汽车降价的真相：靠商务谈判？

近日，多家车企相继推出限时促销活动，通过“一口价”或高额补贴等方式刺激消费，部分车型优惠幅度高达数万元，国内车市再次掀起价格战浪潮。

新一轮价格战，又打起来了

截至目前，此轮价格战已有十余家车企/品牌参与，且企业数量仍在持续增加。

长安启源在5月17日便开启了为期半个月的618抢先购活动，其中长安启源A05全新真香版起售价低至6.99万元，Q05更是降至6.39万元起。随后一汽红旗在5月20日宣布，2025款红旗H9限时一口价23.58万元起，全系降价达9.4万元。

比亚迪在5月23日加入战局，针对王朝网和海洋网的22款车型推出限时优惠，最高补贴达5.3万元。三天后，现款智己LS6推出限时一口价，6月30日前起售价降为19.49万元，较上市价格下调2.5万元。

同日，吉利银河启动全系车型促销，其中银河E5限时价8.98万元起，降幅1.8万元。上汽通用也迅速反应，昂科威和君越分别以16.99万元和15.99万元的“一口价”入市，新上市的凯迪拉克XT4更是将价格直接拉低至15.99万元起。

奇瑞集团则祭出“百亿厂补”的大手笔，旗下四大品牌超30款车型集体降价，最高降幅达到5.5万元。其中瑞虎3x卓越版经过多重补贴后，限时售价仅3.49万元起。

回顾近年来的汽车市场，价格战几乎成为每年的固定戏码。

盖世汽车研究院统计的信息显示，2023年国内市场上共有40多个品牌参与到了价格战，车市的最大折扣同比增加了6-7个百分点。2024年，战况进一步升级，超过70个品牌、330多款车型参与其中，且降价幅度创下新高。

据乘联分会秘书长崔东树此前分享的数据显示，2024年新能源车新车降价车型的降价力度算术平均达到1.8万元，降价力度达9.2%；常规燃油车新车降价车型的降价力度算术平均达到1.3万元，降价力度达6.8%；总体乘用车市场新车降价车型的降价力度算术平均达到1.6万元，降价幅度达8.3%。

进入2025年，尽管前4月价格战有所降温，但年款增配、调整车主权益等隐形优惠措施层出不穷，且在当下的5月，降价潮又集中爆发，这表明，车企并未放弃以价换量的策略，反而以更激进的姿态争夺市场份额。

车市价格战背后，是供需关系的深刻变化。一方面，新能源汽车渗透率持续攀升，传统燃油车市场萎缩，车企不得不通过降价清理库存；另一方面，消费者购车意愿趋于理性，叠加经济环境的不确定性，市场整体需求增长放缓。此外，市场竞争加剧，部分企业意欲以价换量，稳住甚至提高市场份额。

短期内，价格战恐难停歇。随着新能源汽车技术的进一步成熟和规模效应的显现，制造成本有望继续下探，这将为车企提供更多的定价灵活性。同时，市场竞争格局的持续分化也将加剧价格博弈。头部车企凭借供应链优势和资金实力，或将继续通过降价策略扩大市场份额，而二三线品牌则面临两难抉择——跟进降价将压缩利润空间，不降价则可能失去市场竞争力。

近日，在盖世汽车相关调研中，约六成参与者表示，价格战仍将持续1-2年，且有一些参与者预计，价格战将持续3年甚至更长时间。

汽车降价潮背后，“商务套路”频繁上演？

长期以来，汽车行业的价格战一旦打响，供应链上下游企业往往被迫卷入其中，难以独善其身。这场没有硝烟的战争通常会从终端市场一路向上游蔓延，最终将压力传导至产业链的每一个环节。

诚然，车企降本有诸多方式，例如通过平台化研发、材料创新和精益生产优化效率，借助本土化采购和数字化供应链管理降低成本等等，但最直接的方式必然包含将成本压力通过商务谈判转嫁给上游供应商，已成行业惯例的“年降”便是最好的证明。

