【中国车企走出去高峰论坛】圆桌对话：立足海外本地化发展，培育国际竞争新优势

主持人：周晓莺 盖世汽车总裁

对话嘉宾：

张雪海：重庆力帆实业（集团）进出口有限公司总经理助理

束学明 奇瑞汽车股份有限公司海外市场营销总监

姚力挽 上汽大通汽车有限公司财务总监

薛军 山东九鼎控股集团有限公司副总经理

顾震中 UPS中国货运代理业务副总裁

周晓莺：首先请重庆力帆实业（集团）进出口有限公司总经理张雪海；奇瑞汽车股份有限公司强外市场营销总监束学明；上汽大通汽车有限公司财务总监姚力挽；山东九鼎控股集团有限公司副总经理薛军；UPS中国货运代理业务副总裁顾震中。

下午的时候几位嘉宾都分享了一下自己企业在海外的发展战略，我们缺了一位海外市场的，当时是非常强的开拓者，我们首先在正式的讨论环节之前，先给我们的束学明总介绍一下奇瑞汽车在海外市场的发展情况。

束学明：其实大家都说奇瑞在海外业务做的好，我们觉得一个是起的早；第二是赶的巧，具备国际化的视野，有过硬的产品，要以客户的角度思考我们的问题，满足客户的需求，为客户创造价值。奇瑞出口的情况来看，目前总体的出口量在130万台左右。

周晓莺：首先请各位介绍一下，特别是大通、力帆、奇瑞都提到了自己的海外布局，各位能不能介绍一下海外布局背后的逻辑是什么？ 

张雪海：我们的逻辑是这样的，海外战略是我们最主要的，我们力帆利润贡献率海外超过70%，一直以来我们非常重视出口。对于大的市场我们必须要走进去，然后走下去，对于一些小的市场我们也要做的，对于大的市场，不管有什么样的风险，如果要出口做好做稳，这些市场必须要去的，这些市场在做的过程中，即便出现了风险，可能临时临时性的调整一下，规模性的调整。对于小的事情，利润情况好我们就做，如果利润差，毕竟是贸易，它的灵活性比较强。 

周晓莺：市场大就做，没有钱赚就不做。

束学明：奇瑞在海外布局当中基本形成以伊朗、巴西、俄罗斯、南美、中东6大核心区域为主，同时我们进一步考虑欧洲的战略，包括法兰克福车展上我们的品牌已经亮相，包括在广州车展上也亮相了。

谈到海外的布局，首先它是一个全球化的，对于全球化的布局，我们自己的理解是要做到本地化，比如说大众品牌在中国的全球化，其实它就是在中国的本地化过程，我们现在在当地，比如说我们在伊朗，我们自己的研发中心，我们在巴西的研发中心，在伊朗我们的子公司，在俄罗斯我们还有一些新的动作。

姚力挽：上汽大通业务，海外战略是新一轮发展当中非常重要的，上汽大通也是以集团目标推进这个业务，刚才在报告当中说了一部分，去年的时候也说了一部分，因为在海外这一块业务当中，首先就是差异化的竞争，差异化从头到尾都是这样，在国外上汽大通的品牌，包括我们对应的客户都是以差异化来做的，在国内大家也可以看到，我们大通的产品在沿海发展市场，占比非常高，超过70%。

首先从产品力的角度来看，通过产品力分析和全球市场的分析，决定了我们要走的路就是差异化，高产品、高定位来市场，对技术的要求，对体系的要求，它不是简单的贸易，我们在欧洲，在澳洲，在新西兰，在英国这些地方的销售，基于我们上汽大通非常强大的，包括上汽本身的研发体系，我们有一个非常强大的研发体系来支撑这样的业务。

第二，我们产品的品质过硬。

第三，我们整体的运营速录，响应的速度，自主品牌出去以后，我们学到很多的经验，我们有自己的理解和自己的打法不断的迭代，也要尊重当地的文化，因为海外业务出去，从整地的战略当中，以商业为目标，更多的还是文化，因为是工作伙伴，包括你本地的运营都需要对文化的了解，包括对人的沟通。

