疫情下车市遭遇销量寒冬 经销商4S店迎来生存挑战 未来该何去何从？

进入冬季，今年首个全国范围“寒潮”天气如约而至，席卷的寒风预示着凛冬的到来。这份寒意不仅是天气层面的，对于曾经无比火爆的汽车市场，仿佛也进入了一个寒冷的冬季。这份车市寒冬似乎早有预兆，以往被视为“金九银十”的汽车销售旺季，今年却以“九不金”、“十不银”的惨淡成绩收场。这份意外就像在世界杯赛场上的大冷门，阿根廷与德国输给沙特阿拉伯和日本，这样的意外谁会想得到呢？

以乘联会销量来看，9月国内乘用车零售销量为192.2万辆，环比增长仅为2.8%，10月国内乘用车零售销量仅有184.2万辆，环比下降4.2%，11月国内乘用车零售销量进一步下降，仅有164.8万辆，环比下降10.6%。当“金九银十”销量不振，11月销量再次下滑，我们又能奢望仅剩的12月交出怎样的答卷。

对于销量环比下滑的10月来说，芯片短缺的影响已微乎其微，除了物流与零部件供应链对于销量影响之外，影响销量下滑的最大原因来自终端经销商层面。从10月中下旬开始直到现在，全国大部分主要城市都受到了新一轮疫情的影响，尤其是进入11月后，疫情受影响范围进一步加大。

疫情多点爆发，尤其是对于一些汽车消费大省影响最大，经销商闭店或客流量锐减经常发生，本应在10月、11月展开的相应促销活动也不了了之。稀少的客流，与店外的寒风，都在预示着这个不平静冬天的来临。

销量低迷源自经销商运转不畅

对于经销商来说，4S店的经销模式属于重资本运营模式，如果抛去大几千万的建店成本来看，即使是日常经营和员工开支等常规成本支出就是一笔不小的费用。不过值得注意的是“闭店”属于少部分情况，据我们从北京某捷豹路虎4S店了解到，该4S店11月共开业30天，没有出现因为疫情无法开业的情况发生。

对于4S店来说如果客流量稳定，每天都能有新车卖出去，每天都能有客户回店保养维修，就会是一个运营的良性循环。换言之，如果在疫情影响下长期没有稳定的客源，那么对于4S经营的压力无疑会与日俱增。据该捷豹路虎4S店表示，其在11月客流量相比10月份减少了12组人次，同时总销量层面相比10月份减少了6台，总销售额也相比10月份减少了57万元。

实际上，最令经销商们担心的不是4S店运营成本和销售量减少，而是持续加大的库存压力，以及来自主机厂的销售额度压力。前端销售受阻，必然导致库存压力加大，越来越多的库存车积压在4S店内卖不出去，长此以往，4S店可流动资金减少，到期还款的利息和本金压力陡增，经销商必然拿不出多余的钱再去主机厂批发新车，而这就将直接影响零售与批发销量层面的双重下滑。

在今年年初，各大车企都公布了今年全年的销量目标。其中一汽集团410万辆，一汽-大众200万辆，一汽丰田100万辆，东风集团400万辆，广汽集团243万辆，广汽丰田100万辆，广汽本田保90万争100万辆，吉利汽车165万辆，长城汽车190万辆，比亚迪汽车120万辆。

目前2022年已所剩无几，此前出炉的11月销量在10月基础上进一步下滑，11月销量为164.8万辆，同比下降9.3%，环比下降10.6%；今年1-11月累计销量为1836.6万辆，同比增长1.8%。其中一汽-大众1-11月累计销量为1598692辆，一汽丰田1-11月累计销量为696851辆，广汽丰田1-11月累计销量为871217辆，广汽本田1-11月累计销量为651968辆，吉利汽车1-11月累计销量为1108267辆，长城汽车1-11月累计销量为710008辆，比亚迪汽车1-11月累计销量为1580946辆。

由此来看，目前仅有比亚迪汽车超额完成了年初既定目标，而其它车企距离目标销量还有不小的距离。针对本应是销量旺季的9、10月份，车企们对于这两个月的销量有着较高的预期，但是由于全国疫情大环境的影响，终端销售很难顺利展开，从而进一步影响到了11月销量成绩，从目前趋势来看这些车企已经很难完成年初的既定目标销量。

