何墨池：追求吨公里 中国不需要廉价卡车

“吨公里”少的客户不适合使用斯堪尼亚

主持人：作为一个公司来说，首先自己要盈利，然后才能谈社会责任。斯堪尼亚在中国的收入来源是哪些方面？

何墨池：吨公里，吨公里越多我的收入越高。

主持人：我看介绍是您提供产品、服务、金融服务，我们提供的服务到底是什么样的内容？

何墨池：我们在这个行业提供的服务是吨公里。最大量的吨公里和最小的搭配成本，这是我们的服务。我们的车用于生产吨公里，我们斯堪尼亚懂生产和服务我们的车。但是这个吨公里是由运输公司来做，物流公司是生产吨公里，提供一些增值的服务，仓储、简单的装配这些服务。

假设A地到B地80公里，有一百万吨货，他的量就是8000万吨公里。我们来看国产车的标准：合法的载重是34吨，平均速度是60公里每小时，装货的时间是3个小时，卸货3个小时，3个小时休息。一天跑14个小时，一年能跑330天；而斯堪尼亚在速度上可以提高，平均速度可以提高到70，装货和卸货最多各一个小时，等于我一天可以把工作小时从14个小时提高到16个小时、18个小时。载重也可以提高，从34到35。车的出勤率比国产车要高得多，一年350天 都没有问题。

现在我们算吨公里，国产车一年是7，128，000吨公里，斯堪尼亚是12.348.000吨公里。斯堪尼亚一个车可以比国产车多73%的吨公里。

第二，你用得多，你的单位成本会越低。所以他的成本会少15%。我们不要从车出发，我们要从我们生产收入出发。我卖的是吨公里，我卖的不是车。我的客户他是靠运货来生存，他不是靠开车来生存，不是买车来生存。如果你去任何其他的厂商，他会告诉你我的车的价格多少，我的配置是什么。是这无所谓的事情，到最后你还要算帐，今年拉了多少吨公里的货，总成本是多少。多数公司算底线的时候发现是亏本的。

如果我短期内想追求量，我会跟客户说，我不管你的底线，你想买便宜，我可以卖给你便宜。我给你很低的配置，可以给你最小的发动机，选配置最低的驾驶室，给你选一个4×2的底盘。客户很高兴，可以用60多万人民币买到一台斯堪尼亚，他以为买便宜对他有利。如果我是一个商业不道德的人，我就让我们的销售人员这么去卖车。但是这不是斯堪尼亚的作风。我们的作风是要给客户解释，如果他有足够的货源，他就可以买斯堪尼亚的车。但是如果他一年只有800万吨公里的货源，我们的责任是告诉他，你不能用斯堪尼亚的车。你用斯堪尼亚的车跑那么一点吨公里，你会亏本，因为我的固定成本高。所以我们跟客户说，我听你讲，但是你的货源不够，你还是用国产车就行了。这是为什么90%多的客户只能选国产车，因为他没有足够的货源，他的车在停车场等着。你去北京、上海的物流中心停车场，巨大，车也很多，都在等货。有了货之后来装车，到目的地又要浪费时间来卸货。所以你会发现这个车真正在路上跑的时间特别少。那种客户买不起斯堪尼亚。

主持人：刚才讲的是公路用车，中国很多车是在矿山工作，他们常年在矿里面不出来。

何墨池：一样的理念。如果不算吨公里的话，我们可以算吨小时，也是类似的；如果谈到水泥泵车，他在公路上不跑，他基本上在工地输送水泥，他的单位是按小时。他希望在24个小时内能送更多的立方米，我们要算他立方小时的成本。

一切从“吨公里”出发

主持人：“吨公里”其实是一个完整的体系，在“吨公里”下面，车辆品质也好，售后服务也好，都是为 “吨公里”服务？

何墨池：对，这个体系还有一个融资。斯堪尼亚的三个东西最好：产品、售后服务、融资。我们的投资成本比国产车要高，如果你要用直接去买车的话，可能买不起；我们就提供融资服务，你先预付30%费用，剩下70%我们可以帮你融资。你只用花一部分的钱，就可以买得到最高品质的车。

主持人：您能否给我们详细讲一下融资的方式？

何墨池：一个小的个体户去银行申请贷款，银行可能会拒绝。他可能公司历史很短，银行会认为你没有什么历史，资产也很少，你买一百万的车银行就需要一百万的抵押。如果你说我有房子，价值20万；银行说不够，他会拒绝。而我们不一样。一家两年的公司，如果他跟其他的公司签了一个四年的运输协议，如果公司老板真的懂这个行业，有正确的理念，我们会看得出来他会成功。我们会支持他，只要付给我30%的预付款，我会帮助他买到我的车。我们不需要他的任何抵押，我们认为我们的车本身就是抵押。

主持人：这其实是着眼于未来的盈利和发展。

何墨池：在国外，我们的销售70%是靠融资。在国外没有公司用自己的钱去买这种高端的设备。大家都最好是用银行的钱，或者是用我们融资工具的钱。用别人的钱来赚钱，这是最高境界。用自己的钱买低端的工具来亏本，这是最傻的。

主持人：在这个融资过程里面，斯堪尼亚是不是也有风险？

何墨池：有风险。如果你懂他的业务的话，你可以避免风险。如果没有货源，我们就不会提供融资。这是最关键的一个前提。所以我们不能谈卡车，要谈吨公里，一切是从这个出发。