周晓莺：因为大通本身算是一个新的品牌，它讲了很多是产品和研发方面的实力，潜意识大通的定价很高的。

姚力挽：在当地是主流产品。

周晓莺：所以要进入高端产品。 

姚力挽：我们在伊朗也有销售，大家和前辈相比我们的量不是很大，因为我们的产品区间不一样，这也是细分市场不同。 

周晓莺：好的，还有一个问题挺敏感的，海外市场到底赚不赚钱？ 

束学明：这个问题不用回答，从经济学来说，企业是以盈利为目的。 

周晓莺：奇瑞肯定赚钱的。 

束学明：具体要问财务总监。

周晓莺：主要的成本，大的是哪几个？收入是哪几个？ 

束学明：我是做市场的，在企业运营成本当中，有比较大的硬件投入。对整个营销体系软实力的建设，比如说我们在广宣的投入当中，今年我们在好几个市场，比如说在智利对大学的赞助，包括在阿根廷对足球赛的赞助，包括前几年赞助梅西与伊朗冠军的合作，相对来说利润还是比较高的。

另外，重汽提到600个人有300个人在海外，这些国家没有我们想象的那么发达，而且越出国多越爱国，对于我们的老板来说，其实我们的兄弟姐妹们在外面，比如说他的爱人和小孩，公司有很多的故事，小孩刚刚一个月两个月爸爸妈妈就出差了，和小孩的关系不是特别好，拿我自己来说，我们家的大宝不怎么甩我，他2个月我就经常不在，二宝就比较黏我。

对于公司，对于海外的员工要花比较大的成本，一趟来回的机票就是2万，一天100美金的补贴，一个月就是1万多，其实钱是不少的，如果要给海外客户提供好的服务，要花更多的时间和精力。 

周晓莺：从咱们奇瑞的角度来说，肯定是赚钱的，成本的大头，第一就是硬件，因为我们要建厂，还有4S店服务体系；品牌投入，赞助巴西赛事，还有球队，还有就是对员工的资助，运行成本。

利润有多高？ 

束学明：我不财务。 

张雪海：肯定是赚钱的，做摩托车的时候肯定赚钱的，出口的时候也赚钱，但是出口它的确实受到很多因素的影响，特别是国际政治经济的变化，这些不可控的因素对我们的影响，如果我们坚持做一个市场，我们相信，比如说现在俄罗斯的汇率不是不好，巴西的汇率比我们去的时候还要低一些。汇率有这么大的变动企业是承受不了的，这些市场是必须要坚守的，我们更关注长远的，我们相信最终会给我们带来回报。

“两情若是长久时，其在朝朝暮暮。” 

姚力挽：各个企业都有自己的保密性质，从另外一个角度来说，从战略上来说，盈利和非盈利存在着时间点的问题，在什么状态下盈利？在什么状态下不盈利？我相信没有一家公司一开张就是盈利的，烧钱的情况更多，这个时候要有一个清晰的战略，刚才两位前辈都说了，它的打法，它的市场的理解和对这个区域的认定，包括一种坚守，不忘初心方得始终。成本非常重要，没有成本，无法取得领先，一个成本20万，你卖20万肯定不赚钱。成本是什么概念？成本是一个体系性的概念，你从研发，从运营，从采购是否具备竞争，如果都具备竞争，才可以说赚钱，或者亏钱的。

做海外的运营，要精准把握好自己做的市场，这一点清晰以后，你所有的这些问题都是比较清晰的，结果也能够在财报上面看到，因为我们都是上市公司，通过我们的报表，投资者和所有关注的朋友们都能够看到。

