北京海拉 海拉亚洲的特殊原配套中心

盖世汽车网：海拉的汽车照明、汽车电子电器等产品为人熟知，在华的三块主要业务--主流原配套市场、汽车售后市场和特殊原配套市场中，特殊原配套部分似乎相对低调。请您就这块业务在华的发展情况做个简单介绍。

丁文：海拉的特殊原配套事业部称得上是在国内乃至全球都少有的专业研发生产商用车车灯的供应商，而北京海拉则是海拉在中国唯一针对特殊原配套行业的专业车灯生产企业。公司成立于2002年，最初是德国海拉集团和北京车灯厂的合资企业，在5年的发展中，北京海拉逐渐显示了海拉产品国产化后的市场优势。在2007年成功独资化后，集团总部加大了对北京海拉的投资，扩建厂房并采购生产设备，把相关产业集中化--长春海拉车灯有限公司和长春长海车灯有限公司整合成一家，原来长春长海的业务也归并到了北京海拉，致力于将北京海拉打造成海拉在中国乃至亚洲的特殊原配套事业中心。

无论是卡车，客车，工程机械用车，农用车辆，还是矿用机械，拖车，房车，船舶，或事故处理车辆、市政车辆，我们都可以给客户提供最个性化的解决方案。北京海拉的产品大致分为两类：海拉进口产品和国产化标准及配套产品，几乎覆盖了所有车灯产品线。我们拥有相对独立的研发生产和销售体系，并同时分享海拉全球资源，为客户提供专业化的配套生产以及售后服务。目前海拉国内市场的配套客户有：一汽解放，济南重汽，福田，宇通，三一集团，中联重工，北京汽车厂，江铃福特及郑州日产等，针对出口配套的客户有：日本日产柴，约翰迪尔等及海拉全球的关联公司。

优势：历史悠久全球资源

盖世汽车网：在中国汽车照明装置这个行业，外资企业在乘用车领域较密集，本土供应商多集中在商用车车灯和低端系列，且一家商用车企业一般采用多家车灯供应商，在这样的状况下，北京海拉是如何在短时间内获得众多客户的呢？

丁文：我想海拉最大的特点就是历史悠久，汽车车灯行业一百多年来在全球市场的业务轨迹，它的研发、产品和服务，这些应该都是优势。

北京海拉从创建起就和汽车工业的发展紧密相连，随时以产业及客户的需求为发展重点。公司的销售市场部门对业务的拓展起了很大的推动作用，我们会定期对市场做到足够的调研分析，制定针对公司发展情况长期目标战略，保证对市场变化的了解度。在营销工作中，对客户的开发，管理，维护及售后服务方面做出了稳健的发展和优化。其次，我们拥有一批经过德国海拉培训，并拥有丰富工作经验的工程师，在客户项目成立的初期，他们便参与到整个设计研发的团队中去。在整个过程中，不断针对客户的要求集合海拉全球的资源，提出新的技术，功能和设计的解决方案，确保产品能够更好地满足客户的需求。同时可以缩短客户的产品开发流程，使产品在市场上更快地成熟起来。此外，我们有行业中更为先进的公司经营管理模式，生产设备及生产管理模式，卓越的产品质量控制系统，这些都为我们产品的及时供应和质量保证提供了强有力的支持，也是对客户正常生产的保证。 我相信一支专业的团队，以及以"以客户需求为导向"的工作态度，是我们的客户最看重的地方，也是为什么这么多年我们一直保持着非常稳定的相互信任的合作关系。

至于一些主机厂采用多个车灯供应商，对这点来说，我们相当理解他们的用意，这是对他们正常生产的保证，不管从供货和质量来说，都能避免一定的风险。但是，如果是与海拉合作的话，他们大可不必担心这些。首先，我们有优秀的管理团队和先进的生产物流运营模式，在承接每一个项目之前，我们都会成立项目小组，分析自身的生产力情况。我们总是会做长远规划，特别是产能方面；其次，我们拥有在同行业中更为先进的设备和技术，并对产品质量管理体系进行严格控制，这些都是北京海拉的优势。更为重要的是，我们可以分享海拉全球的资源，这一点在国内同行业中是无法比翼的。

本土化工作及出口海外业务

盖世汽车网：北京海拉的研发、生产和营销的团队都是本土团队吗？

丁文：研发，生产及营销团队中，除了本土的工作人员外，还有部分从德国总部过来的同事加入到整个团队。

盖世汽车网：北京海拉针对本土市场需求进行研发，并尽早介入整车客户的最初研发阶段，请问目前研发投入占年收入的比例是多少？是否曾依赖从德国总部引进已有技术和产品；开展了何种层面的本土化工作？

