“渡劫”中的经销商们

还有一周就敲响“跨年”的钟声。岁末年终，回首整个2024年，新能源物流车销量那是稳步向前。销量年年有增长，月月有新高。然而，经销商倒闭，汽贸城迎来关闭潮，汽贸行业哀鸿遍野，不胜往年。我们的市场渠道在深入拓展过程中发现，不少去年业绩斐然的经销商，今年却已黯然离场，转而投身其他行业，不再涉足新能源物流车领域。

一位不愿意透露姓名的经销商对主编感慨道：“从事新能源物流车经销，就像在人间经历一场‘渡劫’，如果渡劫成功，不仅意味着在激烈的市场竞争中站稳脚跟，更是对经营智慧、市场洞察与坚韧不拔精神的极大考验。一旦渡劫失败，便可能陷入经营困境，甚至面临被市场淘汰的残酷命运。更糟糕的是，这可能导致你倾尽所有，包括抵押房产、拍卖财产，最终背负上沉重的债务，名誉受损，成为众人眼中的‘老赖’。这是一场风险与机遇并存的较量，需要我们步步为营，谨慎前行。”

根据中国汽车流通协会数据显示，目前整个汽车经销商行业的亏损比例已高达50.8%，且倒闭的经销商数量超过2000家。这一数据揭示了一个严峻的事实：不仅仅是新能源物流车领域，整个汽车行业都正面临着前所未有的困境。

压倒经销商最后一根“稻草”

当前汽车经销商正遭受着多重压力的夹击，这些压力如同沉重的“稻草”，一根根堆积在他们的肩头，严重压缩着他们的生存空间。市场环境的恶化、主机厂的强势要求、资金链断裂和政策扶持的减弱，都使得经销商的日子愈发艰难。

（一）宏观经济与市场需求挑战

新能源物流车经销商正步入一个前所未有的“大变革”时期，市场环境挑战日益严峻。当前，消费趋势明显趋向“理性收缩”，消费者在选择时展现出更高的审慎与务实态度。据电车资源调研，若经销商未能提供更具吸引力的运营方案，多数司机将倾向于选择无需缴纳押金和租金的纯司机岗位，更别说购置一台新车去跑货运了。这使得经销商获客更难，需要更精细化的营销方案，来满足不同类型的客户需求。

其次，货运市场正面临双重困境：一方面，市场逐渐趋向饱和，内卷非常严重，大量司机涌入货运行业，加剧了竞争的白热化。而平台和租赁公司试图采取更多的策略吸引新手司机加入，如平台通过2个月的“新手保护期”策略向新司机倾斜更多订单资源，而租车公司更希望这些司机很快退车，不够租期很难退押金给司机，通过收取押金赚得盆满钵满：另一方面，货运平台在权衡利益时，往往更倾向于货主和客户一方，常常将司机的运费补贴转用于吸引或维持货主及客户的忠诚度，这一做法直接导致司机的运费持续受到挤压，不断下滑。这种情况下，往往会形成一个恶性循环：新手司机大量涌入货运行业，却很快发现盈利艰难，不得不迅速退车离场。老司机被边缘化，收入急剧下滑，退出也只是迟早的事情。对于新能源物流车经销商而言，因为流动性过高，导致客户流失严重，意味着自己要付出更多的获客成本。此外，内卷的货运行业，导致车子越来越难卖不出去和租出去了。

另外，经销商的销售业绩往往受到多重因素的制约，包括但不限于补贴政策的退坡、路权限制的变化、以及保险公司拒保等。这些外部因素不仅影响消费者的购买决策，也对经销商的经营带来不小的冲击。

（二）行业内部竞争挑战

不管经济环境和货运行业面临多大的挑战，经销商通常都能展现出顽强的适应力和拼搏精神，积极应对并努力克服。然而，经销商之间的“内卷”现象却给经营者带来了难以弥补的损失和无法挽回的负面影响。

