汇众萨克斯：中国市场需两条腿走路

上海汇众萨克斯减震器有限公司总经理徐焕新博士

盖世汽车网：中国汽车市场从前两年开始的高速增长时代很有可能在今年告一段落，并存在“硬着陆”风险。请问您如何看待中国汽车市场下半年的发展趋势？

徐焕新博士：我个人认为，相较于前两年的非常规超速发展，今年下半年内地汽车市场会有一个较为平稳的回落，但应该不会存在非常明显的下滑态势。有两点原因：一是从中国汽车市场的整体向上趋势看，至少可以维持5-10年；二是宏观调控这只手的作用，中国经济的特色是市场受政策面影响比较大，政府为了保证国民经济的平稳发展，对于汽车行业这种支柱产业，一般不会放任其有较大幅度的下滑。

车市30%-50%的增长是难以长期维系的，可持续发展不能建立在这样的基础上。如果能回归理性的增长，5%-10%的增长率是比较合理的。但相对而言，自主品牌的销量下滑比较厉害，同时，日本地震对整个车市也有一定影响。从前四、五个月的订单来看，对我们的影响是很小的。从七、八月来看，车市本来就会到达一个周期性的低潮，但整体车市能否从这个低潮回归，也是我们非常关心的一个问题。我个人认为，这种调整对于汽车业是一个幸事而绝非灾难。

盖世汽车网：汇众萨克斯是否会根据中国车市的发展现状做出相应的战略调整？

徐焕新博士：汇众萨克斯的战略不会随这种发展现状或市场预期做调整。一是我们在年初已经一定程度地预见到今年车市的整体走势，先行做出了相应的战略部署；二是汇众萨克斯一直走稳健路线，并没有因为前两年的高速发展盲目扩产，急于上项目，而是根据现有订单、预期市场新开拓份额和售后市场发展，来决定年度目标和发展战略规划。

盖世汽车网：中国整车的迅猛发展，直接拉动了汽车售后市场的崛起，也给中国汽车售后市场带来了巨大的机会与竞争，汇众萨克斯在汽车后市场方面有怎样的发展规划？

徐焕新博士：整车市场的竞争越来越激烈，相对而言，售后市场作为一个新的增长点大有可为。对此，我们的发展规划是先铺设渠道，打响品牌，之后逐渐实现两条腿走路。

汇众萨克斯从定位上来来讲，主要服务于中国的OEM（整车配套市场），IAM（独立售后市场）目前并不是我们发展的重点。但是汇众萨克斯在过去和现在都有自己在这两个市场的规划，只是比例比较小。同时我们认为，IAM以后会有非常广阔的发展空间。

整个萨克斯集团的后市场业务在全球是有其定位的：以IAM为主。现在萨克斯在中国售后市场方面已经有了一定的市场品牌影响力。所以公司未来会扩大售后市场规模，并进行渠道整合，最终取得售后市场的长足发展。

盖世汽车网：在一个完全成熟的国际化汽车市场中，汽车的销售利润在整个汽车业的利润构成中仅占20%，零部件的利润占20%，而50%至60%的利润是从汽车服务业中产生的。就汽车售前市场与售后市场的比重来说，中国还是倒挂的。作为汽车后市场的领先企业，汇众萨克斯如何看待中国汽车市场的这个现状？

徐焕新博士：其实成熟市场是一种“应然”的状态，中国市场是一种“实然”的现状，这一局面的产生是由现有国情决定的。中国汽车市场目前还出于发展阶段，离成熟阶段尚有些时日。看近3年新购汽车占总保有量的比例，这些车的更新换代也是8到10年以后的事情了。此外还有诸如法制环境不健全，导致假冒伪劣产品横行，“劣币驱逐良币”，令人深恶痛绝又无可奈何。

汽车市场是一个整体的链条，从成熟度来讲，中国当然远远落后于国际汽车市场。在七、八年前，许多人投资做4S店是为了整年销售赚钱。相对售后市场来讲，大家的概念并不如对4S店的定义明确，所以整个市场还需要相对较长的发展过程。通过整车企业的大力国产化，在中国销售的整车利润率一直都在降低，靠卖车赚大钱的时代已经一去不复返了。

目前随着保有量越来越大，自然造成售后市场的突破性增长。售后服务以后将是汽车行业的发展重点，但究竟是谁做售后市场的服务主体，仍然不很明确。

盖世汽车网：目前汇众萨克斯公司在OES（整车售后市场）和IAM（独立售后市场）两个板块中所占份额分别是多少？经销商覆盖了中国什么区域？

徐焕新博士：截止到目前，汇众萨克斯OES和IAM两个板块在公司所占份额小于10%。经销商有六十几家，覆盖中国华东、华南、华北、东北、西北和西南等区域。

盖世汽车网：汽车售后服务市场中4S店占了很大的份额，而4S的重要盈利渠道是为在质保期内的车辆提供排他性保养服务。这种模式其实相对来说限制了汽车售后市场的充分竞争。所以从主流的4S店模式向多渠道互相促进的模式过渡将是未来发展的一个必然方向，您对此趋势是如何看待的？汇众萨克斯未来是否也会考虑多渠道发展的后市场模式？