周晓莺：早上有一个专家讲到，海外市场要想清楚战略，而不是一进去就有回报。

姚力挽：韩国现代做海外业务比较早，用了10年才盈利，当然这是开玩笑。

束学明：看研究报告说中国的盈利情况还是比较弱的。 

姚力挽：还是看阶段性。 

周晓莺：在座的两位我们叫服务行业，服务于车企和零件的数据，有一些差异，UPS，我印象当中UPS是做的包裹为主，今天有这样一个机会，希望顾总给我们介绍一下。

顾震中：今天很荣幸和汽车行业的大咖分享他们的产品走向世界。

我们UPS是世界上最大的快件和物流的供应商，我们在全球220的国家都有我们的网络覆盖，我们全年的营销在600亿，自有飞机200多架，我们在220个国家的机场都有我们的飞机起降，我们有大概20%的GDP数额。

前面听了几位的介绍，大家都在生产营销方面，很少有提到物流和供应链，这也正常，因为只做自己专业的事情，物流供应链的事情就交给我们UPS来做。

在海外的一些仓储，库存积压，库存管理很有问题，造成国外的成本比较高，我觉得这些方面都可以依靠我们UPS在当地的经验，以前大家谈到物流就想到成本，既然是成本就应该减少，越来越多的企业已经意识到，物流不仅仅是一个成本的问题，能够对管理的供应链进行很好的整合，降低成本，降低库存，达到更好的客户满意度，这个概念慢慢的转变过来了，我也希望有机会帮助各位企业把成本降下来赚更多的钱。 

周晓莺：物流在海外产品当中是非常重要的环节，大家在海外的物流情况是怎么样的？ 

姚力挽：物流的业务确实很重要，因为它贯穿我们整个业务链的生产制造，包括销售，从这个过程当中我们首先选择有专业能力的，网络的覆盖来说，因为从我们覆盖的区域来看，我们上汽本身也有自己的物流，上汽大众也是UPS的客户。在发达市场都有专业的分工，这些市场的供应商都有很好的工作经验，包括理念，包括运行的机制，在这个运作上面，我相信找合作伙伴是更好的方式，因为我们不可能在当地建物流体系。

本土化，是上汽本身的运营机制，我们和世界上比较强的客户进行有效的合作，这一块我不擅长，不是我的业务范围内，是我们集团整个的战略。

周晓莺：物流最主要找到靠谱的合作商。

束学明：如果把产品递到客户的手上，有两大段，第一个就是我们的货物怎么样到达国家指定的港口。第二段是到那个国家的港口以后，再把产品递到客户或者4S店那儿，我们和UPS也是合作的关系，全球从A点到B点，就那么几家，也是充分竞争的行业，而且每家都是做不同的领域比较专业一些，有些做的清关比较厉害，有些做的货轮比较厉害，有些做集装箱比较厉害，作为主机厂选择的时候和当地的契合程度，比如说我主攻南美，他主攻中东，重叠的不多，肯定他在那一块的竞争优势不太明显。对于当地的物流，没有中国的快递那么发达，对于大件产品的运输，5年前国内大件产品的运输，他们对车子的检查和物流体制，很多公司放在一起做的，大幅度减少物流和仓储的成本，他需要设施，在那个港口开展一些检查，如果是物流公司的话，比如说一个礼拜或者10天半个月，对整个运营成本有好处。 

张雪海：对物流我认为有两点，专业的事交给专业的公司来做。物流在一定程度上价格是不可控的，找到专业的合作伙伴很重要。 

周晓莺：跟主机的海外市场的合作当中，你有什么感触比较深的？不管是力帆、奇瑞还是上汽，大家走的路不太相同。

薛军：九鼎是第三方的平台，我们和主机厂的关系主要是有两个方面在密切合作：

第一，和主机厂的合作，如果不和主机厂合作有两个问题不能解决，第一个车型的变化和零部件的变化。售后服务当中我们有三个担心：

时效性；第二是准确性；第三是质量稳定性。

九鼎打造第三方的平台，更密切和主机厂的合作，中国乘用车在海外客户的能力和体系的建设，要领先于中国商务车一个步骤，在海外售后服务存在很大的问题，九鼎这三年参与了一些国家项目的起草和实施，解决中国的商用车在售后方面存在的问题。

