张兆钧：车企应该重新考虑网点扩张策略

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从目前的销售数据来看，整个车市的发展似乎呈现了可喜的现象，虽然谈不上良好，但也是可以接受的增长率了。日系车当然不在这个范围内，他们损失的又挪给了韩系和自主品牌，更是一家哭，多家欢乐的情况。

但业内人士都明白，销量是上去了，但利润却下来了。车厂勉强满意，但汽贸集团却是一片哀嚎，大多数的汽贸集团都是尽量维持，只有少数经营良好的汽贸集团旗下网点才谈得上有可以接受的利润。

笔者在之前的文章里曾经提到过中国汽车行业中汽贸集团的管理是一个软肋，也是中国汽车产业可长久发展的定时炸弹，迟早要爆开，而且会使得行业为此付出重大的成长代价。前文曾经有过些建议，但笔者在这里要提出另一个呼声，车厂要负起责任。

车厂需要重新考虑网点扩张的政策，因为过去的政策是使汽贸集团不正常发展的重要原因之一。

从表面上来看，我们很难看出来车厂的网点扩张策略是病根，但深入研究后会发现，集团走向不务正业，管理难以正常化，目前各车厂的高速扩张网点政策，绝对是主要推手。

前文提过，现在的汽贸集团利用申请下来的网点资质来做圈地或圈钱的依据，再利用这些款项来发展或支应集团开销。这本来没有问题，也很正常，但因为中国车市的快速发展及网点扩张过速，变相的在这一过程，让汽贸集团快速的累积了现金，并利用多出来的资源获得了更多的业外利益，以至于滥用这些资源和利益，投到了非本业的事业去，或是随意挥霍。然后等市场不景气了，又进入了资金紧张，频繁断粮的痛苦期。

更要命的是，过速的扩张网点，也使得4S店的总经理或是中高层管理人员能力素质快速下降，大多数的4S店里自总经理以下的各层主管，管理能力和经验都是不足的。

一群管理素质不好的总经理，搭配上不务正业的集团决策者，会产生怎样的汽贸经营品质，可想而知。

大多数汽贸集团主事者，总以为只要花钱请高素质的管理者进入高层，就可以解决问题。但别忘了，这些高素质的高层，如果不具备有底层的丰富经验，又要如何坐在集团总部进行管理和决策呢？

于是汽贸集团被架空化的病态现象就成了普遍现象。

从集团管控的理论来看，汽贸集团应该是典型的运营型集团，也就是说，各分公司（4S店）的各项运作，都应该是由总部统筹管理，一体化运营，这样才能发挥最大的效益，取得最好的综效。

但国内各汽贸集团，能做到这样子的，寥寥无几。

何以致此？

还是因为车厂的高速扩张，使得一线4S店管理人员极度短缺，集团不敢从底层大量拔濯人才，以避免4S店缺少镇店大将，只好从外部找人来填充。而外部来人，很遗憾的，无论经验、资历或是管理水平，少有全方位凌驾一线4S店总经理的。这样子的领导层，底层总经理会服吗？更遑论要服从集团指导运作，形成有效的运营型集团。

以国外先进地区的经验来看，一个4S门店总经理，养成时间不应该低于十年，最理想是12到15年，职务经历遍及于各个主要部门，而且还要受过多种专业培训课程。进入集团的指挥层，那就更不在话下了，做个集团相关部门主管的，没有十年以上的，根本就不用想。

中国汽车行业不是没有合标准的人，但早就因为网点的快速扩张而稀释到任何一个集团，符合上述条件的人才，不到1/10。

以这么低比率的管理团队，能把一个汽贸集团运作良好，健康成长，无异缘木求鱼。

中国汽车行业种种让国外专家瞠目结舌的经营怪现象，就这样产生了，然后美其名曰"中国特色"。

笔者个人无法苟同这种中国特色，这只会让中国汽车行业的发展快速进入混乱期，事实上也已经在混乱期了。

销售量不低，个个叫苦连天，车厂天天擦底下网点的屁股，汽贸集团个个抱怨利润过低，车主人人对服务品质忍气吞声，完美的形成了系统化的恶性循环。

这样的恶性循环要打破，笔者以为，如果车厂不改变现有的满地开花式扩店政策，那就永远无解。

车厂不要以为网点多就代表了更多的销售量，是对自己极为有利的事。至于汽贸集团，根本只是外部伙伴，死了一家自有另一家填补上来。手上有车，还怕卖不出去吗？

但事实上，反作用力造成的损失，车厂不见得低过汽贸集团。车厂损失的是无形资产，包括品牌满意度、忠诚客户数等等全都会流失，或者造成难以持续有效增长。奇瑞、比亚迪等今天的举步维艰，并非只因为他们是自主品牌，而是因为客户很难信任他们。

何以致之？前面已经反复说明了，笔者也不必再重新再说一遍。

车厂应该收缩网店的扩张速度，然后多关注门店和集团人才的养成，以及管理能力的提升。

在提升管理能力的同时，客户数据或部份集团层面管理运作需要的厂方数据，车厂也应该提供接口服务。

车厂的网路拓展部门，应该要把汽贸集团也列入管理范围（而不是只以门店为对话对象）。同时，为了避免在与汽贸集团合作时碰到其它车厂，需要研究出一套合适的游戏规则。

网点数多少和销售量间的正相关，其实是递减的，也就是说，当一定数量后，网点再多也难以增长了，反而因为内斗而个个苦哈哈的，一群不靠谱、以数量取胜的4S门店，远不如靠谱的有价值。

最后，笔者再一次的向车厂呼吁，网点是要扩张，但应该看长远，真把汽贸集团都逼垮了，对行业半毛钱好处都没有。请重新思考你们手上的网点扩张政策吧。

（文章来源：盖世汽车网）