联合卡车：闭关两年 重新发力

联合卡车K12中高端重卡

经过两年的积淀，联合卡车显得更加自信。“2013年，我们要销售重卡8000辆，其中LNG重卡2500辆，柴油版重卡5500辆。”刘波对记者说道。

网络转型

网络的转型，也是联合卡车2013年重点要抓的工作之一。

对于经销网络布局，在重卡行业经营多年的刘波深深感到，目前很多汽车制造商的销售网络过多，同一个地方可能有多个经销商。这样虽然可以抢占市场，但也使经销商之间也形成了竞争关系，特别是目前市场低迷，恶性竞争特别激烈，出现了“经销商卖车不赚钱，甚至倒贴钱”的情况。

为了解决这一“顽疾”，刘波介绍说，联合卡车希望走出一条与其他厂家完全不同的道路，借鉴国外品牌的经验，实行“代理制”。所谓“代理制”，就是在特定区域进行品牌代理、产品代理、商务代理和服务代理，在特定区域内仅此一家。其与“经销制”的区别在于，经销商为了利益的最大化，会采用主机厂不允许的竞争手段和方法，而“代理商则不会进行恶性竞争”。

“联合卡车选择代理商的标准是，那些愿意和联合卡车一起同进同退，共同推进整个平台发展的合作伙伴。联合卡车会建立好的规范和规则，提供支持和服务”。刘波表示，“我们也会借鉴国内外同行一些好的做法，包括非卡车领域企业的好的经验。”

同时，“由于联合卡车走高端路线，我们的客户也是高端客户，因此，我们只会在一些标杆地区建设相对大众化的4S店，这样就能够把节省下来的钱（大规模建设4S店的钱）节省下来，给用户提供更好的服务。”

刘波告诉记者，目前联合卡车已经拥有近一百家代理商，将来要发展到一百五十家到两百家之间，“这也是未来的终极目标”。

重点突破

在产品组合方面，联合卡车同样制定了新的策略，力求实现更大的差异化。

“我们将推进集中化策略 差异化策略，向市场提供各类细分产品。”刘波说道。

所谓“差异化策略”，他解释道，就是重点关注那些更符合企业理念的细分市场。因此，联合卡车仍将坚持产品起步之初就锁定的高端市场。

至于“集中化策略”，“我们将聚焦一些细分领域，有的放矢，重点突破”。以替代能源卡车为例，联合卡车判断，天然气重卡市场的火热还将持续下去，因此，联合卡车便对这一市场采取了集中化策略。“通过近两年的磨合，联合卡车在LNG重卡市场表现不俗，今年销了1000多辆。”刘波说道。另外，港口物流、危化品和搅拌车市场也是联合卡车实施集中化策略的一部分内容。“联合卡车的空气悬架产品很适合这些细分市场，我们会集中在这些市场进行突破。”

“联合卡车追求的是品质和差异化，对部分细分市场提供特定产品，引领中国重卡市场向高端化发展。”刘波说道，“这也是我们不断修炼内功，深化品牌内涵的目的所在。”