解决中国的主机厂在海外售后服务薄弱的地方，我们寻找一些机会出来，也是一个补充。 

周晓莺：车子卖了以后售后服务问题会有哪些？

束学明：奇瑞在海外市场10多年来，一开始找不到配件，5年前的时候，这个配件没有，前期我们自主品牌“走出去”估计每家都会碰到，现在最主要的问题，我们依然有一些适应性的问题，比如说国内现在发展非常好的智能网联，在我们所有的国家里面，智能网联中国是全世界最高的，西班牙语的导航没有问题，但是西班牙语言的交互会遇到一些问题，售后服务的问题，从一开始缺配件，不会修车，随着中国整个车型自主品牌能力的上来以后，我们在海外的市场，有一些在国内相对比较领先的地方，在海外的适应性，这倒成了一个问题。

古巴的一个客户，把我们的车钥匙往手腕上一绑下海游泳了，然后投诉说遥控钥匙为什么不灵了，这种问题很多，码表标240马，为什么不能跑那么过，这些客户现在没有了，最主要是出现在中国新的技术在海外的适应性，这是需要我们下一步能够进一步挖掘的。 

张雪海：售后服务在我们走出去的初期可能会有配件不足的问题，现在这些问题都能够得到解决了。个人认为现在售后服务比较大的问题，或者说难点在什么地方呢？海外渠道的网络，大家知道中国品牌在国外招商比较困难的，我们的经销商很多都是以前做二手车的，甚至还有没有做二手车的，售后服务特别的重要，它的投入产出在当下，让客户感知得到的，甚至在一定程度上的补救，有些经销商对售后服务的认识，对主机厂的认识，如何传递到经销商那儿，然后再执行下去。这是一个问题。

第二个问题，现在有些点上的问题，比如说有一些突出的质量问题，或者说一些比较奇怪的案例，就像刚才说的绑着钥匙去游泳，我们要把这个问题控制住，不能让负面的传递出去。

姚力挽：前面两位都说到运营上，这些点在中国企业刚“走出去”的时候都会碰到。大通有自己的经销商体系，包括售后体系，走出去的时候相对来说比较完备，问题主要还是在对当地的适应性上，刚才两位说的很准确，适应性，适应性是一个过程，你售后的团队对这个市场的理解是怎么样？刚开始我们对它的文化也不理解，对客户沟通的情况也不了解，甚至牛头不对马尾，对客户的快速反应也是我们提高的。现在紧急定单的比例占我们整个定单当中的15%，我们的目标是降到15%，甚至更低，我们和客户进行有效的指点，整个对接以后，包括开发也对接上去，大家的语言统一了，所有的反馈都比较及时。我们也建立了24小时的全球响应机制，所有的问题在24小时里面要分级，分级完了以后后台有一个反馈机制，通过这样的模式，从长远来看，包括不久所有的这些社会问题逐步都会淡化，我们的社会响应越来越快，但是这个过程当中还是需要一定的时间，而且针对不同的市场有不同的打法，不能说发达市场用这个方法，在伊朗在中东就适合，它不是发达的国家，古巴连互联网都没有，这个时候就需要传统的方式来解决，可以采用多样灵活的方式来解决，这个过程还是会有的。

周晓莺：我们看中国整个售后体系里面，卖车不挣钱，维修保养挣钱，海外市场也是一样吗？ 

张雪海：是这样的，我们卖车也赚钱，我们的经销商也赚钱，我们自己也赚钱，我们海外的经销商也卖一些其他的车，从利润率来说，售后的利润率高一些，但是绝对的利润金额要看他的规划。

束学明：我觉得从当前海外的4S店来说，5年前挣钱的比例比现在可能高一些，现在售后服务挣钱的比重会越来越高，这也是全球的趋势，我相信欧洲和美国比中国售后赚的钱更多，在伊朗，或者俄罗斯，或者巴西，比中国发展程度差一些的国家，会挣钱的比重可能会低一些，专著服务网点的人越来越多，一开始大家主要重视的有一个多么漂亮的收入，多么漂亮的卖车的地方，如果好一点的经销商，原来代理某个品牌，每天有多少个进站台次保养，说明这个行业正在完善售后体系。

