ADMIC专访云从科技副总裁&创新行业总经理伍楚芸

由iDigitalChina举办，中国国际贸易促进委员会汽车行业分会战略支持的ADMIC汽车数字化&营销创新峰会于2020年7月10日在上海完美落幕。会议期间盖世汽车对云从科技副总裁&创新行业总经理伍楚芸做了独家专访。针对整个汽车行业的数字化营销赋能，零售创新等话题做了深度访问。以下为此次专访的内容分享：

ADMIC汽车数字化&营销创新峰会专访现场

盖世汽车：作为今年ADMIC汽车数字化&营销创新峰会的参与嘉宾，您有什么新的启发和收获吗？

伍楚芸：疫情今年对汽车行业是一个比较大的重创。在今天的演讲中我刚才也有提到，我们还是希望用一些新的技术，可以更好的帮助企业，提供更好的闭环的数据。今年的峰会有很多干货性的内容输出，大家都把自己企业的一些分享，内部的一些思考，包括他的一些想法拿出来，大家一起交流学习，是非常有意义的。

我一直在思索，作为人工智能企业到底怎样可以更好地帮助我们的企业把数字化的转型升级做得更好。所以刚才我也介绍了我们可能会更多地去把对人，车，场的分析，以及人货场三者价值的绑定等方面做得更好。我们是一家技术起家的公司，所以我们更关注做人机协同，就是我怎样让人和机器能够发生更好的体验感。其次是让我们的企业更懂顾客，让我们的顾客感受到企业营销的时候体验感。

盖世汽车：作为行业资深领袖，能否和大家谈谈传统零售商从纯线下业务形态向多渠道融合的数字化全渠道转型过程中的问题和痛点有哪些？有没有好的解决方案与建议？

伍楚芸：其实我个人的看法，线上到线下，线下到线上，对人触达的方式更多样化。本来一个企业和产品触达我的时候，原来可能只有传统的线上，或者传统的线下，现在这种触达做了改变。就是说原来传统买车，必须得去线下体验这或者看这个车。无论是通过直播还是通过他现在所谓的线上只是让我对车的感受能够更多样化。但是他没有解决的问题是形成购买的行为是非常复杂的过程，单纯让我对这个车的感知更多样化，不足以决策我的购买行为，因为我决定买这个车其实要有很多的交互的。所以我是说线下其实只是把我的触达的点渠道丰富化了，但其实没有太大的改善交互的过程。

ADMIC汽车数字化&营销创新峰现场

我看网红和VR，现在的技术也只是视觉上的满足感，很多时候我们最终买车还是要去4S店因为我们需要触摸的感知，需要和销售顾问问很多个性化的问题，这些个性化的问题很难被程序化。因而人工智能技术的发展对车企来讲尤其重要，因为车企要卖出这个车相比其他行业来讲需要更加关注客户的感受。4S店的客单价很高，必须要对客户的购买行为做多种影响因素的分析，无论是通过人的影响还是通过线上或者线下的影响，最终他要形成购买行为。所以我觉得这种线上和线下的打通是必然的趋势。

这和我们现在做的展厅方案其实是异曲同工，可以把对你的信息触达更加丰富。通过技术应用，我可以知道你可能穿了一个黄色衣服来这里，可能你穿的是运动服，别人穿的是西装，然后你可能在A车型上驻足了40-50分钟，可能在B车型驻足5分钟或者6分钟，像这种是我们去判断客户购买行为是非常重要的数据因素。

接下来就是如何把销售顾问的交互AI化，销售顾问的话术或者他自己的经验AI化，对个体的销售顾问能力的依赖感降低，然后最终回到到店的转化率上。

ADMIC汽车数字化&营销创新峰会现场

盖世汽车：关于汽车行业的新零售，能否谈谈您的理解？

伍楚芸：新零售是非常广泛的，线上线下打通只是它的形式之一。什么叫新就是以前不存在现在存在了，做了一个开拓所以叫新，所以新零售的范畴会非常广。

零售的本质依旧是我怎么用最优的价格把最好的货卖给你。所以这里新零售提到的新不新只是我们的形式发生了改变。第一是把线上拖到线下，线下拖到线上做一个融合。另外一种是开拓了一个新的业务模式，比如说像盒马，但是零售的本质不会改变。对于我们在零售行业做了很多年人来说他就是零售体验感的不断更新、迭代、升级，但是最终万变不离其衷，还是把货卖出去，我觉得这个才是零售的本质。

ADMIC汽车数字化&营销创新峰会

盖世汽车：您如何看待疫情对于汽车行业以及销售技术方面的影响？

伍楚芸：对数字化营销与用户画像的精准性等方面提出了新的要求，从宏观到微观都有不同的影响。整个疫情的影响，消费者整个的购买行为会发生一个改变，他可能整个对车自己本身的需求发生改变，但是不见得疫情销量就会降。我4月份买车的时候还看了一下车，其实到店人数很高的，那个时候刚刚放开。

大家要把专注，对顾客的分析要做得更深，更多样化，这样才是解决销售本质，尤其是4S店，客单价太高了，所以每个到店的这一刻都是非常重要的，只要到4S店都是有购车需求的，如果没有购车需求可能就现场浏览一下，第二天就忘记了，所以如果我没有把每次到店的关注度提高的话，事实上我认为是整个车企销售最失败的环节。