不惧先发优势 传统车企有信心"后发先至"

刚刚过去的五一假期，当很多人沉浸在团聚和休闲时光中时，一个月前履新上汽大众就任销售公司总经理的俞经民，选择“进京赶考”，以期了解上汽大众4S店在北京市场的现状及其经营情况。

今年3月，伴随首款MEB纯电SUV——ID.4 X正式上市，上汽大众全面开启电动化产品攻势。“驾驶ID.产品有行云流水的感觉，科技感也好。不过，电动车看起来对用户很有吸引力，但是还不够形成购买的冲动”，俞经民坦言。

事实上，为了全面支撑以ID家族为代表的电动车市场推广和售后服务，上汽大众创新启动了代理制营销模式，即由厂家直营+渠道代售的形式，在上汽大众上千家的4S店中，甄选出251家作为ID产品的代理商，以“佣金”的形式鼓励经销商做好销售服务。

在全新的营销模式下，车型将实行全国统一零售价，透明的价格体系可以使消费者消除顾虑，更关注产品本身；而代理商则专注于邀约、试驾、车型介绍等线下服务，为客户提供更佳的服务体验。在俞经民看来，上汽大众以“新零售”改变原有的4S店模式，不以价格商量为重点，以体验为重点，强调“不开不买、不试不卖”的概念。

为了推动电动车快速打开市场，上汽大众等传统车企不惜对原有的经销商体系“动刀”，期待通过体系调整和建设来推动电气化变革。相比之下，率先入局的造车新势力，在成立之初便主打“用户理念”，不断通过创新的营销模式和丰富的服务手段来“圈粉”。

以蔚来汽车为例，在各大城市黄金地段，投入巨大财力打造的NIO House，早已不只是消费者看车、购车的场所，更是展示品牌文化、服务精神的中心。NIO House将车主聚集在一起，并以此为中心扩散品牌影响。显然，贯穿售前、售中、售后全周期，涵盖产品、营销、品牌多方面的服务思维，成功收获了不少消费者的关注和认可。

蔚来汽车换电站 王跃跃 摄

不止于此，在产品使用过程中，蔚来还推出了加电车、换电站等服务，有效缓解了用户的里程焦虑。“这种换电模式很方便，几分钟的时间便可以让车辆满电出发，和燃油车去加油站没有太大差别”，一位蔚来车主告诉记者，“如果换电站覆盖的范围足够广的话，我就不会担心半路没电的情况”。

数据显示，蔚来已在全国布局换电站212座，超充站156座共计1172根超充桩，目的地充电站339座，已接入超过38万根第三方充电桩。今年4月，蔚来与中石化正式合作签约，并启用蔚来全球首座第二代换电站，这意味着蔚来的第二代换电站将加快在中国市场的布局。

正是得益于创新的运营模式，蔚来汽车在国内造车新势力中拔得头筹。数据显示，4月，蔚来汽车的销量为7102辆，稳居造车新势力销量榜首。截至4月底，蔚来累计交付102803辆，是国内第一个累计交付量突破10万辆大关的新势力车企。

借助独辟蹊径的服务方式，一些头部的造车新势力赢得了不少消费的青睐，并得以初步形成规模效应。面对造车新势力的先发优势，传统车企依然有信心做到“后发先至”。“包括特斯拉在内的造车新势力，月销过千辆都需要好多个月，我们没有时间爬坡，我有胆量说，我们不会用那么多时间达成每月上千销量”，俞经民说。