张兆钧：谈汽贸集团的庞氏骗局

最近汽车行业日子过得不好，从品牌公司到经销商，没有几家过得舒心，都有着巨大压力。

这一次的行业危机，在行业务新闻中，我们看到很多关心车厂的建议，也有不少人在给门店出谋划策。但我们很少看到对行业中的另一个关键角色——汽贸集团的媒体看法。

车厂的人无法谈，因为汽贸集团又不只卖你一个品牌，任何一家车厂都没有立场指手画脚。

媒体的人很难关心，因为汽贸集团多属地方性企业，又没有做品牌的意识和需要，没有什么商务新闻价值，且低调成性，常在人们视野外。

但真正了解行业的人都会承认，汽贸集团的重要性已经到了无法忽视且还在加重的地步。好的网点都在汽贸集团手上，好的人才也在它们手上，要开新店，集团才有能力。现在的环境，再也不是以前那样，有钱有地就能申请4S店了，你要有管理团队，不是集团，你很难凑齐到符合车厂要求。这些非台面上的潜规则，极大地制约了个体户的出现，甚至可以说，不可能有非集团的经销商经营者会出线。

从全球的行业发展路线来看，中国汽车行业的这个现象，绝对是一种进步，表明了未来汽车行业的重心，将会逐渐的从车厂手中，转移到了更前线的经销商集团。甚至，更进一步地转移到消费者的手中，因为汽贸集团，更贴近消费者。

这种转变，是有利于国家汽车发展的，也更容易使中国系汽车出现，产生更有文化特色的自主品牌和特色产品。

看起来很美好，但前提是整个汽车行业的发展是良性的，而且是正当经营的。

很可惜，笔者看不到这个良性循环。

关键原因是目前国内的汽贸集团，发展模式并不健康，甚至可以说是属恶性的发展。

导致这个现象的主因，就在于只有极少数的汽贸集团，是专心于本业，以本业经营为核心能力，或者，获利来源的。大多数的汽贸集团，只能说是权力和资本密集所产生出来的变异体，而不是因为良性竞争，本业发展优秀，合并成长后的专业运营组织。

现在的汽贸集团，有以下的几个特色：

1. 集团管理和控制能力普遍不足，只能说是资金和人脉资源的集中运用核心，而不是统筹运营中心。

2. 主要资金来源，多源于银行放贷或是其它投资，尤其是房地产，本业获利比例极低，甚至是赔钱在经营。

3. 地方人脉关联性极重，很难或很少能够做到大区域发展，几乎可以说一个区域就一个主力集团，跨出去千难万难。

4. 人才极度缺乏，集团的运营管理人力资源稀缺，对关系人力资源极重视，对真正的管理资源相对轻视或不重视。

5. 派系林立，有的因为品牌形成派系，有的因为地方人脉体系形成派系，有的因为投资者而形成派系，决策令出多门，极难落实在全集团。

这些状况的出现，使得本应该发挥集成运营力量的汽贸集团，变成了集团筹资中心，或是派系角斗场，旗下的经销商则仍由原来品牌的车厂来指挥主导，所谓集团其实只是资金关系体系，而不是真正的汽贸运作集团。

这源于以下的几个原因：

1. 经销商早期经营获利过巨，造成经营者的眼光和胃口过高过大，当市场成熟后，获利已不能满足主事者的期望。

2. 早期的巨大获利，吸引了权力者的介入，变相的转变了汽贸集团的体质和发展模式。

3. 地方政商关系对经营权的取得和运作形成了关键影响。

4. 行业逐渐成熟，利润取得需要依赖专业管理能力，但能力形成或人才稀缺，使得主事者逐渐把重心移到其它领域，变成了以集团为依托的资金运作获利体系。

5. 主事者非行业管理专业人员，缺乏行业集团运作管理能力，过度依赖早期成功经验，如信任品牌意见，使得集团力量始终无法成形。

6. 汽车厂推波助澜，极力防止强力的汽贸集团出现，以各种有形无形的影响，如品牌特色，使得汽贸集团难成气候。

7. 成长过速，极大地稀薄了各种资源，全行业都出现了体质不良的病态系统。

这样发展下来，汽贸集团已从早期的行业经营者，变成了一个资本运作中心，在经济或是行业发展顺利的时候，弊端还不大，但当大环境或是本业出现了发展迟滞或是下坡时，问题就出来了。

由于集团中心的管理能力偏弱，因此旗下网点的经营，是非常依赖于4S店的管理者，也就是门店总经理。加上各个车厂有意无意地阻挠或是设置障碍，集团对旗下门店的管理透明度是极差的。可以这么说，集团管理团队对于旗下4S店的经营状况，基本就是两眼一抹黑，只能知道个大概，甚至连这个大概是真是假都没法确认。

平常的运作里，汽贸集团就是个资金调度中心，要花钱了，就由集团处理，有收入了，就上缴看得到或是藏不住的收入，其它的，集团就管不了了，因为总经理们总是振振有词地用品牌要求来搪塞。至于品牌有什么政策回馈，或是合不合理的控制，集团完全无从插手。这种状况即使是把极富有经验的管理人员请进来，集团也是有心无力，因为缺乏整体思维的管理模式，早已限制了集团的管控模式和能力。

而身在上位的主事者在盘子大了后，也实在无力去做精细管理了，为了确保收益，只好拼命地追求好卖品牌的销售权，因为从行业的现实状况总结出来的结果证明了，在一切都云里雾里的情况下，只有好卖的产品，才能确保利润和收益，于是合资品牌或是高端品牌，追求者众，条件愈来愈苛，收益愈来愈低，但集团网络发展部门或是高层却无可奈何，只能持续地做恶性循环式发展。

当市场红火时，一切都好，但市场不好时，这种模式就成了灾难。生意不好做，店店都亏损，但集团除了骂人外，无从下手。总经理稀缺，裁无可裁，品牌只是要向集团压货，无视集团在核心事业获利低下的事实，集团成了行业的夹心饼干，上有众多品牌，下有伸手的销售网点，苦不堪言。

在此同时，汽贸集团高层发现，开一家4S店，虽然投入不斐，但边际效益其实很大，比如可以合理圈地，可以扩大人脉，可以取得优质贷款，甚至得过于投。

于是奇怪的现象出现了。

愈是赔钱的汽贸集团，愈是拼命扩店投资，争取授权，因为只要取得了授权，就有地有钱（贷来的），可以转手土地套现，可以用贷来的差价补贴亏损的网点，而且贷的愈多，银行愈会支持，因为他们知道，这集团不能倒。而且，只要集团够大，地方政府就必需要大力支持，因为不能倒，倒了对地方经济影响巨大，是政绩污点。

这变相成了另一种庞氏骗局，集团的运作，靠的不是经营效果，靠的是银行贷款，愈赔钱，就愈要扩点投资，争取到了一个点，就代表了多一笔活命资金，只要手上有现金，就能撑下去，等待市场回暖，等待政府救市，谁能够把这手段运作的好，撑的气长，谁就有可能在未来活下去。

从过去的市场发展使来看，似乎很有道理，但如果拖延的时间太长，长到大多数的集团都撑不下去呢？

笔者想都不敢想这样的场景。

（文章来源：盖世汽车网）