曹克昌：从源头管起，从细节抓起

在9月9号开幕的第七届中国国际轮胎博览会上，盖世汽车网有幸采访了全球轮胎替换专家固铂轮胎亚太区总裁曹克昌博士。

一、被访者背景介绍

曹克昌博士于2007年1月加入固铂轮胎公司担任中国地区总经理，负责营销，人事，运输及采购业务。他于2008年1月升任固铂轮胎公司亚太区总裁，负责固铂轮胎公司亚太区战略策划及执行。在他带领下，公司业务快速增长，市场占有率节节上升。

曹克昌博士在加入固铂之前，于柯达公司服务了20年、担任过各项职务。自1999年后，曹博士带领柯达亚太区的数码影像以及电子商务业务，为柯达的数码影像品牌夺得亚太市场第一品牌的地位。

曹博士在台湾大学取得化学工程学士学位，后赴美国休斯顿大学深造并获得化学工程博士学位，拥有多项专利并为公司开发多项产品。

二、访谈摘录

访谈中曹博士幽默诙谐，他向我们分析了未来的市场走势和介绍固铂绿色环保技术。

——“在教代理商做生意的时候，要让他了解我们是不是一个好的合作伙伴。我们让他倾向于多跟我们买货，我们绝对不会规定他只能代理我们的产品。所以，我们心胸宽广，代理商同时卖别的品牌没有关系，你只要多跟我买就行了。”

——“从生产工艺到使用到产品设计再到轮胎材料配方，我们统统在做大幅度的更新。这是一个企业界对一个绿色环保该做的事情。”

——“我们不需要政府告知去实现绿色环保。我们会主动做这些事情。只有自愿、主动地去做一件事情，这个事情才会做得久。一个企业把要做的事情跟给企业带来的利益和对社会的意义结合起来，事情才可以做得长久。”

三、访谈实录

固铂“绿色之道” ：从源头管起，从细节抓起

盖世汽车网：无论是从商业还是从环境角度来看，轮胎的节能环保都至关重要。在轮胎的原材料、应用、生产工艺和销售环节，固铂有什么独特的“绿色”技术。

曹博士：我们固铂轮胎在绿色环保方面的做法，一直是从源头管起，从细节抓起，主要可以涉及到几个方面：

第一，降低废品率。为什么降低废品率那么重要？首先，这么做不仅使我们成本降低，同时也降低了对环境的污染，所以从这个角度说，降低废品率就是对社会负责任。其次，废品率降低后的好处还会体现在另外一个地方，就是降低卡车三包返回率。国内我们卖卡车轮胎的时候有一个特色，就是它卖的时候要有三包保证。我们发现，生产时废品率降低，在市场上它的理赔率也跟着降低，而且很明显，成一个线性比。废品率降低1%，理赔率就少2%。这代表什么？代表我们在市面上卖出去的产品，消费者用得很好，没有什么浪费，也更环保。

第二，降低生产工艺方面的能源使用。轮胎生产的最后一道工序是硫化。硫化过程很复杂，需要非常多的蒸汽。国内主要蒸汽源自于煤的燃烧，煤气燃烧产生二氧化碳。我们过去一年多在硫化时降低了10%的蒸汽使用量，也就是减少了二氧化碳的排放，这是我们对环境保护的体现。

第三，轮胎产品方面，我们推出了一个新的“绿色”设计。我们在美国刚推出了一款可以实现降低滚动阻力的轮胎。轮胎使用过程中会摩擦，磨掉花纹。如果我们把滚动阻力降低，轮胎可以使用更久。我们这款“绿色”轮胎，平均寿命可以提高5%。5%是什么概念？一条设计为六万公里的轮胎可以多跑三千公里；他的另外一个优点时油耗也降低2%。这款“绿色”轮胎使用新的配方及结构设计，属于科技的应用。

第四，我们将在更多的产品上使用环保油（Clean Oil）。欧洲法规规定从2010年1月1号开始，在欧洲销售的轮胎都要使用环保油，降低对环境的污染。轮胎第一个生产过程是炼胶，需要往胶料中加入油，增加搅拌均匀性，这个油会留在轮胎里, 之后会随着轮胎磨损，再随着雨水排到下水道去。如果使用的油不环保，对环境会产生污染，所以欧洲立法规定自2010年起生产的轿车轮胎都要用环保油。虽然其他国家还没规定，我们固铂在中国山东的工厂会率先那么做，不管我们的轿车轮胎卖到哪里，我们都要使用环保油。因为这是企业绿色环保该做的事情。

所以总结下来，从轮胎配方、产品设计、生产工艺到最终的产品使用，我们统统在做大幅度的一个更新，这也是我们固铂坚持认为一个有责任心的企业对绿色环保该做的事情。

平衡产品特点：满足消费者差异化需求

盖世汽车网：我有一个问题想请教您，轮胎的节能性和安全性。有一些轮胎安全性可能比较高，但是不一定节能。如何去平衡这两个方面。

曹博士：对。我们举个例子，赛车轮胎，它的安全性非常好。但是它的浪费不得了，磨损快得不得了。你们没看赛车跑一两百公里下来，就要换轮胎，非常不环保。赛车磨损为什么那么厉害？它操控技巧就是抓地要强，抓地的时候要磨损。最环保的是什么轮胎呢？我们出租车用轮胎最环保，因为开出租车的就希望开十万公里不要磨损，所以抓地力相对就比较差。所以，节能型和安全性有时候不完全匹配。