徐焕新博士：4S店模式是在欧洲逐渐形成的，欧洲的汽车文化已经比较深入。在这个长期的过程中，为了达到平等竞争，就会有一些相对保护性的策略。这样就实现了一种综合修理、综合服务的概念，用服务来取胜。

中国市场是在需要几种不同的体系中形成互补，因为中国车市发展非常迅速，完全有空间按照综合服务、综合修理的模式发展。但这个发展过程需要时间，可能需要5年到10年才能达到相对成熟的状态。

4S店模式有优势，也有弊端，汽车在从高档消费品逐步向普通消费品演变的过程中，其弊端将会不断放大。从长远来看，汇众萨克斯当然会考虑多渠道发展的后市场模式，但目前可能还不行：一是大环境的影响；二是汇众萨克斯十分重视品牌定位。如果多渠道发展的层次无法满足萨克斯品牌的定位需要，或者多渠道模式不能被萨克斯很好地掌控的话，我们宁愿步伐慢一点。

盖世汽车网：目前，欧美等国汽车零部件再制造的范围已经涵盖诸多部件，并已在技术标准、生产工艺、加工设备、供应、销售网络、售后服务等方面形成了一套完整的体系，汽车零部件的回收再利用基本上达到80%以上。您对于中国汽车零部件再制造方面有什么看法？

徐焕新博士：欧美市场开始涉足汽车零部件再制造行业非常早，它是对资源循环利用的极大推动。再制造对于一些比较大件的零件来说是非常有意义的，比如传动系统、发动机等。这一类零件的再制造在国外也比较发达。旧车上有相当一部分零件可以进行重复利用，如果只是做报废处理，那么对资源就是一种极大浪费。所以再制造如果能全面推广，对公司和社会都是一件有利的事情。从环保和利润角度考虑，一些小价值的零件，再制造的意义就相对较小。

再制造是一种趋势，但由于政策环境、市场氛围、技术能力等因素的制约，国内目前在这方面还是处于起步阶段。汇众萨克斯当然在发展规划中会有涉及，并且近期会有相应的试点工作展开，但不会大范围铺开。

盖世汽车网：售后市场中企业品牌的建立很重要，汇众萨克斯在减振器方面可以说在同行业中数一数二，不论是品牌还是影响力都超于其他减振器企业。您对于品牌建设有怎样的看法？

徐焕新博士：无论是采埃孚还是汇众，都十分注重品牌建设，采埃孚是一个有着80多年传统的老品牌，而汇众商标去年被评为“中国驰名商标”。就我个人而言，品牌建设对于公司的长远发展起着相当重要的作用。我记得可口可乐前总裁曾经说过：即使可口可乐全世界的工厂全被大火烧光了，只要可口可乐这个品牌在，一年之后仍能恢复到之前的销售额。这句话充分说明了品牌这一无形资产的价值，因为它代表了信誉和品质。

从目前来讲，假冒产品仍然是困扰我们的一个问题，因此整体商业环境的净化，对品牌的建设来说非常重要。同时品牌建设对于企业也是一个长期过程，作为企业，汇众萨克斯会在品牌保护方面做一些力所能及的事情，比如通过法律途径、宣传或者其他方式进行整个品牌的建设。品牌渠道方面，如果不能让真品牌通过一个比较强势的渠道把自己的品牌传播到位，那么就很容易受到假冒产品或者山寨产品的冲击。所以，整个商业环境和市场环境的规范化、秩序化非常重要。

盖世汽车网：请问您是如何理解“创新”在汽车后市场发展中的作用？营销模式创新、商业模式创新和服务模式创新分别给汇众萨克斯的发展带来了怎样的效果？如果想达到在后市场的可持续发展，您认为最关键的是什么？

徐焕新博士：“创新”在汽车后市场发展中起着至关重要的作用。在格局未定的情况下，谁能创造出一种最贴近市场的商业模式，谁就能独领风骚。营销模式的创新带来了市场份额的提高；商业模式的创新使我们占领了市场的制高点，为后来者提高了入门门槛；服务模式的创新提升了品牌的美誉度。

如果要达到汽车后市场的可持续发展，最关键的应该还是紧贴市场发展脉动，把握住消费者的需求点，进而提供物美价廉的产品。

（文章来源：盖世汽车网）