姚力挽：在核心市场上的打法，售后是最关键的，经销商来做这个业务，你没有能力不要做，对品牌是一个伤害，售后的利润率也是看阶段的，你的保有量不大，你的售后利润率也不高，卖1台和10万台不一样的。

在海外的很多经销商，他的4S店，包括维修站，有很多的维修站，可以维修很多的品牌，还有法规的开放，多元化经营对于他来说也是有利的因素。

周晓莺：想问一下顾中，因为UPS做很多的行业，你觉得汽车行业有什么独特性？有没有一些跨界里面比较好的经验，可以反过来给到我们汽车行业分享的？

顾震中：汽车行业有它独特的特点，不同的产品供应链解决方案都很独特，比如说整车的运输，配件的运输，包括售后服务的运输，它的要求不一样，整车就需要可靠性，你配件就需要及时，需要灵活，售后服务就是需要零库存，更快的响应客户的需求，每一个产品不同，提供的服务都是不一样的。

汽车行业里面，刚才大家都谈到售后，现在除了是生产企业，也是服务企业，所谓服务企业就是追求可靠性，追求及时性，追求差异性。

我们在上海也有一个企业，目前是测胎压的机器，每次到旺季的时候就很痛苦，没有办法处理，我们的特快运输服务，在隔天就可以给他把货送到。快速只是其中的一部分，它的产品比较小，价钱很高，对于这种产品来说，对它的安全性有很高的要求，我们采用一些科技手段给他提供可视性的服务，随时知道他的货物在什么地方，他的货物一旦产生问题，就及时解决，通过这种方法把货物的破损率降到最低，万变不离其宗，主要就是可靠性和及时性。

周晓莺：薛总有什么经验分享给我们主机厂的吗？

薛军：今天来的乘用车比较多一些，我们在海外20多个国家，包括分公司，包括我们的办事处代表处，我们来看汽车售后服务的现状，我们认为中国的乘用车体系的建设和服务的水平，要领先于中国商用车一大步，其实这跟这些年的发展和沉淀有关系的。

作为九鼎来说能够在这个链条当中找到机会，和整个业态的现状有关系的，目前在中国的商用车领域里面，配件的配送体系和4S店，和整车的销售是两个体系，过去几年来中国的商用车在海外没有执行，随着他们的量越来越多，他们反过来头来再补这一课，才给我们带来更多的机会。

九鼎未来发展的方向我们也看到了，作为一个第三方服务的企业，如果单纯从补充和一般贸易的角度来说没有前途的，我们的盈利能力也会下降，因为同质化越来越严重，我们走的路是信息化的手段，给终端企业售后，帮助他们降低成本，提高他们的盈利能力。

周晓莺：今天上午的论坛，用2016年的数据来看，中国的汽车产品，包括零部件出口大概有3.1%，相对于日本和德国，都是大比例的出口来讲，中间的空间非常大，如果重新做的话有什么可能会做的更好？ 

束学明：我们江淮汽车在海外的口碑比较好，还有起亚的轻卡，我们自己没有这样的车，其实商用车这两年的发展也挺快的，说到乘用车，你刚才提的这个问题，从中国市场的自主品牌的占有率，这几年会找到一些信息，比如说中国自主品牌前几年总共的市场份额大概在25%左右，现在已经有30%多，一开始25%，过去两三年进步特别大，从中国的这些品牌当中，包括今天行业发生的大事，比如说一汽、东风、长安，今年刚刚签约的大事，而且很明确的提出了“出海”的概念，非常明确的提出资源整合，能够“出海”。

从国外对海外市场的开阔来说，我们自己的想法是首先任何一个市场全球找不到中国这么大，2800万的市场，在国外所有的市场里面，下午吴总分享150万左右的市场，是天大的市场，我们首先对于瞄准我们的目标市场，目标市场有了明确的定位，当然不能一直在第三世界玩转，从规划的角度，企业要非常的清楚，聚焦到自己的产品和能力相匹配的市场。这是第一步。