简单来说，年降就是整车厂要求供应商每年降低产品价格。这一做法究竟是单方面的成本转嫁，还是真正意义上的供应链协同优化，答案其实并非非黑即白，而是取决于车企与供应商的谈判策略及后续合作模式。

事实上，合理的年降幅度，不仅能够推动技术进步，还能够倒逼供应链精益管理。盖世汽车曾调研过一家从事汽车主动安全、被动安全五金冲压件生产的供应商，其表示，主机厂给其提出的年降要求是3%~5%，而通过提高生产效率，延长合金配件的使用寿命，研发更高效的自动化技术，其达成这一要求的难度并不大。

当然年降幅度怎样才算合理，并不可一概而论，在某些领域，降本难度可能已非常之大。有供应商告诉盖世汽车，其所在领域成本压力居高不下，能够接受的年降幅度仅1%。

但问题是，如今随着市场竞争日益加剧，价格战愈演愈烈，车企为维持利润空间，不断提高年降幅度。如果说早些年整车厂所普遍默认的年降幅度为“3%-5%”，如今“10%～30%”的年降要求，已越来越常见。 

且在年降谈判中，供应链企业大多没有讨价还价之力。有业内人士表示：“议价能力高的供应商还好，议价能力弱的，恐怕毫无回击之力，要么默默承受，即便这可能会使其面临亏损，要么直接丢单。”

而不只是年降，车企与供应商的商务谈判还涉及开模费用、账期以及付款方式等多个方面。

业界周知，汽车零配件因为规格、型号、品牌的特殊性，汽车生产企业并不能直接采购市场上的标准化产品。在汽车零配件供应交易中，常用的交易方式是：供需双方经寻价、定点程序后，供方依据需方的开模指令，完成生产零配件所需模具的开发，模具开发完成经需方认证通过后，供方进行批量生产并供货。

据了解，汽车零部件制造商一般有两种方式向客户收取模具费用：一种是模具单独定价，客户单独支付模具价款；另一种是模具费用包含在零部件产品售价中，模具不单独定价。

而据盖世汽车了解，模具开发费用的回收周期如今被大幅拖延，从传统的“3331”分期支付（合同签署、验收、质量认可、量产四阶段各付30%、30%、30%、10%）延长至1至2年。

另在开模费用谈判中，供应商往往面临前期高额投入与后期订单不确定性的双重压力。有供应商反映，车企可能在模具费用尚未完全摊平的情况下，就要求新一轮降价，导致其陷入“未盈利先亏损”的困境。

且近几年，供应商自费开模的情况逐渐增多。当然，这一方式也并非都是车企或供应商客户的强硬要求，也有一些供应商为拿下订单而主动为之。此前便有一家供应商向盖世汽车透露，其所在公司并不向客户收取开模费用，原因是其算了一笔账，“若收取模具费，产品就只能卖给对应客户；而不收取模具费，模具归公司所有，通过多拓展几家业务就能把产量补满。在这之后，公司的竞争力会大幅提升。”

当然对于大多数企业而言，这一方式存在较大风险。据某金属产品供应商此前披露，在自费开模后，其因车企后续订单未达预期而陷入亏损。

为了缓解资金紧张局面，车企还会延长向供应商支付货款的账期。据第一财经从Wind数据平台获悉，近年来，汽车零部件行业的应收账款周转天数呈现持续攀升的态势。2024年三季度，轮胎轮毂子行业的应收账款周转天数以约70天位居各细分板块最低，而汽车电子电气系统子行业的应收账款周转天数则高居不下，达到了136天。

