姚力：卡车市场机会仍在做深做透才有戏

中重卡市场持续大幅下滑，经销商该如何应对？

作为在北京从事卡车销售十余年的资深人士，华夏双龙汽车贸易有限公司董事长姚力，对北京卡车市场有着较为深刻的把握。正是基于这种深刻理解和及时应对，华夏双龙才避免了跟市场一样的“悲惨命运”，并实现了销量同比持平，拓展了很多潜在客户。

抓住物流发展契机 提供最适合产品

姚力认为，北京是一个以公路运输为主的卡车市场，载货车是销售主力军。从地理区位上来看，南城地区散户较多，对于车辆的价格更为敏感，主要从事城市快速消费品的物流配送或专线物流；北城的顺义、朝阳、海淀以及昌平等地，从事专业物流（也称行业物流）的单位客户更多一些。

北京华夏双龙汽车贸易有限公司董事长姚力

“专业物流主要分为三类，一是快递物流，如顺丰、韵达、宅急送等；二是电商物流，如京东商城、中邮速递等；三是为北京汽车工业做物流配送的，如座椅和发动机等零部件的配送。”

姚力判断，在这些专业物流中，快递物流的发展更迅速，前景更广阔，预计还会有四到五年的快速发展期。“更值得关注的是，这些专业物流或行业物流的集中度很高，车主的形态正在发生变化，变得越来越集团化。同时，他们对车辆的要求也越来越高，越来越专业化。因为客户所购买的车，不论是新购还是更换，都只服务于这一个行业。”

华夏双龙代理的重卡品种众多

为了开发这部分客户，华夏双龙针对快递物流时效性强、运输货物一般2-15吨、要求车辆可靠性高等特点，向厂家提出了研发满足发动机动力强、后桥速比低（大约为4.1）、低速大扭矩等要求的产品。“一家快递物流公司招标时要求车辆在主干线运输的百公里油耗为24升，而我们提供的物流车辆经过适应性匹配后，百公里油耗可以降到18-19升。一般速递物流的车辆只使用四年，每年运营里程约为20万公里。这样计算下来，四年期间光油耗就可以节省20-30万元的成本。”姚力举例说道。

华夏双龙已经是东风商用车在北京地区的最大经销商

正是提供了最适合市场需要的产品，华夏双龙才能在市场大幅下滑的2012年，保持了销量持平；而对于快速物流等行业发展的预期，也为它以后的持续发展奠定了良好基础。

为客户提供解决方案成为新趋势

随着经济的发展，用户也对卡车经销商提出了新的需求。姚力告诉记者，目前已经开始有客户，特别是集团用户向华夏双龙提出能否为他们提供具体购车解决方案的要求。

“之前有一位客户承接了某个行业的运输业务，希望我们为他提供一个购车打包方案。”姚力表示，这个方案包括需要多少辆车，什么车型，购买和付款方式，车辆的上牌、使用情况，还有对运输距离、运输效率的要求以及售后服务、配件储备等各方面内容。“这个方案的要求非常高”。

“购车解决方案还涉及到买车、用车、卖车以及卖车之后的更新置换。比如快递物流的车辆使用周期约为4年，为了保证快递的效率和车辆的可靠性，4年之后就要卖掉旧车换新车。”姚力解释道，“这些都是我们要替客户去考虑的。这样，客户和我们的关系才会更密切，创造的盈利机会也会更多。”

北京卡车市场机遇仍在

当记者问到对未来卡车市场的看法时，姚力表示，未来的中重卡市场很难再出现爆发式增长，市场将对牵扯到国家经济形势的项目，特别是与房地产、铁路建设紧密相关的项目，反应更加敏感。“目前，中重卡市场的销量已经趋于平稳。除非有一些利好因素出现，否则市场再难出现2010年的高峰期，或者说高峰期已经过去了。”

姚力认为，中重卡市场的疲软状态，可能会延续到明年同期。即使有一些利好政策，要真正体现到市场上，也要有一个过程。

而对于近期国Ⅳ排放标准有可能再次推迟的传言，姚力也有自己的判断。他认为此次国Ⅳ标准的实施时间已成定局，不会再推迟了。“已经推迟了三次，事不过三，事关政府的公信力问题。明年7月1日将成为国Ⅳ标准施行的最后底线。”

华夏双龙代理的江淮重卡

对于这次国Ⅲ与国Ⅳ的交替，北京卡车市场也将释放出一定的需求。在姚力看来，这主要体现在三个方面。

首先，环卫车和邮政用车等城市专用车在国Ⅲ与国Ⅳ交替的时候，将会有一批车更换，同时还会有一部分车提前达到国Ⅴ标准；其次，一些国有单位和行业客户将更换国Ⅳ标准的车辆；最后，散户很可能会在国Ⅳ标准执行之前，提前采购国Ⅲ标准的车辆。“当然，这次市场需求的大小主要取决于北京环保局的政策执行力度，特别是对黄标车的更换补偿力度。如果没有这方面的政策支持，用户更多是考虑车辆最大的效益化，而不会提前换车。”