美瀚入华两年 二手车拍卖业务万里长征起步

2006年11月29日作为中国内地首家中外合资拍卖公司，上海美瀚国拍机动车拍卖有限公司以一场大规模二手车拍卖会，宣告涉足中国二手车拍卖市场。时隔两年，美瀚国拍再次以举办拍卖会作为周年纪念。从全球范围看，拍卖已经成为二手车交易的重要方式，北美二手车总交易量的约1/4通过这一途径完成，而在中国尚不足1％。有人说外资二手车企业进入中国前三年要“烧钱交学费”，盖世汽车网对美瀚国拍总经理陈翔的专访就从“烧钱”谈起。陈先生有着丰富的汽车销售渠道经验，他为人随和谦虚，一再声明很多观点仅代表个人。

（一）不是烧钱 提倡再营销理念

盖世汽车网：美瀚国拍成立已有两周年，有业内人士说外资二手车企业进入中国前三年是要"烧钱交学费"的，您认同吗？你们所面临的挑战是什么?

陈翔：美瀚国拍是全球最大的二手车拍卖公司美瀚在中国成立的第一家合资公司。我们是有实体经济的，不能叫“烧钱”。和别的拍卖公司不同，我们提倡的是二手车“再营销”理念，即通过清洗美容，检测修理、网络拍卖，网络展厅，市场推广等产品和增值服务，在一个公开公正的交易平台上提升二手车的价值。我们的买家用户主要是二手车的经销商。目前面临的挑战有：

①行业的不规范。从业人员素质参差不齐，现有的国家法律法规等未能对二手车市场进行有效规范；

②人才的培养。二手车交易要求从业人员不仅熟悉车辆的质量和手续，而且具备良好的职业道德。这对我们招聘人才和培养人才提出了较高要求；

③市场的发展阶段。虽然近几年我国二手车数量发展很快，但是相对于其他发达国家来讲还是有差距，例如国外旧车销量和新车销量的比例能达到3：1到4：1，而中国二手车的保有量和成交量还远远比不上发达国家。

盖世汽车网：请就您的理解请谈谈各类经营模式和经营主体。

陈翔：现在国内二手车市场里面，我们可以看到分几大类：一类是二手车经销商或者是二手车经纪公司；一类是在二手车业里面有公司背景的服务型企业，包括美瀚这种拍卖公司及其他二手车信息服务公司；另有兼顾批发和零售的二手车经营公司，追求经营的规模和利润。目前很多二手车经营公司都是一些个体户或是规模较小的公司，可能就两三个人，追求单车利润但总量不大，也有个别批发商借助市场营销手段，一个月能够做到数百台的进出量，但基本上二手车交易市场非常分散。

（二）专注B2B 贴近并深入中国二手车业务

盖世汽车网：你们的车源有哪些途径？

陈翔：一类是汽车的经销商和二手车经营公司；一类就是汽车厂家，租赁公司，物流公司，企事业单位或是政府机关等大客户。

盖世汽车网：二手车经营模式里B2B（企业对企业）、C2B、B2C（企业对用户）和C2C四种模式的可操作性和普及程度依次递减，你们主要做B2B，没有考虑过做C2B？

陈翔：主要是B2B业务模式。我们的部分客户是二手车的经销商和4S店，他们通过营销推广和零售门店直接面对消费者收购和出售二手车。我们不想成为客户的竞争者，而是希望通过建立二手车再营销平台，更好地为我们的客户服务。

盖世汽车网：美瀚国拍的业务状况如销售额和利润等能否透露一下？

陈翔：从开业至今我们拍卖了8000余台车。主要收入是拍卖佣金，其他收入来自于检测、评估、美容、修理等服务。我们的主要经营目标是经营规模。

盖世汽车网：能够具体讲一下美瀚把它在北美的成功经验带入中国时，做出了怎样的变通和改进？

陈翔：最明显的一个例子，在美国美瀚提供的增值服务有过户，网络拍卖、网络展厅、车辆检测以及美瀚二手车价格指数。这些服务在引进中国的时候，需要根据中国的市场情况进行变通。比方过户，因为中国各地的车管政策受到地方法规的影响，存在区域性差异，这就对二手车在流通过程中提出了很多要求，所以我们的专业团队随时了解各地的车管政策并针对客户遇到的问题及时提出解决方案，提高客户满意度。

盖世汽车网：现在二手车市场多是现金交易，而美瀚国拍因其拍卖形式，要在拍卖完成后三天内客户将付款打入你们账户，你们才能支付给委托方，这种方式怎么让中国人接受呢？

陈翔：但这正是为什么很多客户需要并信赖我们这样的平台；这样做是为了保障买卖双方交易的顺利进行，而且公司的信用度较高，管理规范，客户能够接受。

盖世汽车网：我们看到了很多大品牌厂商都有二手车售后服务，你们是否会考虑以后提供二手车售后服务？

陈翔：肯定会考虑。我们会根据市场的需要并达到一定成交量的基础上才提供二手车的质保服务。

盖世汽车网：在两周年庆上推出的数辆高端梅塞德斯-奔驰轿车在美瀚国拍拍卖，是不是需要很强的公关力度？争夺车源问题上是不是有竞争压力？

陈翔：客户在比较几家拍卖公司的实力、服务能力、经营场地和解决方案后，最终选择了我们。我相信随着资产处理越来越公开透明化，汽车作为国有或企业资产会更多采用拍卖渠道来公平公正公开地进行处理。

（三）把握机遇 弱市下加强营销

盖世汽车网：您觉得2009年二手车的车价和市场需求走势会怎样？

陈翔：受新车销售降价和经济环境的影响，二手车的车价总体会走低，小排量车辆更受欢迎。如今全球经济疲软，对二手车市场反而是机遇，而且就目前看来情况比以前更好了。

盖世汽车网：现在绝大多数整车厂家的2009年营销支出都进行了15%、30%乃至50%的削减，不知道美瀚国拍作为汽车后市场参与者明年的营销预算怎样？

陈翔：拍卖公司是这样的角色——车市好时拍卖公司业务量大，车市不好时，经销商、4S店收来的二手车销售缓慢，为了尽快实现现金流，他们会更加需要优秀的销售平台，联合美瀚国拍这样的公司来清理库存，因此这样情况下的市场推广更有意义。另外，美瀚的汽车拍卖模式仍处于对本土市场进行"Education（教育）"的阶段，因此我们明年的营销预算只会增不会减。（营销预算会增加多少百分点？）这个是由我们的合资方（美瀚和国拍）决定的，不方便披露，但是可以肯定的是明年你会看到我们营销方面力度加大，你会看到我们投放更多的广告和更为积极的市场营销活动；我们视其为一项长期投资。

（文章来源：盖世汽车网）