝青松：过去几年我们上汽的自主品牌乘用车荣威大家比较清楚，上汽大通成立五年，是上汽集团最年轻的整车公司，过去两三年里做了C2B业务的探索。

汽车行业100多年做的还是B2C业务，整车企业洞察消费者未来需求来定义产品，然后再花三年到四年把产品开发出来，再卖给消费者。等消费者的需求改进了，再通过年度车型继续改进车辆。有些做大的改进，中期改型，原来是七八年换型，现在换型的速度快了，可能五年就换一个型。这种模式是B2C的模式。

在汽车产业链整个环节，从前把消费者放在中心，这句话是空话。C2B的模式，就是回到消费者为中心的原点，整车汽车的业务链实际上重组了，目前的业务链通过销售部、市场部和客户接触，然后形成工程、设计、制造、销售这样一个闭环。

现在做C2B，整个业务链同时和消费者做数字化的直联，这是互联网给我们时代带来的机会。这个做法在业务整个环节，产品定义阶段在产品的测试阶段，整个阶段包括生产周期，都有机会让消费者选择。在产品的定义，在定价，在服务环节都有机会让我们整车企业和用户进行智联。

上汽大通在过去两三年的探索，也非常高兴有机会在行业做一个交流。

陈玉东：我是负责博世中国业务的，今天谈C2B，可能我们的定位是上汽这些企业能够实现C2B运行模式的后面的供应商。

我们面对C端给OEM提供更多可以选择的一些车上的功能，使得终端客户有更多选择。去天我们在中国做了900多亿销售，80%是B端。基本上希望未来消费者能够拿到更多的产品，能够满足消费者个性化的需求来使得我们市场更加繁荣。

刚才也听了李教授一些观点，我有一些观点是非常赞同的。刚才在底下也有一些观点是非常不赞同的。关于未来峰值的实现，我们汽车界觉得2035年可能有点太晚了。我觉得昨天试飞的大飞机可能它的水平从国产化这一个指标来讲，它可能相当于汽车业15年前的水平，国产化这个指标，但是它非常了不起了。

我也是非常自豪汽车业的，我相信上汽蓝总也会感受到没有供应链支持的话，C2B也是很难实现的。

陈安宁：我想像奇瑞这样的企业，过去20年为中国的汽车产业做了一点贡献，在现在快速发展的中国汽车产业中，我们干的挺愉快，也挺自豪。我希望在我们整个汽车产业包括企业往前走的过程中，得到更多的朋友得到大家更多的支持。

胡权

胡权：我不知道各位是怎么来理解这个C2B？每位企业家都有自己一个理解，希望结合各自的行业特别是自己的企业简短地把这个概念跟大家分享一下。

樊友斌：我们企业2008年成立了，2009年做快速制造，面对小剂量的一个生产需求。在做的过程当中发现还有一个特点，我们服装行业系统模式，一个是标准产品，一个是时效性很强的，比如演唱会或者马拉松，再有就是定制化的产品。目前我是2006年就知道有定制化这个事情，到现在10几年过去了以后，现在就我们这个行业里面成衣比例还是超过95%以上。定制的这个比例非常少，但是什么原因？跟社会的发展、信息技术真的有很大的关系。

定制和大规模制造是两个不相关的产品，因为250年前我们不缺少定制。大规模制造业是工业革命开始时为了降低成本，让消费者买到更合算的产品。为什么把定制和大规模生产联合在一起，是根据信息技术的发展。但是我要强调，我们现在做的是智能制造，定制的东西不一定是智能制造。但是智能制造是可以实现定制的，这是我们对产品的了解。

蓝青松

蓝青松：C2B那就是用户驱动企业的发展，这个理念已经有很多年了。具体到汽车行业会带来比较大的变化，刚才我简单介绍了汽车行业为什么原来是B2C，现在是C2B。汽车行业发展100多年业务模式到现在实际上是没有变化，背后只是技术的进步，都是B2C的业务。

刚才我们博世陈总讲他是B2B的业务，但是一旦汽车行业做出C2B，也就有机会让零部件企业做成C2B了。我们最近做开放性零件，就是在网上供应商参与设计，设计好以后用户直接选。这样供应商在C2B业务环节里边有机会做成面向C端的品牌。就是说，供应商现在是整车企业做选择，今后是用户来选择。

举个例子，另外就是讲C2B智能化定制，目前整车企业都是通过大规模生产来降低成本提高效率。大家做的模式都是这样。但是背后什么变化？就是技术进步的变化，尤其互联网技术和计算机技术的变化。带来什么？整车企业能够直联每一个用户。