丁文：我们在技术研发方面的投入比例较大。除了对硬件的投入外，我们也很重视软件方面的投入，我们的每位工程师都会定期前往德国培训，以保证他们获得随时更新的技术信息和技能。从公司未来的战略来看，我们对研发的投入比例还将不断增大。除了这些以外，我们也把德国的先进公司管理运营系统及相应部门的工作模式引进北京海拉的运营中，建立了完善且专业化的组织管理结构。

产品的国产化也是公司长期以来发展的重中之重。北京海拉除了研发生产原配套车灯产品外，我们还销售海拉全球的进口产品，这些产品的优势无可置疑，尤其获得了国内生产高端车和出口车的生产厂家的青睐。但是在整个市场趋势下，我们也面临着高价格的压力。所以针对这些产品，我们逐步在做很多国产化的工作，目前许多产品已经在北京海拉生产并出口到欧洲及美洲的海拉关联公司，更多的国产化产品已经在计划当中。这些产品国产化后的质量和技术与国外生产的好毫无差别，因为制作工艺和生产所用模具全部来自原产国家的海拉公司，在国内销售的同时也将出口国外，将在质量，技术和价格方面全方位提升海拉的竞争力。

盖世汽车网：获悉北京海拉获得了日产柴配套订单，并有望进一步进入久保田配套体系，请问争取到这些日本客户是不是经历了一番艰辛？未来的海外市场业务是怎样规划的？

丁文：我相信国内所有的供应商对日系主机厂的严格的质量要求都有所了解，他们对质量的控制和供应商的工作细节都非常重视和谨慎，加之他们长期以来都只用他们本国供应商的产品，所以要想打入日本市场是个相当困难的事情。

首先日产柴对海拉品牌还是相当认可的，同时在项目前期也对北京海拉做了很多调研和审核工作，在经过对我们的公司经营状况，生产车间，生产流程，技术能力，试验设备及销售管理等全方位的严格审查后，决定把这个项目交于北京海拉完成。此外，他们还看中了我们的全球资源共享的这一特点，海拉在日本子公司也参与到此项目当中，协助物流等部分工作。目前正在进行的一些出口业务只是实施战略计划的开端，我们会加大对亚洲OEM市场的开发力度，同时也会参与到全球知名主机厂的全球采购计划中去，一些项目已经在开展中。

市场前景预期 TPP项目应对成本压力

盖世汽车网：您认为目前商用车车灯市场竞争是否激烈？品牌多，市场份额分散，配套市场本土品牌打价格战，整车客户不愿只用一家供应商，成本压力凸现，出口获利打折扣，商用车需求放缓，您对市场的发展趋势有何预见？

丁文：现在的车灯市场确实竞争很激烈，特别是国内的一些厂商全集中打价格战。我对这一点感觉挺遗憾的，大家都把精力集中到了价格上，却忽视了我们本应该注重的技术和质量问题。现在整个汽车市场的大趋势都是提升品质和安全性能，很多国内车灯厂家的做法却是与这个大趋势相违背的，最终负面效果都会浮现出来，这就是优胜劣汰的必然结局。

我不认为商用车的需求会放慢，事实上数据显示，商用车的市场依然保持着很高的增长。不管是从宏观经济下的政策调整还是实际市场增长点来看，都会直接引导商用车市场产销的不断提升。不但国内市场，出口市场形势也大好，近几年我们的市场优势逐步凸现出来，出口数量也是大幅度增加。这些对我们车灯企业来接也是很好的机会。

盖世汽车网：请问你们是如何控制成本的？又如何应对目前汽车产业急剧增长的成本压力？

丁文：海拉的全球采购战略，供应链管理理念也会给我们带来原材料成本的降低。海拉将其全球资源进行优化配置，比方说印度某种原材料很廉价，它可能从这个地方全部采购然后分配到其它生产基地去。这种集中采购的方式会带来原材料成本的大幅降低，你可以看到跨国大公司都会采用这样的战略。

关于应对成本压力，从海拉整个集团来看，已经有很好的战略支持这个了。生产成本上升，客户要求低价格高质量，公司本身人工费用上升，所有成本都在增加，我们主要是挖掘公司内部的潜力，在制造、研发和售后方面节省费用，优化各种流程，维持相同的产品质量和服务的前提下，保证竞争优势。这个我想很多公司都是在这样做，我们海拉叫它TPP，就是"持续改善项目"。目前为止我们（北京海拉）已经开展一年多了，运作地非常好。