第二步，如果聚焦以后要能够坚持下去，不管是做企业还是做人，还是小孩的学习，都是完完全全一样的道理。 

周晓莺：要做好市场研究，定好大方向的战略，坚定不移的推下去。 

张雪海：如果说我们重来一次我们怎么改进我们的出口？因为一个企业的资源有限的，首先是选好目标市场，不能说每个市场都想做，我觉得要把战略市场选出来，把我们所有的资源都投入到战略市场。

根据我们“走出去”的经验，我觉得我们以前的步伐还是保守了，虽然我们走的比较早，怎么说呢，我们是民营企业，民营企业有一个问题就是融资，我们虽然是上市公司，银行给我们信贷的时候，其实流动资金应该都没有什么区别，但是长期建设融资，我个人感觉还是有差别的，对于民营企业走出去来说，我们投资的话资金的情况更具体一些，大家都知道海外投资是长时间的，我们必须跟它匹配对应的资金来源，如果这样的话就会造成资金链的问题，给企业带来更大的问题。在伊朗我们有和奇瑞相同的一段时间，但是奇瑞就把握了投资，我们还是以贸易来做的。

周晓莺：投资是说在伊朗建厂。

张雪海：对，从结果来说我们和奇瑞有很大的差别，如果再有一次机会，我想能够抓住更多的机会。 

周晓莺：类似其他的区域里面有进行投资建厂吗？ 

张雪海：以我们公司目前的情况还是尽量的轻资产经营，对于有一些特别重要的市场，我们会考虑投资建厂。

姚力挽：其实人生没有再来一次的机会，不管怎么样我们从头再来一次，我们还是坚定不移的推进差异化，这是我们中国产品，中国制造4.0，包括工业革命4.0所起到的作用一样的。

市场调研精准把握你在做什么，你的资源投入和内容是相匹配的，我们奇瑞也好，我们力帆也好都有自己的特色在，不管怎么样我们既然做下去了，就要做的更好，哪怕从头再来一遍我们也是同样的道理，只是过程当中会避免一些问题，但是这个方向永远是一致的。

周晓莺：其实我们做很多研究和数据分析的时候，中国不止是国家在倡导，从实际的运营上来讲，国内的生产，基本上趋于很平缓的空间，接现在“走出去”会有一波很高的浪潮，中国的产品更好的输出到国外，不管是往发达国家输出还是往发展中国家，输出都是必然的趋势，自主品牌整车厂的崛起，能够带动很多的零部件同步走出去，我想问一下在座的三位主机厂的嘉宾，在这个中间怎么实现整车厂和零部件的协同？比如说我自己的车卖出去，后面有很多的配件要跟着一块出去，大家怎么做一些规划和实施？ 

张雪海：以前我们做南美项目的时候，为什么要到当地设厂，肯定有本地化的门槛，可以找当地的供应商，还有就是带着国内的供应商一起出去，大家一起做，对供应商来可能有一定的风险，因为有不确定性，据我了解，五凌在印尼投的那个厂，让国内供应商一起出去，收租金或者什么方式，这样来说的话，因为它的体量足够大，不管在品质方面还是价值方面都有一定的优势，这是我们努力的方向，因为我们的体量比较小，这方面希望政府能够起到引导作用，比如说有些大的市场政府能不能在当地建一些工业园，如果这样做的话对整个中国品牌在当地的竞争力有非常大的帮助。 

束学明：我们12年在巴西建厂，大部分中国的钢结构都是中国做的，而且工期比较快，质量能够得到保证。包括张总提到的，我们在巴西刚建立工厂的时候，我们规划了一个系统，也是合作的系统，有几个模块，在伊朗体量比较大的情况下，我们已经有好几个产品，有中国的供应商，包括集团的子公司，直接投奔到伊朗了，而且他们也和赛帕这样的，中国质量的水平，包括研发能力已经非常成熟。 整体来看中国的自主品牌能够在海外走的更宽广，零部件除了给自己供货，还要跟当地供货，路子会更加宽。