首先，我们来谈谈“卷”价格这一现象。以江豚E7这款车型为例，原本市场定价为8.28万元，但经销商为了更好的吸引客户，A经销商直接将价格下调至7.7万元，而B经销商更是不甘示弱，给你直接干到6.98万元。这样比拼一轮下来，你会发现价格越来越低，利润空间越来越薄，做到最后就只能亏本大甩卖。“价格战”损害的是谁的利益？首先损害经销商自身利益，虽然短期内通过降价可能吸引到更多的客户，但长期来看，过低的利润空间甚至亏本销售将严重损害经销商的盈利能力，甚至可能导致其无法维持正常运营。其次，也损害消费者利益，虽然价格降低看似对消费者有利，但过低的价格往往伴随着服务质量的下降和售后保障的削弱。有句话是这么说的：“你不卷死同行，同行就卷死你”，尽管略显偏颇，却揭示了市场竞争环境的严酷与紧迫性。

第二，经销商在资源争夺方面面临着多方面的严峻挑战。一方面经销商在争取主机厂资源扶持上竞争激烈。为了获得竞争优势，经销商需要不断向主机厂争取更多有利条件，包括争取销量更好的产品供应、更优惠的采购价格政策、更强大的市场推广费用支持以及更专业的技术援助。因为即便是在同一品牌体系内，主机厂在资源配置上也会有所偏好。如果你不主动争取，这些资源就可能会被其他竞争对手所占据。另一方面，经销商在客户资源的争夺战场上同样硝烟弥漫，纷纷展开激烈的“抢客户”大战。而经销商面临的最大挑战之一，是来自“跨界”巨头的入侵，如货拉拉等，这类巨头凭借自身的流量造血能力和品牌影响力，即便有厂家的区域保护政策，也难以阻挡其扩张步伐。这些跨界者通过获取经销商授权，能够轻松打造“共享终端”，甚至自行开设二级网络，直接参与到传统经销商的竞争中，这无疑对经销商构成了巨大威胁。

第三，同行间的不正当竞争与不良行为导致财产损失。在行业里总有那么一些不法分子，不法商家通过骗租拆车、虚假租车合同、诱导司机非法抵押及虚假贷款合同等手段骗取经销商财产，扰乱市场秩序。这些商家多为无资质或小型公司，利用管理漏洞、虚假宣传等手段，给经销商带来巨大经济损失。

（三）主机厂给经销商的压力

主机厂为了完成自身的销售目标，采取了一些列的营销策略，可以看《新能源物流车主机厂要抢经销商饭碗？》一文，虽然本文主张“主机厂与经销商之间并非简单的零和博弈关系，而是可以相互依存、共同发展的合作伙伴”。但是，主机厂很多迷之行为，让经销商无法喘气，成为压倒经销商最后一根“稻草”。

首先，主机厂压库存。主机厂为了完成销售目标，往往会给经销商设定较高的销售目标，并强制要求经销商保持一定的库存水平。这不仅增加了经销商的资金压力，也增加了库存风险。

其次，主机厂高返利政策的隐患。主机厂采用的返利机制通常与经销商的销售业绩紧密相连，这一做法可能导致经销商过分追求短期销售业绩，而忽视了对于长期利益的规划与培养。比如，经销商为了追求高返利，会过度进货或压货，降低销售价格出库，采取窜货和乱价等不正当竞争手段，以及只推销返利高、利润大的产品等。

最后，主机厂大客户的搅局。主机厂与大客户建立牢固的合作关系，这类大客户采购时拥有强大的议价实力，从而使得经销商在与大客户竞争时处于不利的位置。与此同时，大客户的存在，往往很难遵循主机厂的“区域保护”规则，他们通过开设二网的形式，或发展加盟店的形式，搅乱市场规则。电车资源的采访在东莞一位经销商透露，其门店正遭遇前所未有的困境，面临这退网和关店的风险。原因是主机厂的大客户某拉拉，在自己不远处开了一家售车门店，他们的终端售价不仅压得很低，还能获得平台订单扶持，客户几乎都被抢走。

总结

总之，在新能源物流车市场野蛮生长的这几年里，无序经营成为了困扰经销商的一大顽疾。由于缺乏有效的市场监管和行业规范，经销商不仅要“摸着石头过河”，还要在市场竞争中“裸奔”，与各牛鬼蛇神“斗法”。这种环境下，经销商需承受来自四面八方的重重压力，而任何一个微小的打击，比如关键客户的流失或主机厂长期施加的库存压力导致的资金链紧张，都可能成为压垮他们的最后一根稻草。

因此，我们亟需呼吁社会各界，包括政府、主机厂、行业协会、媒体以及经销商本身等，共同努力，推动市场规范化发展，建立健全的监管机制，为经销商创造一个更加公平、有序的竞争环境。