万斯特：冲击五十铃坚固的配套"堡垒"

中国领先汽车零部件企业大型访谈系列之十五——

盖世汽车网：看万斯特先后为江铃、东风朝柴、北汽福田、长城、玉柴、云内、江淮、洛拖等主机厂配套，并已经提供适用五十铃、江铃等的产品，请问现在为日系车型的配套状况如何，和日本同行的差别大吗？

邹忠平：从品质上来说，万斯特缸套不怕跟全世界顶尖厂家比较。国内的主机厂原来配的都是日本产品，现在万斯特已经配了20多家主机厂了，基本上把日本配套商"赶"出去了。因为万斯特产品性能突出，而价格却要低出很多，就连曾坚持采用日本缸套的庆铃最近也开始尝试我们的产品。我们与庆铃方面沟通了8年，最终用实力打动了他们。

为了拿下日系品牌的配套订单，我们费尽苦心。我们甚至提出作为一个"特殊顾客"的要求：我订你整车厂家的车，但是你必须要搭载国产缸套；另外我们还自掏腰包申请验证，我们出资让主机厂商拿我们的缸套和日本缸套去做对比试验，试验结果是在好多主要指标方面，我们的缸套更胜一筹，尤其耐磨性和配磨性方面。要知道，我们的缸套不是主动送过去提供测验的，而是主机厂商方面在未经通知的情况下，直接进我们仓库里随机提的样品。

日本竞争对手和我们其实都是在用英国Laystall公司的Cromard的技术，日本方面在上世纪70年代就引进了Cromard的技术，而我们是90年代才引进的。在我们引进的时候，英国又在原有技术的基础上发展形成了最新的技术，这是日本没有的，我们斥巨资买下了这个技术。买下来之后，万斯特并未把这个技术封闭起来，我们把国内最好的镀铬专家都请来研究消化这个技术，之后又进行改进，丰富了购入的技术和生产线，这些都是日本方面没有的。

在国内，五十铃的缸套组件中"万斯特"是叫得最响的；国际上的同行（目前仅英国和日本厂家竞争力与万斯特相当）都把我们当成最强劲的对手。过去我们是和英国方面约定用"Cromard"商标，现在基本只用"万斯特"商标，而且我们已在考虑用这个商标瞄准国际市场了。

改变被动局面 考虑转型

盖世汽车网：你们的缸套产品主要是针对五十铃的商用车？

邹忠平：对，五十铃公司是主要运用这个缸套的公司，现在最大的一个障碍就在于此，因为五十铃必然会对旗下车型的零部件采购进行整合。私下很多中方领导愿意采用我们的缸套，因为那样不仅提高了质量，而且成本会降低一大半，但日方决策层方面一直下不了决心，怕经济利益受影响。

但我认为，随着主机厂商的成本压力加大，我们的产品必然会受到越来越多的青睐。其实这里面的差距很大：一台五十铃的六缸发动机，装日本品牌缸套比装万斯特的贵1000块钱，一台发动机差1000块钱， 50万台发动机呢？这个问题迟早要解决。

盖世汽车网：你们的东南亚市场开发得怎么样？

邹忠平：东南亚现在还停留在维修市场，主机市场进不去的关键原因还是在于五十铃对本土采购的顾虑。

盖世汽车网：现在万斯特的主要营收还是来自于五十铃配套系列缸套，那有没有想过向乘用车或其他产品转型？

邹忠平：我们的设备和产品的性质决定了我们在乘用车方面没有优势。乘用车多是汽油机，而我们的产品主要是用于柴油机。我们的设备也只能生产缸套（在缸套行业是最好的），而用缸套的绝大多数是商用车。

我们考虑的是，如何扩大万斯特缸套在商用车上的使用范围，因为原来的范围很窄，只有五十铃的车使用这个缸套，可以说中国的市场一年不超过180万只，全世界的市场一年不超过400万只。 但我们现在关切的是前期介入整车厂的产品设计阶段，即整车厂在给发动机升级而进行总体设计时，就争取让他们采用万斯特钢质缸套淘汰和代替原来的铸铁缸套。钢质缸套虽然成本比铸铁缸套高，但是可有助于缩小体积，减少重量，降低成本，而且更易符合排放标准。

活塞这一块我们进入得比较晚，要跟滨州、辉门等些企业去争，目前来说肯定在知名度、投资额、规模成本等方面都输给人家，所以我们必须另辟新路。我们计划做一些附加值较高、难度较大、价格又比较合适的产品。欧美市场对这种产品需求量很大，但在国内又不好找供应商。我们必须先把知名度打出来，然后再把规模做大。另外，我们也考虑避重就轻，不在国内下功夫，而把重心放在海外市场。

盖世汽车网：万斯特现在已经具备了进行同步开发能力？

邹忠平：对。做缸套全国没有哪家企业比我们强，做钢质缸套的难度要比铸铁缸套难度要大许多，而我们相关产品也能做到全世界最好，国外找我们做缸套的客户不少。我们拿过美国客户的缸套订单，当时这只缸套样品辗转了全国，找了多家都没有能够揽下的，最后还是我们成功完成了订单，赢得了外商的高度认可。

