迎战“双11”，新能源物流车行业掀起“直播热”

以往“双11”，由于新能源物流车的特殊属性，始终被边缘化。从业者的朴实愿望是：货运司机盼着物流配送需求暴涨，自己爆单；主机厂和经销运营商希望“双11”带动新能源物流车销量。

自疫情以来，直播营销火遍各行各业，尤其是每年“双11”动辄几百亿、几千亿的卖货成绩单，谁见都眼热。新能源物流车行业的参与感始终停留在直播新品发布、产品介绍等层面。不过，随着越来越多主机厂和经销运营商试水“直播卖车”风头正劲，今年“双11”新能源物流车有望“分一杯羹”。

直播卖车：主机厂和经销运营商齐上阵

据了解，今年“双11”新能源物流车行业直播卖车的热情明显高过往年。远程新能源、开瑞新能源、上汽大通等主流新能源物流车企业都开创了直播业务。

日前，电车资源特意对比了抖音平台新能源物流车直播情况。以推出第三届打通购车狂欢节的上汽大通直播间为例，该直播间人数几百人，高峰也未破千人。而其经销商直播间人数只有几十人，相差较大。

这并非个例。可见，品牌车企下面的渠道商、经销商在直播方面的效果远没有主机厂直播效果理想，经销商想要从中获客是难上加难。

因此，经销商如何才从直播营销中分得一块蛋糕，获得更多获客线索，进而转化为自己客户，成为现下越来越多正在直播行业中摸索的新能源物流车经销商的困扰。

不过，凡是都有例外。广州星驰新能源就是新能源物流车行业将直播做得风生水起的“翘楚”。该公司经过一年时间的探索，短视频平台已经成为该公司重要的线索来源和集客渠道之一，平均每月收获100来条销售线索。9月6日，该公司荣获2023望岳杯绿色慧联首届运营商抖音挑战赛“创意王”。

据电车资源了解，经销运营商直播做得好，反推主机厂或运营商总部加大直播投入的案例也不少。

略有起色 尚不明显

观看人数少、直播线索转化率低、直播获客效果不理想，是经销商直播面临的一系列连锁问题。

从直播效果来看，此前上汽大通向电车资源表示，通过直播营销客户的转化率高达13%，不难看出直播正成为主机厂产品营销中的主要方式。

“我们现在刚开始做直播，一个月能成功转到线下的用户两三个左右，还处在摸索阶段。”瑞驰新能源山东某一级经销商向电车资源透露，该经销商还表示目前主机厂也没有给一些补贴措施。

开瑞新能源作为行业内最早切入直播赛道，做得最成功的主机厂，也积极鼓励经销运营商直播。深圳一经销商此前也向电车资源透露，从7月开始做直播获客，用了两个月时间，月销量涨幅已提高到10%，效果较好。

10%的概念，大概一个月通过直播促成的交易能达到十台左右，占比虽小，但是直播获客方式也略有起色。

经销商做直播获客，没有主机厂强大的口碑优势，大多数用户选择主机厂直播间，也是看重企业自营的产品品质和售后服务的直接触达；经销商只能以更多的增值服务以及福利补贴来留住客户，抓住直播营销的风口。

热度不够 流量不够 专业不够 

经销商直播获客效果与主机厂直播获客存在差距，笔者认为存在以下三点原因：

一是新能源物流车主机厂还没有一个巨大的流量点，经销商蹭不到流量。

像是空调行业有格力董明珠、手机行业有小米雷军，都能自动生成一个庞大的自然流量，而新能源物流车主机厂缺乏这个流量点，经销商增长直播间人气能力有限。

二是大部分主机厂对于经销商直播没有一个很好的补贴措施。

在主机厂也在进行直播获客的营销方式下，经销商的区域优势被逐渐打破。以前经销商手上掌握着一个区域的销量线索，但是随着直播业务的展开，主机厂可以大范围的揽客，经销商的区域资源优势在逐渐减弱，不得不尝试直播的方式进行获客，通过更多的增值服务以及补贴优惠来引流，但是由于主机厂并没有给予一个完整的补贴、奖励机制，经销商直播营销常处于亏损状态，生存空间越来越收窄。

三是经销商专业不对口，对直播仍处在摸索阶段

很显然，现在新能源物流车经销商都是在赶着市场风口，顺应趋势将传统的经销模式进行创新，但是创新往往都是说着容易做起来难，专业不对口，就很容易走弯路，只能肯定大方向不出错，再在直播模式中慢慢摸索。

经销商在直播方面处于在摸索状态，主机厂直播营销又正在削弱着经销商的区域优势，经销商在创新营销模式上可谓是困难重重。

探索直播营销模式 意义大销量本身

主机厂与经销商的关系，既有合作，也有博弈，但更准确的定位是成长期的利益共同体。经销模式能从二十世纪初存在到现在，自有它存在的道理，如果没有愿意长期投入、扎实经营的经销商，企业很难建立品牌口碑，用户的满意度和忠诚度也就无法建立。

因此，在直播营销发展趋势下，主机厂在做直播获客的同时，也应当给经销商带点流量，一方面是增加经销商直播间人气，一方面也是进一步扩大自己的品牌影响力。

当然，现在市面上对经销商直播获客进行补贴扶持的主机厂也有。电车资源向上汽大通的负责人了解到，上汽大通对经销商直播的扶持主要有两种方式，一是奖励，二是手机补贴。通过补贴也能体现出上汽大通对跟经销商的利益共同体关系的重视。

主机厂给予经销商补贴是一方面，更重要的一方面是没有什么方式帮助经销商直播引流。例如主机厂联合经销商或者其他渠道商搞活动，或者主机厂在直播做爆点，通过线下方式，帮线下经销商做好引流等。

同时，经销商也应当提高自己的直播专业度，可以以主播为中心建立一个新媒体团队，团队经营模式可以是“主播+销售一体化”或者“主播+矩阵账号运营一体化”。前者就是将主播与销售的职责捆绑在一起，建立到店客户对销售人员的信任感，提升获客及到店转化率；后者是建立“新车+二手车+车后”的账号矩阵，主播负责多账号内容运营及直播开播，为账号矩阵的涨粉和直播线索负责，满足品牌客户购车需求。

小结

新能源物流车经销商抓住直播获客的风口，一方面可以提高销售效率，另一方面也可以增加品牌的曝光度和用户黏性。

但是新能源物流车经销商直播还处在起步阶段，存在的难点、痛点还很多。虽然主机厂可以凭借品牌影响力在直播间获得客户线索，降低宣传成本，提高产品销量，但是经销商却未必能蹭到品牌的热度、流量。

这并不意味着新能源物流车行业不需要直播。电车资源认为，时代在变，新能源物流车也应利用直播丰富营销工具箱，要关注转化率，但不能迷信于此。但无论如何，要不忘初心——把好产品的品质、企业的口碑关。