晓莺说 | 智驾收费，如何让用户持续买单？

最近在深圳，试驾了搭载华为乾崑智驾ADS 5的尊界S800。

当天一直下雨，往返大约68公里。除了一次车道选择不够理想，倒车、掉头和城区通行整体非常稳定，坐在车里可以比较轻松地一路交流。从实际体验来看，智驾确实在快速进步。

那么问题来了：越来越好用的智驾，到底该不该收费？用户又愿不愿意长期付费？

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2026年7月1日起，华为乾崑智驾ADS Max高阶功能包结束限时优惠，一次性购买建议价由3.2万元恢复至3.6万元，年卡为4999元，连续包月为499元。价格调整的同时，城区NCA和高速NCA也被纳入保障场景。至于最终成交价格，则要看不同合作车企提供的补贴。

价格提高，保障增加。当智驾从购车权益变成一项单独收费的服务，消费者究竟愿意为什么买单？

中国智驾已经普及，但付费习惯还没有建立

根据盖世汽车研究院最新的数据，2026年1-5月，国内乘用车标配L2及以上ADAS功能渗透率达到70.1%，同比提升15个百分点，已普及至10万元级车型。L2++渗透率进一步提升至29%，同比增长13.8个百分点；其中，城市NOA渗透率达到11.1%，并已下探至15万元以内车型，高阶智驾加速向主流价格带渗透。

但是目前，国内真正独立面向消费者收费的智驾服务，仍然不是主流。更普遍的情况是，车企将智驾作为车型标配，或者高配版本的一部分。在购车的时候，作为限时购车权益，免费赠送的软件功能，或者与芯片、激光雷达等硬件捆绑的升级包。

消费者确实获得了智驾能力，但往往没有单独为“智驾软件服务”建立持续支付关系。

这两者并不是一回事。一辆车搭载高阶智驾，不等于智驾已经形成To C商业模式；用户使用了智驾，也不等于用户愿意为智驾单独订阅或续费。

比亚迪在2025年提出“全民智驾”，将天神之眼推向更广泛的车型和价格区间。到2026年，比亚迪又宣布全系车型可搭载天神之眼B辅助驾驶激光版，选装价格为1.2万元。但这里的1.2万元主要对应的是包含激光雷达等配置的整车选装方案，并不完全等同于一项独立的软件订阅服务。

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小鹏也在部分车型上推出1.2万元或2万元的智能升级包，但其中包含智驾芯片、座舱芯片、舱内摄像头等软硬件配置。消费者购买的仍是一套整车智能能力，而不是纯粹的软件会员。

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所以，当前中国智驾市场更准确的状态是：功能正在快速普及，独立付费仍处于早期。

过去几年，车企为了争夺市场，普遍把智驾作为配置竞争和购车权益的一部分。这有助于让用户先用起来，带来的后果就是：消费者很容易形成“买车就应该包含智驾”的预期。免费权益教育了用户如何使用智驾，却没有同步教育用户为什么要为智驾长期付费。

这正是智驾To C商业模式最难跨过的一道门槛。

车企收费与供应商收费，性质完全不同

讨论智驾To C，首先要区分两类主体。

第一类是Tesla、比亚迪、小鹏这样的整车企业。

第二类是华为乾崑、Momenta、地平线这样的技术供应商。

2026年1-5月，国内乘用车智驾方案市场呈现自研与第三方供应商并存的竞争格局。

整体市场中，博世、电装、比亚迪分别以10.4%、9.4%、9.1%的市占率位居前三，采埃孚、福瑞泰克、华为、法雷奥、经纬恒润、Momenta、特斯拉等厂商紧随其后。

在高阶智驾（L2++）市场，头部集中度进一步提升，比亚迪、华为、Momenta分别以23.9%、14.0%、8.4%的市占率位列前三。与此同时，理想、蔚来、长安、小鹏、零跑等车企依托自研方案持续扩大市场份额，市占率分别为8.1%、6.2%、5.3%、4.8%和4.7%；元戎启行、卓驭等第三方供应商则分别占据4.7%和3.9%的市场份额。

车企向用户收费，相对更容易理解。因为车企本身掌握整车定义、硬件配置、销售渠道、车主账号、支付入口、OTA和售后服务。消费者知道自己在向谁买车，也知道出现问题后首先应该找谁。

因此，整车企业做To C，本质上是在已有的整车闭环中增加一项配置、升级包或者软件服务。

Tesla是其中最典型的代表。它拥有车辆、软件、账号、支付和OTA闭环，符合条件的用户可以直接通过Tesla App或车机订阅FSD。在已经开放订阅的市场，FSD目前采用每月99美元的订阅模式。

