今年打基础明年谋上量 德国曼新帅新战略

进入中国30年的曼恩商用车，换帅后，能否获得更高的市场份额？

德国曼，在欧洲地区有着非常好的市场表现，但是，在中国市场，长期以来似乎都没有表现出德系汽车对中国用户的吸引力。

2013年，新上任的本土化高管团队，能否带领曼中国公司取得更好的业绩呢？

在本届上海车展上，曼恩商用车辆贸易（中国）有限公司新任总裁董晨睿，接受了第一商用车网记者的专访。这也是董晨睿自去年6月就任以来在媒体的首次公开亮相。

新帅就职 重心在“调整”

曼（MAN），是全球著名的商用车制造商，对于中国市场，也许算是“起了大早，赶了晚集”。

到目前为止，德国曼在中国已经发展了30个年头。这家历史悠久的老牌企业，虽然在欧洲是前三大中重卡制造商，但在中国却没有拿到它应有的市场份额。

“在近几年的时间里，德国曼在华销量始终在第三和第四名之间徘徊，跟奔驰卡车和沃尔卡车这前两甲的差距更是非常之大。要知道，中国进口重卡市场只有奔驰、沃尔沃、曼和斯堪尼亚这四家，依维柯才刚刚进来。”一位业内专家分析认为，究其原因，与其高层频繁变动有很大关系。“一方面，曼中国公司总裁这个职位几年就换了好几任；另一方面，这些人都是‘外来和尚’，对中国市场并不熟悉”。

也正为此，2012年，曼公司总部启动了高层人才本土化战略，任命董晨睿为曼恩商用车辆贸易（中国）有限公司新一任总裁。跟前几任总裁相比，董晨睿拥有自身的很多优势：他是意大利籍华人，在中国商用车市场尤其是卡车市场摸打滚爬多年，曾先后在南京依维柯、依维柯中国、上汽依维柯红岩任市场营销部门负责人。

曼恩商用车辆贸易（中国）有限公司总裁董晨睿

据了解，这位华人总裁，从上任至今一直在进行内部调整，其中的重中之重便是管理团队的调整。“我们去年调整了队伍，开始走专业化路线。”董晨睿告诉第一商用车网记者，“首先就是市场的专业化，将欧洲先进的工具及理念带入中国，并根据中国国情不断调整。德国曼有先进的商用车产品，但要把它们销售出去，关键还要靠团队的执行力，因此，我们在去年进行了大幅度的人事调整，新的班子对于市场推广工作亲力亲为。”

“其二是网络的调整，有了好的营销理念、营销工具，还需要有好的合作伙伴来执行。”董晨睿认为，当前曼公司经销商队伍面临的问题，一是营销能力和市场能力不足，二是改装型经销伙伴太少。

为此，董晨睿从去年至今一直在系统培训销售队伍，并淘汰了少数不符合曼公司理念的经销商；他还在去年11月份与三一重工等上装伙伴签订了战略合作协议，借助改装型经销伙伴的力量，拓展曼卡车在更多专用车细分领域的影响力。在他的眼里，新产品的引进、销量目标的制定固然是重要工作，但经销服务网络的优化、销售队伍能力的提升，才是这家德国公司在中国的核心竞争力所在。

水到渠成 重“量”更重“质”

记者了解到，围绕渠道的调整和团队的建设，曼公司已经取得了初步的“战果”。

据董晨睿介绍，刚刚过去的2012年，是德国曼在中国销售业绩最好的一年，当年销售增长率超过50%，年底时的累计订单增幅超过100%，为2013年打下了良好的开端。

本届上海车展上展出的MAN TGS 28.440 6x2-2BLS-WW牵引车

即便如此，董晨睿也并未把上任后的第二年看成是快速上量的年份。他坦言，目前曼中国公司仍有很多瓶颈需要解决，尤其是合作经销商的调整，还没有达到预期的目标。“对于经销商的发展和建设，我们认为当前最重要的不是数量，而是质量。我们在2012年做了很多基础工作，2013年还会继续推进合作伙伴的能力建设，提升运营质量及其对当地市场需求的精准把握。在这个基础上，2014年才可能是我们数量和销量快速上升的年份。”

董晨睿认为，当曼公司市场和营销团队的行销能力有了大幅提高后，那么MAN商用车在华销量的持续快速上升就是水到渠成的事情。“今年，我们非常重视标准化流程的建设，市场推广的工具也在不断完善。我们会根据市场的不同选择不同的营销方式，并建立一套专业完善的销售工具来支持各地经销商。”

物流改装齐头并进 目标五分天下有其一

就在曼公司实施内外调整的同时，各家跨国公司围绕进口高端重卡市场的竞争，正在悄然升级。随着中国物流车辆高端化趋势的不断显现，奔驰、沃尔沃、斯堪尼亚都在排兵布阵，瞄准该细分市场。意大利依维柯公司更是首度亮相上海国际车展，带来新Stralis中国版和四门双排EuroCargo底盘，积极谋划进军中国中重卡市场。

竞争当前，曼公司没有落于人后。本届上海车展上，曼在华首发大件运输牵引车，时隔多年后宣布重新进入该细分市场。与MAN大件运输车同台展出的，还有曼的奥迪R8轿运车和TGS28.440 6×2牵引车。这些产品，将为调整过程中的曼中国经销商提供更多“武器弹药”。

从车展可见，对物流领域的日益重视，也是曼中国公司本次参展的“潜在主题”。

本届车展上展出的MAN TGS40.540 6x6 BBS-WW大件运输牵引车

“曼卡车是非常可靠的产品，我们在消防、油田和通讯等对产品品质要求较高的领域，拥有明显的优势。而高端物流是很有潜力的一个市场，也是我们将来要重点发展的。”董晨睿说道。

“曼的长远目标是在进口重卡市场上拥有20%的份额。”谈到未来，他这样描述道。按照这个预期目标来计算，进口重卡市场到2016年的年销量将达到1.6万辆，那么曼公司销量则要达到3200辆左右，比2012年翻了好几番。

很显然，德国曼公司的中国道路，依然任重而道远。不过，对于未来的发展模式和道路，董晨睿已经了然于心，现在摆在他面前的问题是，发展能够按照设想顺利进行吗？