姚力挽：整车带动零部件相对比较容易一些。对于一些大的零部件集团企业来说，因为上市本身也有非常强大的零部件企业，和世界著名的一些企业都有合作，一方面是零部件企业跟随出去。可以利用世界知名的零部件企业，在当地可以进行一定的支撑，整车开发体系，有这样一体系覆盖下去。

整车业务在当地要做强做大，零部件企业也应该有非常好的机会，一方面是服务于整车品牌，我们奇瑞老说的一样，包括力帆的老总，给其他的品牌提供产品，机会还是比较大的。

周晓莺：在整个行业，应该说整个人类社会面临非常大的技术变革，包括信息化、大数据、人工智能，特别是中国的移动互联网发展，包括电子商务，这些技术大的变化，对服务业的方式有什么改变？从我们自己本身的运营产品角度有什么比较明显的优势和便利性呢？

薛军：先说一下国内的情况，国内的情况这两年当中，无论是在商用车还是乘用车，电商搞的风生水起，但是非常的遗憾，没有一家能够做下来的，做长的风投干两年都撤出来了。 

周晓莺：你说的电商是什么电商？ 

薛军：汽车配件的电商，包括淘宝，他没有很大的宣传，搞过一年半，整个团队已经撤走了。国内有几个现实的问题，汽车零部件在技术上有一定的含量，很多的产品其实都是易损件和通用件，终端客户网上购买，真正的核心，跨越不了技术判断层面，这是第一个。

第二，以乘用车为例，北京有一家企业，如何引导用户和说服我们的4S店，不仅是整机，还有社会的修理厂，因为这个毛病很大的，我们无数次遇到这样的问题，真正安上去可以，但是我不负责任，因为你的零部件不是从我这儿出去的。

九鼎面对的市场，除了欧美之外，我们跟着中国的车走，中国的车走到哪儿我们就走到哪儿，整个硬件在欧美发展市场上比较大，引领第三方零部件，不管是在中国市场还是“走出去”的市场，整个九鼎的规模，一共是647个人，海外占一半，中国全国的仓库加起来有10万平方，存了35万个零部件，到了海外以后也是这个情况，后续的管理平台支撑不动电商的发展。

不管是中国的市场还是海外市场，按照销售的链条来说，有两个盈利点，第一是批发层面；第二是终端层面。我们说批发层面，在批发这一段业务上面，过亿的规模没有超过5%的，5%在批发层面可能数据比较大，但是真的支撑不住这个企业做电商平台后续成本的提升，你支撑不住。我们看中国的电子商务，更多的是概念多一些，真正落地和发展，真正的前途怎么样？到今天为止没有人敢投。 

周晓莺：这个技术越发达，反而电商没有做起来，你们在摸索？

薛军：包括产品带来的附加值，包括从事这个企业的实力，包括用户等一系列的问题，我估计还得需要一段时间的磨损。

顾震中：UPS每年有一个调查报告，在网上购买汽车配件的能力越来越高，中国也在发展，美国的市场比欧洲还要发达。超过30%如果发现网上不能及时提供，会换另一家，买一个相似的配件，不止给自己家提供，给其他家也会提供，这是我们发现的趋势。 

姚力挽：互联网大数据代表未来的趋势，我们整个集团层面对互联网业务的投入还是非常大的，刚才在报告当中也看到了和阿里的合作，我们自己建立了云服务中心，包括我们在集团层面每年的互联网思考，我们也搭载了互联互通。

互联网的过程目前为止相当于是一个雏形，互联网本身具备非常大的特色是迭代，快速的迭代，它说的客户的需求，客户的感知，包括客户的要求，包括环境的变化会出现快速的迭代，我们现在的系统，不能说一定满足了客户100%的需求，也在不断的变化。

