不破的规矩，不立的捷豹

6月27日，捷豹路虎在上海推出业内首个基于传统汽车制造商背景的电动车销售服务体系——捷豹I-PACE“电动管家（e-Butler）”团队，以及用于电动化产品专属的销售区域“纯电空间（e-Zone）”。

此举，和捷豹在去年推出电动车“I-PACE”的意义相仿，都可以看作这个历史悠久的汽车品牌在面对行业“电动化”转型之时，重新审视自身的传统汽车制造商身份背景和销售体系，并从产品和服务层面率先“自我变革”的一部分。

如果说“I-PACE”的推出，是捷豹率先向自己曾经坚守的燃油车产品体系发动了“革命”；那么“电动管家”的落地，则是这个品牌向自己一手打造的销售体系亮出的“柳叶刀”。

此次，获得“认证”的“电动管家”一共有22名，他们将从5月27日起，陆续在北京、上海、杭州、深圳和广州的11家经销商处负责捷豹“I-PACE”的销售工作。而每家经销商处获得的“电动管家”服务团队，将由“客户关系官”及“产品专家”2名成员组成。

其中，客户关系官负责维护捷豹I-PACE现有及潜在车主全产品生命周期的客户关系，并为潜在购买者提供购车及一系列如充电桩安装、车牌等解决方案，提升消费者购买I-PACE的体验；而产品专家则负责回答客户的“十万个为什么”，提供消费者关于I-PACE的专业知识和信息。

虽然，新的“电动管家”团队的工作地点和“纯电空间”的展示位置，都位于传统的经销商4S店内部，但所有的“电动管家”团队，却都拥有直属于捷豹路虎的汇报关系。

事实上，这批人是捷豹路虎在几个月的时间内，亲自招聘并由捷豹路虎总部进行直接培训之后才获得认证的。因此，捷豹路虎把这项在传统经销商体系内设立直辖的电动车业务，称之为“嫁接”。

那么，为什么不能再传统的经销商体系内，寻找这样的“电动管家”团队？并且还要设置一个专属的电动车销售区域呢？

这是因为，在捷豹路虎看来：电动车的产品属性、卖点、消费者关注点，以及销售人员与消费者讲解或沟通的方式，都与传统汽车存在差异。

比如说，电动车客户对产品的知识需求往往高于传统汽车。其中，关于电动车上牌、充电、电池、OTA、维修保养等围绕电动车而产生的一系列话题，并不是一个普通销售人员所能完全掌握的。所以，传统燃油车经销商体系中的销售人员，很难同时掌握大跨度的知识体系，同时承担燃油和电动车型的销售任务。

何况，眼下捷豹路虎的电动车型仅仅只有一款，所以销售人员在业绩压力下，更愿意把有限的精力投入到学习成本更低的产品中去（燃油车）。

因此，捷豹路虎在目前只有一款“I-PACE”在售的前提下，必须通过建立专属的电动车销售团队，即通过“产品专家”专门负责解答关于产品的“十万个为什么”；“客户关系官”专门负责解决消费者购买电动车时的服务需求——如协助新能源绿牌申请、安装免费充电墙盒时与小区物业的沟通等一系列有别于传统燃油车的烦琐事宜，为电动车客户提供一对一服务，来促进电动车的销售。

同样的道理，由于电动车在外观上与传统车型没有太大差异，所以在4S店内展示时，也很难和传统车型做出区分，因此，面向电动车销售专属的“纯电空间”也是必要的。

不过，这些举措对捷豹路虎来说，并不是电动车行业的首创。在眼下的高端电动车市场中，大大超越传统燃油车的客户服务水准，是一个客观存在。

一方面，是因为相较于传统燃油车型，电动车在使用过程中，消费者的实际要求更多了。例如传统汽车对消费者来说需要在维修保养层面付出更多的注意力，而电动车的使用过程则对充电服务的要求更多，这是一个此消彼长的过程。

另外一方面，造车新势力（典型如蔚来）也拉高了电动车的服务水准，而中国消费者对购买电动车的认知存在一定偏差，也需要更多的额外服务。

所以，这种现状也在逼迫着传统汽车制造商进行主动调整，思考创新——他们必须在传统内燃机产品和电动化产品并存的一段较长时间内，既保持传统厂商的优势，同时又能满足那些购买豪华电动产品的高档消费者的需求。在这个背景下，才出现了捷豹路虎把整车制造厂的“直辖”新业务，“嫁接”到了传统经销商体系这棵树上的做法。

并且，“电动管家”团队的成员，每个月都需要前往捷豹路虎总部述职并培训，这意味着这个专业的电动车销售团队与捷豹路虎的配合程度，远远大于普通销售体系中的销售顾问。

车云观点：

在车云菌看来，占据中国市场中豪华纯电产品首发先机的捷豹路虎，在考虑电动车消费者需要什么样的产品，需要什么样的服务这两个关键体验问题上，确实走的比较远。

但捷豹路虎在策略层面也有保守求稳的一面，相比于干脆把电动车业务完全独立出来的沃尔沃，捷豹路虎更愿意自己的电动车能借力传统的经销商体系，从传统渠道那里引流。

如果把目光放得长远些，如果在未来一段时间内市场的反馈数据证明捷豹路虎这种有针对性的电动车销售策略确实可行，那么率先推出了电动化产品、且配以专属团队服务的捷豹路虎，大概率还会进一步扩展自己的业务范围，不排除与更多的第三方充电公司，甚至和蔚来合作“一键加电”，形成服务层面的规模效益。

2019年年底，奔驰EQC将正式国产；2020年，宝马的纯电X3也会加快入市步伐，以追赶上海以光速建厂的特斯拉Model3；至于奥迪e-tron，引入国内的计划也是箭在弦上。

可以说，从2020年开始，中国的高端电动车竞争才算拉开大幕，尤其是赶在补贴取消这个节骨眼的时候，高端电动车的需求会更凸显。

所以，在造车新势力部分颠覆了传统汽车厂商从批发、零售到售后建立的销售模式之后，像捷豹路虎这样的非主流厂商必须介入终端销售和体验环节，给消费者更好的体验，才能维持产品在市场中的全面竞争力。

或许，电动化来临的时代，竞争最激烈的不是产品本身，而是车企的营业模式。