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但即使是Tesla，也不能说明智驾付费已经成为全球主流。独立软件收费仍然需要面对使用频率、价格敏感度、监管开放和实际体验等多重考验。比亚迪、小鹏虽然也在向消费者销售智驾相关配置，但更多仍然依托整车版本和软硬件升级包。

它们共同属于一条路径：整车企业利用自己的产品和用户闭环，尝试把智驾变成增值配置或软件产品。

大多数第三方智驾企业，仍然主要向车企收费

地平线、Momenta以及大多数智驾方案商，目前的主要客户仍然是车企。它们的收入通常来自：前期开发与车型适配费、芯片或计算平台收入，以及车型量产后的软件授权费。

这种模式首先解决的是量产问题。车企采购智驾方案，会评估技术能力、成本、工程适配、供应稳定性和项目交付风险。但智驾并不是一个交付完成就结束的传统零部件。车型上市以后，算法还要训练，软件还要OTA，不同硬件、不同车型和历史版本还需要长期维护。这就带来了一个商业矛盾：收入主要随着车型项目和车辆销量产生，但研发、算力和维护成本却长期存在。如果每进入一家车企，就需要增加一支项目团队；每适配一款车型，都要重新进行大量标定、测试和验证，那么企业表面上销售的是软件，实际上仍然可能高度依赖工程项目。

地平线、Momenta等企业当前真正需要验证的商业模式，是2B业务能否通过平台复用和规模授权形成持续利润。

即使一辆搭载Momenta或地平线方案的汽车向消费者收取了智驾选装费，也不能简单理解为消费者是在向Momenta或地平线付费。关键要看：谁定义产品，谁公布价格，谁掌握支付入口，谁承担售后服务和用户责任。而这些权利通常仍然掌握在整车企业手中。

华为乾崑真正特殊的地方，是供应商开始走向消费者

华为引望首先是一家汽车智能化技术供应商。

引望CEO靳玉志将其定位概括为智能网联汽车增量部件提供商，旗下解决方案包括华为乾崑智驾ADS、鸿蒙座舱、乾崑车控、乾崑车载光和乾崑车云等。与一般供应商不同的是，引望正在通过“华为乾崑”这一技术品牌，尝试建立跨越多个整车品牌的消费者认知和产品体系。消费者购买的是问界、阿维塔、智界、享界或者其他合作品牌的汽车，但在选车时，又会主动询问：有没有华为乾崑智驾？搭载的是哪个版本？能不能升级？要不要单独付费？

这意味着，华为正在尝试让技术供应商品牌穿透整车品牌，类似PC时代Intel Inside的打法。

传统汽车供应商即使技术非常重要，消费者也很少因为某一家底盘、制动或者控制器供应商决定购买哪辆车。但乾崑智驾正在成为一部分消费者可以直接感知、识别和比较的技术品牌，这种现象背后，反映的是技术品牌开始直接影响消费者决策。华为乾崑官网也已经建立了独立的APP入口，包含社区、ADS、展厅、爱车、探索和商城等功能，说明其用户关系已经不再局限于传统供应商与车企之间。

华为探索的是一种更复杂的B2B2C模式：先通过车企完成量产上车，再通过统一的技术品牌、产品包和服务体系走向消费者。这条路甚至比车企直接收费更难。因为华为并不天然拥有完整的整车闭环。

一套乾崑智驾进入不同品牌和车型，需要面对不同的芯片、传感器、电子电气架构、制动系统和底盘能力。消费者看到的是同一个“乾崑智驾”品牌，但最终体验却由华为技术、整车硬件和车企工程集成共同决定。如果不同车型之间的体验差异较大，消费者很难判断问题究竟来自技术平台还是整车适配。此外，还要回答更复杂的问题：软件包由谁销售？费用由谁收取？车企与华为如何分配收入？OTA由谁推送？用户投诉由谁处理？发生系统异常或者事故争议时，责任由谁承担？这就是为什么第三方供应商做To C，要比车企在自己的体系里收费更难。

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车企直接面对自己的车主，产品、收费和责任基本处于同一体系。第三方平台则必须在车企、消费者和自身之间重新建立一套利益与责任关系。而且，平台品牌越强，车企也越容易担心自己的产品主导权和用户关系被削弱。