我们开始做C2B业务以后，建立了我行@MAXUS的交互平台。就是和全网和用户进行沟通。现在大概是每个月有2500万人次的交流。收集用户的数据和信息和我们交流的已经达到了两亿。互联，尤其是移动互联给我们这个行业产业带来了非常大的机会。

上汽大通第一款SUV，去年在北京车展发布。就讲我们做C2B定制一款车，当初开放18个应用点，就是要定整车的架构和尺寸。然后在整个设计过程，我们就让用户来参与验证。一方面互联网让我们直联几十万用户让他们反馈，让用户近距离观察我们做什么，他们的要求会在过程当中改变我们的设计。

今年上海车展发布的5米大型SUV。我前面讲了在年度车型的时候，在下一步大的改进才会有大的改进，就是C2B的业务给我们带来的机会，我们可以领先两年做产品的改进，覆盖更多用户的需求。我们听了用户，用户一定会选择我们。

陈安宁：我们经常研究的是C方面的体会多一点。我想表达什么观点？客户是上帝，但是上帝在很多主机厂、服务商、供应商来讲，理解是不完全一样的。我的体会是包括我们自身和自身内部的一些环节的部门，同时当然也有很多配套的企业，在B的方面还真正没有理解上帝是什么意思。

我的理解，第一，上帝永远很难满足，第二，上帝是永远变化的，第三，上帝会惩罚你的。所以我们在上帝面前永远要有敬畏的心态。我们行业目前还没有走到这一点，如果走到那一点行业就比较成熟了。

大家能少忽悠上帝，多花点时间敬奉上帝，把上帝伺候好，忽悠客户忽悠市场，表面上看上去很豪华内里品质却很差的产品少做一些，这样我们的产业会成熟得快一点。

陈玉东：刚才蓝总和陈总讲了，确实C2B来讲，C在前面，肯定是客户为第一，我们实际上也做一些，30%的业务是2C的。我们也在想是不是能够开发一些面对C端的给OEM能够选择更多的一些功能和产品的定义。

所以说我们也在做这方面一些尝试，比如说一些车上一些功能，现在大家都知道很多ECO通过互联网来升级刷数据的，这种情况下我们也开发了我们的无限刷数据这样一个功能，这样需要什么功能后台就能把这个功能开放，你不需要的时候可以把这个功能给屏蔽掉。这样使得终端客户有更多的选择。这也是作为零部件供应商一个选择，使得OEM，B端的客户能够满足C端客户的需求

博世对C端也做了一些尝试，比如说在家电业，在京东上就做过一个活动，收集客户在设计和功能上的需求，使得我们产品更多面向C端的不同的需求。我们作为供应商，积极站在我们的客户的立场，使得最终的客户能够受益。

刚才陈总讲了关于服务客户这个事情，我也深有体会。我在汽车业做了30年，我一直做零部件。大概二十年前，你如果和博世接触的话，很多人会有一个词，博世很牛。这个牛有两种含义，一个是博世的技术非常牛。再一个博世的人太牛了，不好接触。

我们也是以客户为中心，过去十几年从我们公司整个驱动来讲，过去一百多年一直是创新改革的公司，过去十多年做了非常多以客户为中心的创新。以客户需求为中心变革，所以说如果你在问在座的这些主机厂客户们，我想大部分都会说博世产品很牛，博世的人还可以。

这也是以客户为中心的表现，我们是希望我们的客户，像蓝总、陈总成功才能带动我们成功，希望最终客户能够得利。

胡权：到了现在，就像刚才几位老总讲技术发生了一些变化，特别是信息技术，在我们这么一个生产线上以及整个渠道商，供应链上都能开始了应用，就使得我们开始去探讨另外一种经济的原理，叫做范围经济。范围经济实际上就是说我每个人都可以按照自己的需求来做一个个性化的产品，而同时又能体现我一定的成本。并不是增加很高，这是我所需求的东西。我特别想问各位你们认为我们现在是到时间去做这范围经济，或者是大规模个性化定制已经到了什么阶段了？

蓝青松：这是每次谈C2B都不得不面临的问题。上汽大通做C2B为什么开始做。我们是上汽最年轻的种子公司，成立只有6年时间，一开始进入的市场都是比较小众的细分市场，首先进入到这个宽体轻客市场，然后进入中高端MPV，上汽大通G10，在14万到27万元的范围。小批量多品种，面临的交付期比较长，零部件成本要高，就研究是不是能够做智能化的设计，就是和用户在线设计，然后和供应商在线做设计，同时预测用户的需求。

