美后市场采购商：本土供应商应勇于探寻蓝海

中美汽车后市场贸易桥梁

盖世汽车网：请您简要介绍一下公司业务及客户情况。

吴沁玫：美国特路普（Twoloop）是集科工贸为一体的现代企业集团，是美国汽车后市场协会会员，在美国有开发汽车后市场的成功运作经验。特路普有11年运营历史，是服务于中国和美国客户间的交易平台。我们进入这个行业比较早，主要产品是汽车空调配件、刹车片，水箱等，售后市场方面的客户有数百家汽车经销商和维修厂等，同时也有部分配套业务，比如我们也给克莱斯勒做一些新产品的开发。

盖世汽车网：如何维护与海外客户方面的关系呢？

吴沁玫：第一，减少汇率的风险性，比如结汇我们是用同一种货币的规则来结汇；第二，我们有共同的市场观念基础，学会多从自身找原因；第三，我们不但要服务售后，售前也要服务好。

朋友之间一般都经过熟悉--信任--依赖--信赖这一个过程，这也是做生意的基础。美国人都比较"懒"，你看所有的文字，美国是最简单的。"懒"意味着不愿意改变，就是希望信赖你。与客户之间要建立一种信赖，为客户如何降低风险和成本。

金融危机激发对国内售后配件采购需求

盖世汽车网：请问今年特路普在中国这边的采购变化量是增加还是减少了？

吴沁玫：前年底到去年在减少，去年底到现在一直在增加。当时减少的原因，应该是人民币美金的变化，报价变化得太剧烈，美国客户的购买信心会受到影响。今年增加主要的原因是在我们采购的产品这个领域美国很多工厂都倒闭了，必然会考虑到低成本国家采购；另外金融危机会导致很多用户暂停购买新车的预算，后市场的需求会有所增加。

在空调配件售后市场这个领域里，金融危机对中国市场而言是个很好的机遇，除了会增加新的市场需求外，空调配件在国内的技术相对较弱，可以从国外引进一些高科技产品和新技术。

探寻蓝海 供应商应具有市场意识

盖世汽车网：在中国采购，您觉得受到最大的挑战是什么呢？

吴沁玫：事实上，我认为在我们从事的跨国采购中很大的一块成本在于沟通。最节省成本的情形是第一次不要把事情做错。

沟通，确切地讲是观念的问题。国内的厂家特别是具有一定实力、规模大些的厂家，他们一定要你先讲多少量，量少的情况都不愿意开发新模具，供应商对价格的期望值也比较高，所以这样的情况下就很难做。

目前新形式下，售后市场是多品种、小批量，而小批量就意味着一次量不高，但总次量是一定是很大的。因为今年生产的厂家减少，采购源就会集中，这样最终采购量肯定增大。但如果我们的中国工厂没有考虑"只有开发新品种，才能保持价格有一定优势"，可能这些企业永远就是拼价格。

具有市场意识很重要。什么叫市场，市场存在于没有满足的需求。蓝海不是找出来的，是碰出来的。思路决定出路。（客户）一些特殊的要求其实就是一个你可以去专攻的蓝海，你一定要知道你真正需要的是什么--如果你只停留于满足一般需求，那你就只能跟人家拼价格。

对供应商要求：四大认证及国际贸易理念

盖世汽车网：你们对中国供应商具体有哪些要求呢？

吴沁玫：我本人大概有27年做国际贸易的经验了。在特路普，一般我们要求供应商针对我们的特殊要求提供图纸认证，样品认证，样品的检验报告，还有产业报告。然而我们得到这四个认证后，新做的东西还是很容易出错--很多配件质量都是过关的，但因为汽车配件的标准都是不统一的，往往在型号等方面会出现差错。我很庆幸，（空调）压缩机上大部分配件还没有出错，但是冷热气、刹车片、干燥罐等都出过错，有时加起来损失高达两百多万美金！

另外我们对供应商有一项很重要的考核，就是看供应商有没有国际贸易的观念。如果他嫌量少不敢做，他就永远没有机会去进入国际市场。你可以看到很多浙江的小厂之所以可以成功，是因为他们敢开模具，而且不开不行，否则就没有什么订单。

最后我要说的是，现在我们国内的工厂水平还是比较厉害的，他们能够满足的需求层次也比较多，总体而言我们对国内的采购环境还是相当满意。

（文章来源：盖世汽车网）