非常同意这两位的九鼎和UPS的说法，不管电商也好，系统也好都在摸索，都在迭代。

周晓莺：上汽做的确实很好，上来之前看到车享家融10个亿，B轮的融资，线上线下系统云整个的搭载，形成了很大的生态，这一块对海外的业务发展也支撑很大。

姚力挽：我们已经考虑这样的战略了，我们会把电商的模式互联网的体验，包括客户端的定制，逐步推进到核心的视角，因为这部分市场的客户，接触互联网的概念更加直观，但是我们会以此为契机推进整个海外的市场，当然这是有一个过程的。

共享的话，在欧洲其实非常的流行，因为我们的电动车到欧洲去了以后，在前期调研的时候就发现，他们很多的产品，包括整车已经开始共享化，中国还有共享单车，它其实已经共享汽车，甚至有很多超前的概念，这个点上面，我们大通，包括集团的战略一般是整体化战略是一致的，包括车享家在国外的推广，在不久的将来会影响到全球。

束学明：中国的互联网发展是相对比较超前的，相对于电商的销售模式，对当前4S店的销售模式，绝对是暗流涌动的，冲击很大，具体产生什么样的冲击，每个企业在想，每个企业在招，不管是在天猫上面有自己的超市也好，那只是营销手段当中很简单的补充，当前大部分企业都是往数字部分的运算，投入的越来越多，我相信是每个企业的趋势。因为海外市场，美国市场没有进入，当前我们所进入的市场当中比中国的互联网发展低一个层次了。对社交媒体和搜索这一块有很多值得我们学习的地方，在海外如何运用社交媒体，抓住互联网的发展参考国内，或者美国的一些经验，我相信能够为我们在海外的营销提供一些参考的依据。 

张雪海：汽车网络化，如果单纯从海外市场来看，就像刚才束总说的，他们的互联网的发展程度远远低于中国。如果我们能够提供一些互联网附加的产品给消费者，说不定在当地能够引领一些潮流。其实国外并不是说互联网发展技术比中国低，商业发展模式上比中国晚一步的。这几天有一个南美国家的峰会，我们集团也会参加，我们准备在那个峰会上把共享新能源汽车的模式，以及我们的产品，在那个峰会上会进行推广，我们也希望把我们新的商业模式能够输出。 

周晓莺：其实我们看中国企业，中国车企也好，这些企业出海放眼是全球化的市场，全球化市场包括文化、经济、政治，其实相对复杂程度比中国大很多，而且特别是在每个市场的用户对于产品的需求和理解，应该也是差异很大的，我们自己本身作为这个行业的参与者可以明显感觉到，比如说在自动驾驶，提的最强烈的就是中国、美国、德国，新能源中国提的特别强烈，可能有一些的区域，更多的还是解决初级的需求，并没有到那么多对产品有这种互动性，包括分享，它的市场的复杂程度和用户的需求，包括每家企业的生产方式不同也会决定市场的竞争策略和运营的方式有差异，零部件公司更多是卖货，销售这个产品，是往社会上出口，通过MA的方式把整个体量做大，也有上汽这样大的构架下，走高端市场和高端产品输出，以及服务输出，还有空白的市场，比我们中国更发达的市场直接输出产品。

“走出去”战略本身它的复杂程度远远超出我们的想象，当中也蕴含很多的商机，需要服务型的公司参与进去，把整个闭环打造的非常好，特别是中国“十九大”召开以后，中国的形象提升非常多，由大变强，能够“走出去”的企业都是非常值得尊重的，也是值得我们钦佩的，我们把热烈的掌声送给台上的嘉宾。

我们今天的圆桌论坛到此结束，接下来把话通交给孙总，你做一个结束语。

主持人：谢谢周总的主持和几位嘉宾的真知灼见，我们再一次用热烈的掌声献给今天所有的嘉宾。同时也非常感谢我们业内的精英。

通过今天的论坛我感觉到我们中国的自主品牌走在一条什么样的道路，“走出去”的道路既有坎坷又有鲜花，接下来是充满骄傲的向前，让我们再次用掌声祝福我们的自主品牌，今天的论坛到此结束，谢谢各位，明年这个时候再和大家见面。