盖世汽车网：这个是铸铁的还是钢质的？

邹忠平：确切的说是一种特殊的铸铁。从那时我们就想，一定要花力气攻克技术难关，以后不再是以代工形式而是直接进入美国市场。目前我们也在积极开展多领域的技术攻关。

背靠锦恒 新股东为企业发展助力

盖世汽车网：去年交易后，锦恒汽车持有烟台万斯特50%权益，并且中国节能投资公司持有的万斯特40%的股份也将转手，万斯特对未来被收购持何种态度？

邹忠平：我可以肯定的是，如果大伙儿都抢着收购，那说明我们这个企业价值不低。无论股东如何更换，我们还是要对这个企业负责、对职工负责，毕竟万斯特是我们一手建设起来的。

我们在选择新投资方时，一是要看它是否具备汽车行业背景；二是要看它是不是做实业的--搞资本运作的买家只为迅速转手获利，这对企业发展很不利。我们最终选择了锦恒，其实锦恒关注我们企业也有4年了，他们看中了我们的潜能。

盖世汽车网：换了股东之后对公司有什么好处？

邹忠平：锦恒接手，对万斯特有积极意义。锦恒在2004年在香港创业板上市，筹集了大笔资金，把万斯特融入上市公司，又能筹资用于发展。而我们于节能公司而言，不算主营业务，剥离出来也合情合理。锦恒支持我们发展企业的规划和提议，同意利用万斯特这个品牌来扩大产品规模和品种范围。

缸套产销联合体：联合就是力量

盖世汽车网：您是"万斯特缸套组件产销联合体"的理事长，这个组织对贵企业发展应该很重要，当初是怎么想到做这件事情的？

邹忠平：这个公司刚成立时只想做主机配套，结果连连亏损。1998年我来这个公司时，资产负债率已高达99.7%，唯一资产就是仓库里那十几万只缸套。我来之后开始抓售后市场，于是我们就搞全员销售，开始大力宣传。这个过程中有部分经销商就开始尝试用万斯特的产品。

大概过了半年时间，我们发现售后市场对单纯的缸套的需求不是很大，于是我想，要在售后形成稳固的市场，是不是可以工厂组装组件，找几家知名度比较高的厂家互相带动？于是找了当时国内比较知名的6家公司，这6家很快就同意了，然后我们从相识的经销商起开展工作，小范围的成立了"万斯特缸套组件联合体"，最初有工业、商业企业共七、八十家。联合体第一次会议的时候，大家都很振奋，这6家供应商都在会上进行了很好的推广。当时入会的是不过几十家企业，但来开会的有200多家。一方投资，多方受益，马上带动我们几家公司的组件销量大幅上升。

要求参加这个联合体的人越来越多，有三、四百家之多，当时我们确定了"联合体成员"和"非联合体成员"，进行了差异化定价。而且我们这个联合体，不但开会，还组织参观学习。后来在此基础上，商业的16家经销商就组织了一个商会，就是现在的"中国五十铃车用零部件商会"，大家都推举我担任改组后的商会会长，主要向会员传递信息，组织技术交流、业务交流、展会和集中采购等。大家都反映很受益。

盖世汽车网：整个商会现在规模怎么样？

邹忠平：现在会员是300多家，而且已经受到了国外业界的重视。日本五十铃公司多次来我们公司，就是由于他们对这个商会感兴趣，并且曾提出要加入。

后来者要居上必须要有个性

盖世汽车网：对产品、产能是怎么规划的？

邹忠平：我们现在已经研制出来一种特殊合金的铸铁缸套，它较现在的铸铁缸套耐磨性可以提高80%，甚至可以和钢质缸套媲美，但成本稍稍高了一点，虽然仍比钢质缸套成本还低20%。我认为这个是很有前途的。在铸铁缸套方面我们是后来者，后来者要居上就得有个性，不能总是跟着做大路货。

钢质缸套我们现在的年产量是120万件，我们计划再增至200万件。铸铁缸套产品方面，一期目标是200万件。活塞的现产能是80万件，我们也准备扩大到200万作为一期目标。这三项产品各自都做到200万件后，可能效益会允许我们往更大规模发展；但若现在做得过大，则很不明智，原因是市场不成熟+投资风险太大。

盖世汽车网：在市场宣传推广上，万斯特有什么独到之处？

邹忠平：我们通过"万斯特缸套组件产销联合体"，没有花多少费用，就和全国绝大多数供应商、经销商建立了密切的联系，这比我们挨家去跑，省力省时，还提升了我们可信度。我们的产品从来不发生质量问题，大家的推荐热情也很高，由此万斯特很快成为全国知名品牌。

后来我们还搞了一些特色宣传，比方说前几年一直在全国召开片区走访恳谈回馈活动，征求最终消费者的意见，我们找修理厂的厂长和修理工开座谈会；我们还组织一个自己的文艺宣传队，送节目到终端用户。

盖世汽车网：这倒很有特色。

邹忠平：但这也引来了一些非议，问"搞这个干什么？搞这个有用吗？"。我有我的想法。给终端客户讲如何正确运用缸套，怎样安装缸套组件等等，很多人可能记不住（我们），但是我们开展的这些活动刺激了他的记忆，最终让他记住万斯特。现在我们的节目已送到了很多大型柴油机企业。

盖世汽车网：谢谢您接受我们的访谈，预祝万斯特前途无限光明！

邹忠平：谢谢，也欢迎大家到我们烟台万斯特来亲自看一看，感受我们万斯特人的诚意和力量！

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