基于目前的现状来看，4S店经销商手中已经积压了一定数目的库存车，同时由于物流方面的影响，真正热销的车型和新车型反而“一车难求”。我们从北京某捷豹路虎4S店了解到，该店的国产车型库存车较多，而进口车型库存车较少，由于进口车物流运输相关方面的影响，进口车订单需要等待一个月或一个月以上的时间。本来指望热门车对于销量起到助推作用，但是经销商拿不到车，4S店又卖不出去车，销量只会停滞不前。

顺势而变 转型刻不容缓

距离新冠疫情首次爆发已经过去了3年，在这3年中，车企们都或多或少的积累了一些应对突发疫情的解决方法。但是对于经销商层面来说，他们由于部分限制因素，能够通过自身调整解决问题的方法并不多，促进终端销量提升不仅是经销商一个人的问题，更需要车企、有关部门的协力，真正将政策下放，才能对于销量提升起到积极作用。

首先从经销商层面，自身可调节的部分主要源自控制成本与新销售模式，控制成本最大的部分就来自员工工资，此前笔者在北京市本轮疫情重灾区朝阳区的一家4S店了解到，该4S店为应对疫情影响，制定了暂时性员工降薪计划，既能为4S店减少成本资金方面的压力，同时也能避免裁员的情况发生。不过据位于北京市海淀区某捷豹路虎4S店表示，该店目前暂未有销售或店内其它员工降薪的情况发生，由此来看相对于朝阳区以外，疫情严重程度较低的地区来说，在4S店运营成本方面的压力要小于疫情重灾区内的店家。

至于其它城市，以汽车消费大省河南省为例，河南省今年不断遭遇疫情的袭扰，尤其是郑州市从十一假期后，当地汽车市场已停摆了近两个月，我们从当地相关4S店了解到，该4S店近两个月都在贴钱运营，甚至快把今年前10个月的利润赔进去了，如果今年剩下的时间业绩没有起色，明年能否维持开店，将是个很大的问题。基于目前这样的情况，该4S店也已经出台了相关员工降薪措施，如果不能进一步止损，甚至还会以裁员的方式削减成本开支。

进入年底本应该是车企与4S店携手冲击销量的时期，但是以目前的情况来看，常规的营销举措很难对于销量有促进作用。那么一方面4S店需要出台力度更大的清库存促销政策，同时也需要拓展出更多元的营销措施。此前，笔者在朝阳区某奥迪4S店了解到，该店早在一年前就注册了视频号与抖音号等短视频账号，每天都会举行两场直播活动，通过直播镜头将目前店内的新车信息、最新优惠政策和维修保养政策等消息传播给消费者，这一“直播带货”的新模式，已经成为了目前该4S店在疫情时提升业绩的重要举措。实际上，目前采用“直播带货”形式的经销商并不在少数，既能拉近4S店与消费者的距离，同时也能更广泛的拓宽有意向的消费者。

除了4S店的自救，对于整体销量层面，相关部门也应出台相应鼓励购车政策和经销商经营补助措施。包括但不限于消费者购车现金补贴、发放购车券等刺激购车消费；同时对于经销商经营层面，银行等金融机构也应给予相应的贷款延期，并且做进一步的金融支持。同时从车企方面，已经先迈出了一步，有不少车企为缓解经销商压力，根据国内不同地区的疫情状况推出了销售任务调整，包括不设销量目标、减免销量考核、增加返利补贴等措施，协助经销商渡过难关。

写在最后

进入12月，国内各地陆续放开了防疫政策，不过身边越来越多的阳性病例出现，还是一定程度上影响了消费者在年末购车消费的热情，这预示着位于北京市的各大经销商4S店还会继续接受疫情困难的考验。不过，正所谓寒冷的冬天也在预示着即将到来的温暖春天，至暗时刻过去，光明就将到来。随着各地防疫政策的全面放开，我们坚信疫情终会过去，汽车市场也一定会再次火热起来。