当初我们在上汽内部做了一个创新项目，就是讲房车的定制化生产、智能化生产，基于互联网、基于大数据，基于我们和用户的支点，后来做的过程发觉不只是房车，现在所有的车型都可以。而且我们发觉不只是在生产过程当中，我们可以在前期用户调研过程当中就可以和几万用户连接。

所以等到上汽大通想进入SUV市场的时候，我们想做什么一款车？这就促成我们进入这个市场，不是用传统的打法。 

胡权：想颠覆性创新？

蓝青松：实际上是做了一些颠覆，上海车展发布的时候，大家可以看到我们在用户定价环节，开发了六大类，250多个选装和改装。把我们原来整车企业自己定义的模块化用户可以自由选配。想干没有干的事情，上汽大通一定会把它干成。

胡权：您刚才提到了，实际上上汽大通进入这个市场还是从这种密集市场或者是比较小的细分市场开始进入的，特别是上汽大通目前主推商务车，大家也知道汽车有各种类型，是否大通在商务车这块的探索可以应用到其他一些汽车种类里面去？特别是目前一些比较家用的汽车。

蓝青松：海外销售占上汽大通的15%，汽车工业在增强，我们做了两三代产品，只不过花了两三年时间。但是积累还是比较快的。我相信大家在看看五年时间，三到五年面向微量，在智能化方面赶超的优势。我们已经看到这种机遇。

胡权：在普通汽车里面应用这种方式？

蓝青松：现在这几个产品上已经开始做了，六大类，包括在底盘、在动力总成，开放了250多种选配。这个背后是什么？一个是用户需求的了解。第二个核心能力是什么？就是B端。整车企业做设计，这方面的能力不管是面向什么市场，造车现有势力、造车未来势力等这些方面来讲，大家都围绕用户的体验来讲，背后企业这个能力，内化的能力，没有这个能力是没法参与未来竞争的，这是未来竞争的一张门票。

胡权：看一下奇瑞的陈总，同样的问题我想问，您是怎么看这个规模经济与范围经济的？您认为这种汽车市场是成熟到可以去做这种个性化定制了吗？

陈安宁

陈安宁：小众的业务应该可以。中国汽车市场的核心特点还是规模市场。这个发展过程中随着产业链的成熟和扩张会出现各种小众的业务模式。这种个性化的定制我认为是必要的。实际上很多方面做得还不够。真正的大规模的主机厂和采集业还是做准客户群的规模需求。

数字化、互联网信息化、大数据给我们对于客户和市场的理解、沟通、通讯带来的很多效率上的质变，但是我们的业务模式的本质没有发生变化。我个人不认为现在到了规模化服务模式颠覆性改变的时刻。客户还是客户，规模化的消费品的需求还是规模化的消费品需求。

回到前一段讲的，上帝还是上帝。他的本质是没有改变的。是不是未来会有颠覆性的消费者竞销模式和服务的改变，我想有可能。但是目前来说核心的分销、服务、客户的对接模式还没有改变。

在小众的市场，小众产品可能有很多创新的方式。我们面对主要还不是这样的市场。所以我觉得要把数字化、信息化、大数据用好，要真正地用好对客户有效精准的服务。但是说已经走到了完全个性化，好像现在还早一点。

胡权：我们看得出来，各种产品谈C2B都要结合自己产品来说。除了汽车，服装这些行业樊总也做了探索，你们觉得服装到个性化定制的时间了吗？

樊友斌

樊友斌：我首先服装行业它满足是个性化生产的时间节点，应该是在2017年-2018年大众爆发对C2B的置疑声中做出来的。他认为定制是小众化，C2B对用户服务一个提升一个升级，真正指导管理人的一个提升，用八个字总结就是“符合人性、满足个性”，只有人性和个性面前，当然用户的需求选择你肯定是对的。

胡权：通用汽车在欧洲开始定制市场业务，当时说了一句话，为什么要定制这个市场，因为在欧洲市场没有多大规模效应，不能实现一定的量，而这需要大量的供应商来配合。

这是汽车行业非常大的一个难点，也就意味着C2B这件事情有两个挑战的，第一个，本身自己是有没有这种柔性的生产线？或者要满足C2B规模或者完全个性化的定制，首先意味着大家要投钱了。第二个这个市场到底有没有那么大需求？如果本身没有那种个性化的需求就面临这种挑战。

