线下门店vs平台模式，大客户能否成就后者？

“私家车一年的保养量已经降到1.8次，相对的，营运车辆一年的保养量是6-10次。”艾养车总经理刘鹏对AC汽车说。

现阶段，无论是维修单店、维修连锁还是4S体系，都明显感受到车况变化及维修保养频次下降造成的压力。

但以营运车辆为代表的大客户群体，对于汽车后市场来说仍是一股不可忽视的业务体量。成立于2016年的艾养车，定位于平台模式，聚焦于营运车辆。自2017年3月正式运营以来，已经在全国39个城市与近500家维修门店合作并开展业务。

在各大玩家纷纷布局线下门店的当下，搭建平台模式的逻辑是什么？艾养车能否在营运车辆这一细分领域做出广度和深度？

营运车辆的三个场景

快狗打车（原58速运）、货拉拉、1号货的等同城货运品牌的崛起，对汽车后市场来说是新机会。在前期市场调研的基础上，刘鹏总结了营运车辆的差异性和三个特殊场景。

对比私家车，营运车辆的差异性主要集中在四个方面：

一是服务频次高，一年保养次数在6-10次；二是对价格更为敏感，对成本控制的要求更高；三是对服务时间的要求更高；四是对产品的品牌认知度相对较低。

这四大差异性是营运车辆这一细分领域的基础逻辑，正因为特点显著，刘鹏认为他们有集中性服务的需求。

第一个场景是用户维度。早期相对零散的营运车辆与私家车在相同的维修门店接受服务，价格体系相同，很难享受到价格优惠。基于这一现状，艾养车在批发市场或物流市场周边寻找合作门店，接近用户，以更低的价格集中性对他们进行服务。另外，营运车辆的车主多数聚集在城中村，社交性强，如果前期赢得了社群中领头羊的信任，后期在社群中传播和传递的效率就特别高。

第二个场景是维修门店维度。目前艾养车专门找2-4个工位的维修门店进行合作，大多数是夫妻老婆店或者兄弟店，门店大小不超过100平米。事实上，运营面包车车主更倾向于选择这样的小店做服务。而这些门店在客源、营销、产品等方面存在困难，有相对较强的合作意愿。艾养车为门店配送订单，提供产品和一部分产品的账期账款。与此同时，产品在门店是现货，车主线上下单或预约后，到店可直接安装，节省了服务时间。

第三个场景是产品维度。中国是万国车，私家车车型复杂，如果要备现货，需要的产品种类繁多。营运面包车车型相对较少，对应的备货少，门店仓储条件即可满足要求。除此之外，艾养车直接向生产商拿货，产品集中在国产品牌，体量上来后，一是帮助国产品牌走量，二是拿到具有优势的价格，三是艾养车遵循一品一商的原则，避免了品牌间直接竞争，四是产品直接销往终端，回款账期短。目前艾养车与9家生产商合作，油品使用自有的艾格森品牌，产品的月采购量在150万左右。

艾养车的多方合作

作为平台模式，艾养车的工作之一是整合多方资源，在平台上聚集的资源方包括维修门店、生产商、区域经销商、大客户及其车主。

作为服务提供方，线下维修门店的重要性愈发明显。目前艾养车在全国39个城市拥有将近500家维修门店，其中只有一家直营门店作为试点，位于北京。其他合作门店覆盖的城市包括北上广深等一线城市，大部分省会城市以及经济情况良好的二线城市。其中，北京有60-70家门店，上海有40多家门店，广州有40多家门店；二线城市平均在5-10家，三四线城市平均在5家左右。

除了上述提到的门店定位，“老板一定要亲自参与一线工作”是刘鹏提出的要求，这是为了保证服务质量，同时对车主来说更具亲和力。目前门店主要为营运车辆提供维修保养服务，为快狗打车提供的喷漆服务以及行驶证变更、年审等服务。与此同时，艾养车正在为门店制定标准化流程，包括服务时长、每个环节的细节化处理等。

在区域经销商这块，艾养车利用他们的仓储物流能力，变成自己的品类中心仓，为维修门店提供配送服务，艾养车支付仓库管理费用和配送费用。目前这样的区域经销商集中在省会城市，有20家左右，北上广这三个城市的仓储配送由艾养车自营，业务量相对较小的三四线城市由第三方物流进行服务。后台订单系统作为监管和补充库存的工具。

在大客户方面，艾养车的主要客户包括快狗打车、货拉拉、1号货的以及部分滴滴的业务。刨除滴滴，几个大客户全国覆盖的面包车在80万左右，这是艾养车的业务基础。艾养车的界面嵌入到各大客户的APP当中，推荐给各自的车主。据刘鹏介绍，目前60%的车主点击进入过艾养车的界面，有效车主的转化率在10%-20%之间。

“我们刚开始与原58速运在北京试点合作，当时有10家门店，第一个星期就做了100单，所以这个合作一直推进下去了。”刘鹏对AC汽车说。

平均客单价150元

艾养车设计了三种产品套餐，机油+机滤+工时费，一是99元5000公里，二是149元7500公里，三是199元1万公里。

据刘鹏介绍，选择99元套餐的客户比例40%左右，149元35%左右，199元20%左右，平均客单价150元。保养业务占总业务量的60%，维修占30%左右。艾养车近期为快狗打车上线了喷漆业务，稀释了部分其他业务份额。

“从生产端到零售端，利润有20%，留给维修门店的利润有30%，套餐价格越高利润率越大。”刘鹏说。

2017年9个月，艾养车营业收入是160多万。进入2018年，前8个月营业收入达到800多万，平均每个月超过100万。今年调整过几次年度目标，目前来看今年实现1000万营收不成问题。

目前艾养车还无法做到盈亏平衡，成本主要来自两块，一是配送成本相对较高，二是新用户转老用户时的补贴成本，当然补贴最大力度不超过30%。“比如说200元的产品，可能我会拿出来60块钱。”

在不做任何用户推广的情况下，客户的自然转化率在3%-4%之间。“转化率在今年会定一个目标，看看能不能做到25%左右，或是30%。要是做到这样，实际上公司已经完全盈利了。”

大客户是趋势

刘鹏说：“大客户是汽车后市场的趋势，在前期为公司创造价值和利润的时候，是各公司考虑最多的。核心点在于你和大客户之间的账款账期，包括服务的量化标准，还有就是所谓的行业壁垒。”

刘鹏认为服务大客户需要具备几个能力，一是拥有良好的产品供应商资源，产品可控；二是拥有良好的团队，从产品开发到满足客户需求；三是平台与合作伙伴之间的连接点是否扎实。

“事实上我们形成的壁垒并不高，唯一的壁垒可能是与生产商和门店合作方的关系，这帮助我们前期进入行业的时候比较简单，但是到了后期，当对服务商有要求，需要让他投入的时候，要考虑到能给他们多少利益。”

刘鹏表示，今年艾养车的目标是将一级门店扩充到150-200家。所谓一级门店是忠诚度高，店内没有其他竞争产品的门店，“我们做什么，他一定要做什么，我们卖哪个产品，它就一定把自己店里的竞品直接撤掉。”这在刘鹏看来是公司核心所在。

据刘鹏透露，目前艾养车正在进行融资，金额在1000万-2000万元之间，预计在本月完成。AC汽车将持续关注并报道。