采埃孚、零公里、天猫养车、森萨塔的思考——推动持续增长与应对新需求挑战

11月29日，由AC汽车主办的2023第八届汽车服务连锁发展论坛在上海隆重开幕。本次活动以“持续增长”为主题，特邀80+重磅嘉宾，以「行业趋势、抖音营销、新能源、门店增长实践、品牌渠道与供应链再进化、洗美改」等6大板块、30+个行业热议的前沿话题进行全面的剖析解读。

在活动精彩进行的同时，AC汽车邀请了中国润滑油信息网、轮胎世界网、环球汽车网、中国企业报、盖世汽车等多家行业专业媒体，对采埃孚售后、零公里集团、天猫养车、森萨塔四家后市场头部企业就“持续增长”主题进行专访，分享企业保持持续增长的经验，共同探索后市场未来发展之路。

采埃孚售后大中华区总经理金之钦先生在接受采访中表示，采埃孚近年来陆续收购了诸多品牌，包括萨克斯（SACHS）、伦福德（LEMFORDER）、天合（TRW）、威伯科（WABCO）品牌，持续为售后市场提供丰富的产品及专业服务，以及向商用车客户提供数字化车队管理方案，满足不同客户差异化需求。

同时，采埃孚也坚持“产品为本、渠道为王”的策略，持续赋能线下维修站伙伴，通过现有售后乘用车服务品牌项目ZF [pro]Tech和商用车服务品牌项目ZF [pro]Service，进一步落实渠道建设，将富有竞争力的产品通过标准化服务模块引入维修厂，打造品牌与消费者、经销商、零售商之间的多赢格局。

面对新能源的汹涌趋势，金之钦认为，燃油车超过2亿的保有量，至少仍有10年的耕耘期。采埃孚除了在传统领域保持快速增长，还提前布局售后服务电动化，引领并赋能新能源发展。特别值得一提的是，采埃孚早在2021年就已经上市采埃孚电动/混动车型变速器专用油，推荐用于特斯拉等电动/混动车型变速器的油品常规保养。2022年又上市了适用于搭载独立结构水冷电机的减速器专用油，推荐用于比亚迪、吉利等电动车型减速器的油品常规保养等。

应对当前汽车售后市场的新局面，仅仅做到全面的产品组合和售后技术研发是远远不够的。而如何构建完善的服务体系、建立与之配套的运营支持，并将具有竞争力的综合解决方案提供给客户，以满足其核心诉求，就要求汽车售后企业具有突出的软性服务包括配件供应及时性、完善的技术支持与服务、可靠的售后质保、系统化培训课程、修理厂运营能力提升、增加终端粘性等。

金之钦还强调了“再制造业务”也是售后市场可持续发展的一大要素。从2013年开始在中国推广的再制造项目是采埃孚售后将全球智慧成功本地化的代表。在全球20多个地区，采埃孚诸多品类的汽车部件，都可以依据原厂品质要求，实施再制造。采埃孚售后设立在上海的亚太区再制造中心，为乘用车及商用车提供包括变速器、离合器等在内的多品类产品的再制造服务。

对于未来汽车市场的“CASES”趋势，采埃孚售后正在顺应市场需求，积极应对、快速反应，迎合市场多元变化。采埃孚将以创新变革和协同发展为宗旨，以可持续发展为基石，继续与合作伙伴们携手共筑出行新体验，开创售后市场新纪元。

零公里执行总裁王玉萍女士介绍说，2023年零公里集团渠道方面取得了同比超20%的增长，原因在于发力线上新媒体和线下各类活动的开展，包括产品项目的创新、培训推广活动、赛车活动以及线下游学。

其中，零公里在今年年初组建了新媒体团队，包括近10人的营销团队和5人的短视频剪辑团队，发力当前流量分发平台，如抖音、高德、快手、小红书、美团等，做短视频和直播宣传，聚焦流量和流量帮扶项目，深入赋能门店，帮助门店解决最难的“缺流量”问题。

作为润滑油品牌，零公里既是新人又是国货品牌，与老牌的“美嘉壳”竞争必须坚持走差异化路线。王玉萍表示，一方面零公里专注“精专少”高性能产品线的打造，并融入赛车活动，在修理厂和消费者心中树立高端国货的品牌定位；另一方面组合产品、工具设备、施工流程等形成解决方案进行输出，提升门店运营能力和专业度，从而赢得更多车主的信任。

目前，零公里在济南建立了当地最大的自营连锁品牌——圣罗萨，作为实践先锋，再将成功的经验和成功分享给全国各地合作的2000多家经营门店，无论从线上业绩增长还是产品销售额，都取得了长足的发展。

新康众COO、天猫养车总经理李逸先生在采访中表示，今年的大环境整体不如预期，特别是“金九银十”的增长相比去年更低一些，天猫养车将提升门店的经营水平作为最核心的一环，增强了加盟商对行业的信心，实现了持续增长。

今年9月，天猫养车的“双循环”战略被验证是能够形成坚深的竞争宽度的。一方面在依靠供应链做支撑的前提下，天猫养车将大量的资源投在用户端，一是通过综合性价比更高的套餐活动吸引车主到店体验，二是坚持做好用户体验保障，将原来的“三个拒绝”——“拒绝假货”“拒绝宰客”“拒绝过度保养”升级为“三个必赔”——假货必赔、买贵必赔、过度保养必赔，围绕车主视角做核心价值的服务。

特别是双11期间，天猫养车做了大量让利吸引新客户到店体验，通过“三个必赔”的品牌承诺，提升了车主对于天猫养车品牌的信任。李逸认为坚持做“难而正确”的事，而且是后市场中大型连锁品牌共同促成诚信经营发展，会无限放大从业者们的价值：技师的收入有保障，门店老板们从内卷中挣脱出来，挺直了腰板挣钱；而上千家加盟商们也更有信心，有余力做更多提升自身能力的事。

面对新能源的趋势，李逸认为，新能源在三年内是用户刚需最强烈的时候，也是市场机会最显性的时候。短期来看，新能源在新媒体上聚焦，主要在贴膜领域做了大量的投入。目前天猫养车有几十家门店，拿到了主机厂售后的授权，且挂了双门头，作为门店业务的补充。另外三电维修的门店也正在筹备，并控制规模，等到新能源主机厂开放技术的时机。

森萨塔后市场亚太区销售总监王二庆先生表示，近年来，森萨塔围绕着“安全高效”、“电动化”、“数据赋能”这三大趋势，中国团队与客户不断紧密合作，提供了一系列针对中国市场的定制化的产品解决方案，其中尤为突出的就是围绕三电系统展开的电动化解决方案以及基于智能网联的底盘安全系列传感器等，不断适应当前市场变化发展的需要。

而为了响应国家的“双碳”目标，森萨塔积极参与到电动化、自动驾驶和智能网联的大趋势中，并发挥科技优势，将产品覆盖新能源汽车应用中的高压直流接触器、高压直流智能保险丝、电机转子位置传感器等行业领先的产品和解决方案，自动驾驶车辆上应用的高精度雷达解决方案，以及智能网联车辆上应用的智能轮胎管理系统，致力于赋能客户向更清洁的能源转型。

王二庆先生表示，随着新能源汽车“智能化”竞争下半场的开启，森萨塔凭借提前10多年布局电动化的优势，一方面会传统业务守护好，不断降本增效，不断扩大产能，不断提升自己的竞争力；另一方面会加大本地的创新，把电动化和智能化相关产品真正做好做全。