上月，盖世汽车深度调研了近30家汽车产业链细分领域的供应商（涉及汽车紧固件、电子部件、车身内外饰、热管理系统、白车身零部件、汽车音响等细分领域，涵盖Tier1至Tier3供应商层级），从中发现，绝大多数供应商都苦于长账期，其中一家主营汽车底盘件、电驱动零部件的供应商透露，其面对的付款周期为“6~12个月”，也就是说，从完成产品交付到最终回款，企业可能需要承担长达一年的资金垫付压力。

不仅如此，即便账期结束，供应商也不一定能够拿到钱，事实上，如今很多供应商在账期结束后拿到的是承兑汇票。这意味着，供应商还要等上几个月甚至半年时间才能够拿到钱。

且要知道的是，承兑汇票主要分为两类：银行承兑汇票和商业承兑汇票。其中银行承兑汇票由银行作为承兑人，依托银行信用进行结算，兑付风险较低，资金保障相对稳定，而商业承兑汇票由车企等企业自行签发，其兑现依赖于车企自身的信用和经营状况，存在一定的兑付风险。

另外，汽车行业款项拖欠情况也越来越普遍。一家汽车音响与通讯设备厂商就表示，客户欠款情况还挺严重。

总之，从过往众多行业案例中不难发现，一轮轮降价潮的背后，企业在商务策略的运用上愈发多样。当然需要明确的是，并非所有车企都会采取此类策略，或者程度并非如此“激进”，且这种现象也并非车企所独有 —— 部分供应商同样会在商务谈判中，向上游供应商施加压力。

行业影响：短期降本VS长期隐患

诚然，从短期来看，通过商务谈判向供应商施压降价，有助于车企降低成本，提高产品竞争力，在价格战中占据更有利的地位。

然而，这一策略隐藏着诸多长期隐患。持续的年降压力，会迫使供应商为维持利润，不得不削减产品质量或必要投入，最终反噬车企的产品品质与市场口碑；同时，过度压价还可能致使优质供应商流失，动摇供应链根基，一些高端零部件供应商或许就会因利润微薄而选择终止合作，造成关键零部件供应危机；当供应商因利润被过度压缩而削减研发预算，车企的技术创新能力也将随之被削弱。

在行业竞争层面，这种行为可能会加剧恶性竞争，导致“劣币驱逐良币”，还会破坏行业上下游的信任关系，阻碍稳定协同的产业链生态构建。

盖世汽车的调研数据也印证了这一风险，众多供应商坦言，持续的价格战让他们难以保证产品质量与服务水平，无力开展技术创新与产品升级，更有甚者面临资金链断裂的困境。近八成参与者悲观预期，降价潮下，整车企业与零部件供应商的关系将持续恶化。

值得庆幸的是，行业内也有一些积极信号显现。

政策层面，2025年政府工作报告着重强调综合整治“内卷式”竞争，坚决破除地方保护、打通市场堵点，严厉打击低价倾销、虚假宣传等市场乱象，引导各行业从单纯的“价格战”向更具价值的“价值战”转型。修订后的《保障中小企业款项支付条例》也将于2025年6月1日正式施行，通过明确工作职责、强化款项支付责任、完善监督管理与投诉处理机制、加大违法处罚力度等多维度修订，为中小企业款项支付提供更坚实的保障，也为规范产业链合作秩序奠定了政策基础。

企业层面，部分头部车企已开始探索更具战略眼光的供应链合作模式，通过技术协同、风险共担、利润共享等机制，与核心供应商构建长期稳定的伙伴关系，共同应对行业变革带来的挑战。

当然，当前行业现象的改善仍需时间，汽车行业需从理念到实践同步突破，推动产业链可持续发展。行业层面应转向“共生共赢”，建立健康竞争秩序，鼓励差异化创新；企业层面需重构供应链合作模式，通过技术协同、合理定价和梯队管理构建稳定供应体系；政策层面应加强监管与金融支持，推动标准升级。相信短期价格战终将让位于长期价值竞争，随着各方协同努力，中国汽车产业有望实现整车厂、供应商与消费者的多方共赢。