盖世汽车网：那该如何去平衡这两个方面？

曹博士：这就是为什么很多轮胎要分很多档次。UHP我们叫超高性能的，抓地好，但是磨损很快，它很软。如果你买UHP，会发现UHP怎么磨损这么快？怎么三万公里就磨光了？确实就是这样， UHP轮胎很贵，一条二三千块人民币。谁在买？需要选择这种安全性高轮胎的，是开好车的人，他们都开得很快，所以控制不好就要出问题的。

买T级的就是我们出租车司机，你就要让他开八万公里、十万公里不会磨坏。为什么出租车可以买T级环保但是抓地力相对较差的轮胎？因为他开的不快，所以刹车慢一点没关系。

大家都知道要环保、要节能，但是每个消费者的需求肯定会有不同。所以对于安全性和节能性，消费者只能根据自己的需求去平衡，选择合适的轮胎就对了。

渠道深耕细作：教会代理商“带兵、打战”

盖世汽车网：固铂轮胎在销售服务网络方面有什么优势？

曹博士：我们在渠道上的真正优势在于我们会教经销商怎么做生意。教人做生意不是件简单的事情，轮胎行业有它的特色，我们花了很多精力教我们的客户做生意。教些什么呢？我们国内的个体户很多，对企业情况比较少的接触，所以我们就教他们怎么去管理一个团队、怎样去管理业务。这方面对他们的帮助很大。短期之内对业务帮助不大，但是如果一个经销商想长期代理，他跟我们合作的时间就很长，我们采取这样的长期策略，慢慢地绩效就出来了。

第二，我们允许我们的代理商同时代理几个品牌，我们心胸宽广。

轮胎行业跟别的行业不同，现在没有一家轮胎代理店只代理一个品牌。为什么呢？轮胎的规格非常多，没有一家品牌公司的产品能覆盖所有需求。所以代理商要多代理几个品牌，这样产品种类规格多，能满足不同消费者需求。至少要代理三个品牌，太多也放不下。我在教我的代理商做生意的时候，要让他了解我们固铂是不是一个好的合作伙伴。我们让他倾向于多跟我们买货，我们绝对不会规定他只能代理我们的产品。所以，我们心胸宽广，代理商同时卖别的品牌没有关系，你只要多跟我买就行了。代理商一听，很合理，很愿意和我们合作。

第三，我们会派一个销售团队去帮代理商培训员工。中国员工流动率特别高，我们店里的技工更换率也比较高。做轮胎很辛苦，可能做两个礼拜不干了，你教会了一个技工，教完他又跑掉了，怎么办呢？没有办法，还是要不断的加强培训。这很辛苦，但是我们很耐心，我们长期不断地去培训他们。欣慰的是我们看到了成果。这也是我们增长迅速的原因之一。

面对市场增长：乐观其成，看好未来

盖世汽车网：曹博士，您是如何看待今年下半年的中国汽车市场的？

曹博士：我非常看好下半年汽车市场。而且这个车市发展情形好得出乎我的意料。一般来讲，汽车行业在比较稳定的经济发达国家上下波动不是很大。比如在美国，我们很容易估算，美国3亿人口，1亿个家庭，一个家庭两部车，每七年换一部，每年正常汽车销售大约是一千到一千四百万量之间，相当稳定。

中国汽车市场在2004年才真正快速成长，虽然市场规模还很难估计，但是今年的火爆成长预计还会持续至少6到8个月。我非常的看好，主要是看基本面。

首先，车市转好首先是因为大家对前途有信心，敢多花钱。花钱是有传染性。当我买了一部车后，我的朋友很容易受到影响跟着去买车，因为不买那就太没面子了。这种花钱传染性将传染一阵子。从最近的车市来看，国内这一次宏观调控确实成功了。

另外国内汽车的价钱也在渐渐趋于合理化。以前国内汽车太贵了，一般车比国外贵一倍、进口车贵三倍。现在价格趋于合理化，国内消费者可以承受，本身需求也比较大，再加上消费的“传染性”，所以我非常看好中国汽车市场。

盖世汽车网：那这个车市形势的好转对贵公司的业务有没有带来明显的增长？

曹博士：卡车我们做配套，现在是供不应求。轿车我们做售后市场，所以今年这一波对我们帮助还不是特别大，但我们乐观其成。因为我们固铂轿车胎是做替换市场，是看车辆的保有量。今年看起来增加一千万辆不成问题，相比去年国内保有量大概两千辆，突然之间加50%。所以现在我们对国内经济充满信心，我们非常看好未来发展。

盖世汽车网：所以下半年固铂轮胎的业务发展是很乐观的。那么你们今年上半年在华业务发展情况如何？未来有什么发展规划？

曹博士：第一季度受整体环境影响业务一般，第二季度很满意，第三季度更满意。对于未来我们持谨慎的乐观态度。目前我们在加大产量，因为我们对中国市场非常看好。今年全球经济状况都不好，中国外贸到八月份还是负成长。在欧美市场，不单轮胎行业负增长，所有的行业都在负增长。只有中国是正成长。这种成长让我们很兴奋，我们在扩产当中，我们非常乐观。

（文章来源：盖世汽车网）