华为既要让消费者认识乾崑智驾，又要避免合作车企沦为单纯的“硬件载体”。这不是一个单纯的软件定价问题，而是一场产业关系的重新调整。华为乾崑已经具备公开定价、买断、包年、包月和用户运营入口。这使其成为国内第三方智驾供应商中，最明确、最系统地探索跨品牌B2B2C模式的代表。但“建立了收费体系”，并不等于“用户已经愿意持续付费”。尤其当优惠结束、价格恢复以后，用户会重新计算：这套功能我到底用了多少次？相比免费或基础版本，体验差异有多大？车辆使用几年以后，还能不能持续升级？保障服务到底覆盖什么？这笔钱是购买功能，还是购买长期服务和责任？

目前，公开市场仍然缺少足够完整的乾崑智驾付费率、续费率以及价格调整后转化率数据。但华为已经搭建了跨品牌面向消费者收费的基本框架，至于用户是否愿意长期、稳定地买单，仍在接受市场验证。

华为7月1日的价格和权益调整，实际上也是一次市场教育和用户测试。一方面，标准价格恢复，用户支付门槛提高；另一方面，保障范围从泊车扩展到城区NCA和高速NCA，收费开始与服务和责任进行更明确的绑定。这比单纯涨价更值得关注。因为智驾要成为一项长期收费服务，企业必须让用户明白：购买的不只是一个当下可以使用的功能，还包括持续OTA、版本维护和一定范围内的服务保障。

用户为什么愿意付费？仅靠技术进步还不够

智驾企业经常强调研发投入、算力成本和算法迭代。

这些都是真实存在的成本。靳玉志提到，辅助驾驶需要持续OTA、持续训练和持续提供服务；华为乾崑2026年相关投入超过180亿元，未来五年仅算力投入就可能达到七八百亿元。但企业投入巨大，并不能自动转化为用户的付费理由。成本只能解释企业为什么希望收费，不能解释消费者为什么愿意付费。

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消费者真正关心的是：这套系统能不能明显减轻驾驶疲劳？是否足够稳定，让我敢于高频使用？能否带来基础版本无法提供的价值？发生问题以后，有没有企业负责？

比亚迪在2026年宣布为天神之眼A、B的城市领航提供一年安全兜底。根据官方披露，此前智能泊车兜底推出后，相关功能使用率从21%提升到93%。这组数据很有启发。很多时候，用户不用智驾，不一定是因为功能不存在，而是因为不敢用、不信任，也不知道出现问题以后由谁负责。

对消费者而言，智驾的核心价值不只是“能开”，而是：敢不敢用、愿不愿意经常用，以及出了问题谁来负责。

真正的To C，不只是收费，而是建立长期契约

未来，智驾市场可能同时存在三种商业模式。

第一种是权益型模式。

智驾作为整车配置、购车赠送或者限时权益存在，主要作用是提升车辆竞争力。这是目前国内最普遍的模式。

第二种是车企To C模式。

Tesla、比亚迪、小鹏等整车企业，通过选装包、升级包、买断或订阅，将智驾作为增值产品销售给自己的车主。

第三种是第三方平台B2B2C模式。

华为乾崑先与车企完成量产合作，再通过跨品牌的技术认知、功能包和用户入口，尝试建立直接面向消费者的长期服务关系。而地平线、Momenta等则仍然主要处于平台型2B阶段，核心任务是通过技术复用和装车规模建立可持续盈利。

这三种模式没有简单的高低之分。权益型模式有利于快速普及；车企To C拥有完整的产品和用户闭环；供应商2B可以专注于平台、技术和规模；第三方B2B2C则试图同时获得车企收入和消费者持续服务收入，但难度也最高。

给智驾标上价格并不难。难的是让消费者接受：买了一辆车以后，为什么还要为软件继续付费。更难的是，第一次付费以后，用户是否愿意继续续费。真正成熟的智驾To C模式，至少要同时满足四个条件：

用户能明显感受到价值；使用频率足够高；价格与体验相匹配；企业承担持续升级、服务和责任。

因此，2B收费与2C收费的区别，不只是客户不同。2B收费证明企业能够完成技术开发和量产交付；2C收费则要求企业持续经营用户价值。

而第三方供应商要做好B2B2C，还必须让技术品牌穿透整车品牌，在车企、消费者和技术平台之间重新建立产品、收入和责任闭环。这才是华为乾崑模式真正值得研究的地方。它在尝试回答一个整个行业都尚未解决的问题：当智驾不再免费，用户究竟愿意为什么买单？

最终，智能驾驶行业真正的竞争，不只是算法参数，不只是装车数量，而是谁能够把技术变成用户长期可感知的价值，把收费变成持续服务，再把服务变成可以被信任的责任。