天纳克：中国售后市场会不断整合，优胜劣汰

天纳克中国售后市场总监李学明

盖世汽车网：随着中国汽车市场迅速壮大，售后市场也得到蓬勃发展。但是中国市场覆盖面大，客户的需求也很复杂，作为天纳克售后负责人之一，您如何看待中国售后市场的发展现状及其未来发展趋势？

Brian：目前，中国售后市场仍比较杂、乱，品牌参差不齐，假冒伪劣产品冲击着市场，此外市场还呈现供过于求的态势，导致国内很多企业不以本地市场为重心，纷纷出口到国外，尤其是到一些发展中国家。国外企业都把提高质量和服务摆在第一位，而国内企业却将重点放到如何降低成本、打价格战上，这是目前中西方汽车售后市场的一大差别。

未来，整个售后市场会不断整合，出现规模化效应，优胜劣汰，会逐渐向西方国家的模式靠拢，而且，随着人们生活质量的提高，对汽车安全、舒适等要求也会相应提升，“打价格战”的现状也会逐步被“重视质量和服务”的观念所取代。据统计，目前中国汽车保有量的增幅保持在10%-15%左右，今年可能有放缓的趋势，整体来看，中国汽车售后市场未来的发展还是比较乐观的。

盖世汽车网：国内汽车售后市场的这一现状给天纳克带来了哪些影响？

Brian：我们为适应国内市场的实际情况也推出了兼顾品质和价格的产品。作为一家减振器和排气系统的领先企业，我们在品质上不会妥协，因此我们不会牺牲品质介入太低端的价格战市场。

近几年，天纳克在主机配套业务方面增长较快，尤其是在中高档车型方面。因此在不久的将来，随着这类车型市场保有量的增加，车龄的增长，对替换件的需求也会相应增长，这对我们公司在售后市场业务会有积极的作用。保守估计，天纳克仅减震器每年就有13亿人民币的售后市场，而且，以后还会随着新车保有量的增加而继续增长。

盖世汽车网：天纳克在汽车售后市场有很多全球知名品牌，如万里路、韧冲、华克等，请问在这众多品牌中，有没有专门针对中国市场的产品？在品牌管理方面，贵公司采取过哪些措施？

Brian：天纳克是从北美起家的，然后发展至欧洲及全球。万里路、韧冲、华克是我们全球市场主打的三个大品牌，当然也包括中国市场。

天纳克对于旗下品牌的市场定位非常明确，都针对中高端市场。但不同品牌的产品，因为其特性的不同，又有更加细分的市场定位和相应不同的管理方式。其中万里路主要是针对减振器替换件市场，用以满足用户对于驾驶安全与舒适的要求；韧冲是针对越野车改装的汽车悬挂系统产品，面对追求卓越性能的用户；华克是排气系统产品，针对降低排放和环境保护的需求。

此外，还有针对中国市场情况而推出的产品系列，如现正热销的Light减振器系列。

盖世汽车网：天纳克在世界六大洲24个国家分布着80多家制造工厂及工程研发中心，天纳克对研发的投入有多大？公司的研发中心在全球是如何布局的？在中国的研发中心发展现状如何？

Brian：公司全球针对研发的投入，约上亿人民币。天纳克每年营业收入中都有一定比例会用于投资在研发方面，以支持公司业务发展，。

天纳克的研发中心分布全球，但主要分布在欧洲和北美，以支持全球市场发展。其中，中国的研发中心主要用以支持本地市场的业务发展。

现在，整个汽车行业的趋势就是汽车平台全球协同开发，天纳克的业务也大多如此，设计工艺等技术都是从欧洲、北美或日本直接引进到中国，实验方面也是相互配合进行。

目前在中国，悬挂系统和排气系统的研发中心也在扩充的过程中，未来还会根据中国的发展情况做进一步的投入和发展。

盖世汽车网：中国逐渐成为天纳克全球业务发展战略中的一个重要市场，公司也逐步加快在中国的发展步伐。请问天纳克各工厂在中国是如何布局的？最近天纳克在中国有哪些规划措施？

Brian：天纳克在华有10个主要制造工厂和研发中心，主要集中在东部和北部，大多都是位于主机厂附近，这样既能降低运输成本，又能为客户提供更及时、更便捷、更好的服务。

天纳克在中国一直在扩大规模，几个月前，与一汽合作的工厂已经在长春建设并投产运营。在成都也建立了新的工厂，很快也将投入运营。

盖世汽车网：天纳克为全球各地的整车制造厂商以及汽车售后配件市场提供产品和服务，2010天纳克全球年营业额为59亿美元。其中中国市场贡献了多少？售后市场又贡献了多少？

Brian：中国市场能占全球总营业额的8%左右。其中排气系统是天纳克在国内最大的业务，主要是在主机配套方面，因为其技术含量较高，竞争力较强，因此比减振器等产品营业额会大很多。

中国的售后市场目前处于比较杂、乱的状态，再加上中、高档车型占的比例还比较小，因此我们公司在国内的售后相对来讲所占比例还比较小，以后我们会根据中国售后市场的发展情况再采取相应的战略。

盖世汽车网：您刚才提到假冒伪劣盛行的现状，您认为应该如何应对？

Brian：对于目前假冒伪劣产品盛行的情况，很多跨国的整车厂和零部件厂商也都在打击假冒伪劣方面投入很多。当然我们也不例外，公司已经采取措施来做产品防伪的标记和防伪查询，以帮助消费者方便的确认产品真伪。但也希望政府能加强执行和管理力度，来维护良好的市场秩序，才可能起到较好的成效，不然单靠企业的力量是不可能杜绝的。

盖世汽车网：据了解，在全球汽车售后市场，天纳克与几千家经销商伙伴都有合作，目前，天纳克在中国的销售渠道情况如何？管理如此庞大的经销商网络，贵公司有何经验？

Brian：与西方国家的销售渠道模式不同，目前我们在中国的销售渠道是主要以批发市场客户为主，大型连锁经营的汽配与维修站客户较少。

天纳克按照不同车型和不同品牌区分，在中国目前有50多家经销商。

对经销网络的管理，最关键的是平衡他们之间的竞争问题。这么庞大的销售网络，确实很难管理，公司坚持不间断地跟经销商进行政策沟通，产品培训，使其能更好的理解和配合我们公司的市场战略。同时，我们也不断地推出新产品和服务来帮助经销商发展他们所在区域的销售网络，实现更好的盈利，从而提高经销商的忠诚度和信任感。对于那些不遵守规定，不配合，不诚信的经销商，我们只能选择取消合作。

我认为，最初选择经销商的时候就要谨慎，选对、选好合作伙伴对今后的携手发展，长期合作很重要。

（文章来源：盖世汽车网）

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