法雷奥：配套业务带动售后业务快速发展

法雷奥汽车零部件贸易上海有限公司总经理董定国

盖世汽车网：今年的7月15日法雷奥集团与长城汽车股份有限公司签署了战略合作协议。目前法雷奥和中国的自主品牌汽车厂商合作情况如何？

董定国：法雷奥和长城一直有合作，这次合作是进一步强化双方的合作关系，未来法雷奥会有更多的创新产品以及最新的技术运用到长城汽车上。

总之，公司也会和很多整车厂商共同进行新产品的技术开发和研究。

未来法雷奥也期望能和更多的自主品牌汽车制造商进行合作。

盖世汽车网：对于今天中国的自主品牌汽车市场您是如何看待的？

董定国：今天中国汽车自主品牌汽车厂商所经历的发展历程，那些先进的汽车制造国家也同样经历过。因此中国的自主品牌汽车的发展之路是有前车之鉴可循的，自主品牌汽车厂商应该更多地向国际上成功的汽车制造商学习，努力掌握他们先进的技术和管理经验。

目前中国的自主品牌处在一个非常激烈的竞争环境当中，这也就意味着一些自主品牌企业会被淘汰，而最后留下来的企业不仅在中国市场上会有很强的影响力，更会走出国门，在世界汽车市场上发出自己的声音。

盖世汽车网：我们可以看到，伴随着中国成为产销大国的同时，汽车售后市场也迅速发展起来，你如何评价对于正在兴起中的中国汽车售后市场？

董定国：中国的汽车售后市场发展速度很快，但是还不够完善，消费者常常处于被动地位。在4S店，虽然可以接受比较好的服务，享受到正宗的产品，但往往也要接受一些不必要的条款，承担高昂的价格；如果不去4S店，面临的则有可能是混乱且不规范的独立售后市场，很难买到真正的原厂件，假冒伪劣充斥其中，消费者权益无法保障。

在一个成熟的售后市场上，4S店和维修店、快修店都应该是非常规范的，且具备完善的售后服务能力，同时配套服务市场（OES）和独立售后市场（IAM）之间也能公平地进行竞争。这样一来，消费者有充分的自主选择权，利益也就能够得到更好的保护。

在我看来，中国汽车售后市场的前景是非常被看好的，但是其中的变数还很多，特别是现在还没有相应的管理措施来对市场进行有效的规范，对知识产权和品牌保护的市场环境也不够完善。这必然使得市场存在很多隐患，企业之间的不正当竞争更会伤害到整个行业的健康发展。

盖世汽车网：据了解，随着中国售后市场的快速发展，法雷奥对在中国的售后业务也投入了更多的关注，能否具体介绍一下目前法雷奥在中国售后市场上的运营情况？

董定国：目前法雷奥有四大产品事业部门，各大事业部门下又分别设有自己的产品线。2008年成立了法雷奥贸易，对所有事业部的产品进行了整合，现在客户通过法雷奥贸易就可以购买到法雷奥的全系列产品，这也有效地解决了客户需要面对众多供应商的尴尬。

近年来，随着中国售后市场的快速发展，法雷奥也看到了其中的发展机遇，认识到成立法雷奥贸易的必要性。现在，公司所有的售后业务全部由法雷奥贸易负责，而各个工厂只负责产品的设计、研发以及给整车厂供货。这样一来各个部门管理也更加清晰，分工更加明确，也能更好地为客户提供服务。

盖世汽车网：2008年成立到现在，在不到四年的时间里法雷奥贸易在中国售后市场上的业务表现如何？

董定国：因为法雷奥给许多整车厂配套，这也在一定程度上带动了公司售后业务的快速发展。目前法雷奥贸易在中国的客户已达到150多家。另外公司在全国各地都建立了自己的配送中心，以方便客户能够在最短时间内拿到法雷奥的产品。

不过目前在售后市场上，公司还处在投资期，需要不断地完善自己的销售网络体系，让更多的客户熟知法雷奥的产品，逐渐做大做强售后业务。

盖世汽车网：针对售后市场公司推出了哪些产品？

董定国：公司四大事业部生产的产品都已经进入了售后市场。另外公司也在进一步巩固自己在主要产品线上的优势地位。比如近期公司推出了一款针对汽车维修业务的离合器4件套。这款产品不仅降低了更换离合器的成本，而且节省了汽车维修的时间。同时，也在中国维修市场引入了成套更换的全新维修理念，让法雷奥产品的使用者走在中国汽车维修行业的最前端。

盖世汽车网：您刚才提到，法雷奥现在有150家客户，能否具体介绍一下目前法雷奥销售渠道体系的情况和特点？相比起国外市场，法雷奥在中国市场上的销售网络布局有哪些不同？

董定国：在欧美，我们的经销商会把法雷奥所有车型的配套产品做全，各自管理一片区域，下面再分设各级分销商，然而目前在中国还没有形成这样规模的客户，因此，法雷奥会将不同车型和产品线的产品分给不同的客户来经营。

另外，在中国许多经销商还是各自为阵，同时也非常零散，这也在一定程度上带来了管理上的困难，需要公司针对他们做更多的培训。

盖世汽车网：据了解，法雷奥会和独立的汽修厂进行直接合作，并提供相应的技术培训以及产品和服务支持，请分享一下贵公司在加强终端销售管理上的一些心得？

董定国：目前中国存在的一个问题是，修理厂商无法拿到整车厂的相关技术资料，以在维修时作为参考，而欧美国家会强制整车厂公开这些信息。无法得到技术上的支持，也成为中国修理厂与4S店博弈时在技术服务上常常处于劣势的一个关键因素，而法雷奥要做的就是为广大的修理厂搭建起这样一个技术共享平台。我们会主动邀请修理厂商进行相关的技术培训，而这项工作也受到了广大终端客户的欢迎。

盖世汽车网：“以用户满意为中心”是法雷奥的核心价值观之一，这一价值观也体现在品牌塑造上，近年来，在打造品牌影响力上，贵公司具体采取哪些措施？

董定国：法雷奥一直都非常重视品牌的建设和维护，整个品牌的建设是围绕“客户满意”展开的。对于法雷奥贸易，一方面配套市场上的成功为售后业务的开展及品牌塑造打下坚实的基础，比如很多修理厂在维修车辆时就能通过大量具有法雷奥标志的零部件认识法雷奥这个品牌，另一方面，我们也致力于以原厂品质产品和知识传递为核心的品牌建设，通过大量针对维修网络的品牌宣传和产品及维修知识的培训，使得越来越多用户了解法雷奥的品牌和产品。

（文章来源：盖世汽车网）