各位觉得GM应该怎么做？难道不应该也按上汽大通的做法做C2B？是不是欧洲的人就不喜欢这种定制化？还是别的原因。

陈玉东

陈玉东：C2B这件事情实际上一直在做，只是个性化定制有多深度而已。比如说大家也知道你买车都有选装，只是你选装的是4个选装，还是400个选装，还是4000个选装。蓝总讲了他们做得比较极致，他们当然不说是定义阶段，肯定从客户端需求，这个我觉得他们做得非常好。

再一个，最终落到生产的时候，有多少个变量。以前每个车型可能有四种，经济型、豪华型、舒适型、运动型，几个选装就结束了。现在制造技术的升级、智能化的升级，信息技术以及整个生产系统、控制系统的先进性，使得大变量的选装成为可能。所以客户的定制也有几百个变量在那里的时候，对你整个供应链整个生产体系、工厂控制体系、销售体系都是一个考验。当你有这个能力的时候，那你就是这样一个做法。

所以说就通用这件事情，他们为什么撤出欧洲，我没办法讲。对于C2B来讲，是从一开始的四个选装走向四百个选装。

胡权：中国市场稍微特殊点？用户更接受个性化定制？欧洲相对消费者成熟一些，不容易提出这种变化？

陈玉东：从我个人感觉来讲，我觉得中国的客户是比较愿意接受新的功能、新的造型，中国人喜欢花哨的东西。而国外的人相对而言保守。你可以看中国从移动支付到整个互联网生态现在都走在前面了，就是因为中国人确实对新奇性和好玩的东西有追求。中国对很多产品是非常热爱和有这样一种好奇心在那，所以说中国可以这样做的。

胡权：GM退出欧洲市场你们怎么理解这个事情？

陈安宁：GM不是我们竞争对手，不知道怎么回事，它退出我可以进去，我可以接它的客户。开个玩笑。

过去五年中国客户市场发生了一个核心的变化。自主品牌，中国品牌和外资品牌都在争夺同一个客户群。在这个五年之前这两个争夺的客户群是相对分开的。现在实际上GM在中国的价格有的比奇瑞价格还便宜。你查查他的价格，下到村里的，有这么一个情况。

这是一个好的现象，自主品牌和合资品牌正在服务同一群人群，另外给我们增加了信心，中国的客户真正开始接受中国的品牌。我想中国品牌也好，GM也好，他们赢得这些客户群的方式并不是用定制来做的。

实际上面对三四五线城市或者是乡村的客户，大家买车的方式很多情况，除了一些小众的人，都是说过节前二十天开车回家，三个月就定制一辆八个月提车的这种情况非常少。所以我还是效忠我的客户，我还是要去到客户群最大的地方。

我们有定制的工作内容，有定制的配置，并不是没有。但是我还是想中国的核心客户群，包括通用这些规模比较大的企业在中国，它主要的规模还是来自于非定制的客户。所以产业链非常长了，做好了大家都有一份，中国的规模足够得大。

我想也是随着市场快速发展和成熟，以及刚才我讲的这些现象，大家逐步逐步对汽车产业和消费市场认识也越来越成熟。 

胡权：因为C2B含义意味着我们做大部分定制，如果不是商业秘密可以跟大家分享一下。这样做C2B之后，成本到底增加多少？

蓝青松：C2B做了以后主要的成本对用户来讲是不增加的，除非是即刻定制，定制的范围超过了目前的覆盖。用户为他认为的价值买单，这也是C2B的过程。

 胡权：您讲的是最后产品的价格，我想问成本价格。

蓝青松：成本的增加实际上是什么？总的成本应该是说是什么？稍微增加一点。智能化定制是整个后台一个体系能力和一个数据化数字化能力。

 胡权：服装行业也同样的问题，会增加多少成本？合算过没有？

  樊友斌：准确地告诉大家，服装从传统制造，个性化定制的话会降低15%。

蓝青松：C2B业务这个支持，最大的支持是一个大数据的平台。底层是一个大数据，数据的收集应用，大数据的应用是模型的分析。如果讲的稍微再一点，一定的数据就是智能了。这些方面是比较花钱的。

 胡权：总的来讲这是一个投资。

蓝青松：后台计算系统以后操作功能为理解为什么？第一次装备生产，他没有装备的零件。这些技术都是成本不高，但是效率空前提高，而且在某些环节成本是大幅下降。

  胡权：能说一个数据吗？

 樊友斌：大概10%左右。

蓝青松：我相信汽车行业的定制化一定和服装行业一样，很快就到来。

樊友斌：C2B是一个环境造成的，这是需要一个过程的。

胡权：谢谢各位嘉宾！