【中国车企走出去高峰论坛】上汽大通姚力挽：上汽大通海外市场的差异化之路

各位在座的嘉宾，大家下午好！记得去年这个时候我们参加了第二届的论坛，在那个论坛上我们上汽大通和大家分享了在海外业务上面一个年轻的公司的海外之路，在这个过程之中，我们把我们产品的差异化竞争，我们C2B概念的理念以及大通在海外的业务状态跟大家做了分享，经过一年多的业务整合和我们的持续经营，我们今天在这个论坛上面，我们对于海外业务的一些思考和我们大通对于海外上面差异化的理解，我们有了更深的感悟，在这个点上我们跟大家做一个分享。今天我的主题是“上汽大通海外市场差异化之路”。

做这个分享之前，把大通2017年的业务跟大家做一个简单的汇总，2017年10月份上汽大通整体的销售超过5300台，同体增长44%，全年预计将超过7万台的规模，其中海外定单我们将超过1万台。

随着我们上汽大通产品线的不断扩容，整体的业务上面，去年我们全新的产品都在这个上面，760皮卡，以及在全行业C2B定制化理念推出来的D90产品，形成4个产品线，全面的出击，同比增长的幅度达到一个高点。

我们海外业务的进展在我们大通的5大核心市场做大做强，目前我们覆盖42个地区和国家。在这个业务上面，更多要聚焦我们的核心市场，在销量非常高的五大市场上面，我做了简短的汇总。

在澳大利亚今年4个产品线，全线出击，形成市场份额达到4%到5%，在新西兰，我们的业务持续发展以后，今年的增幅将达到20%，10月份我们累积的市场份额接近20%，这样一个单一的品牌，它的位置超越了日系和韩系，新西兰这个市场给我们带来的品牌占有非常高。

在南美非常发达的市场，随着我们皮卡的上市，今年5月份的登陆，我们很快将在皮卡全系列的销售当中，进入前10位，前面几位都是老牌的皮卡产品，像一些日系产品和韩系以及美系的产品。

在5大市场上面，一些重大件给大家做一个汇报，今年在英国市场上面我们大通的纯电动产品在欧洲获得环保机构评选的大奖上面获得一些奖项。

我们在马来西亚一个权威的数字媒体上面，获得我们MPVG10年度最豪华的奖项，这也是首次在马来西亚传统日系市场上面，它以奥德赛，包括我们传统意义上的一些爱尔法车型为主的市场上面获得这个奖项，在英国以纯电动车的形式获得英国的补贴，进入英国的市场。

在欧洲的另外一个市场，我们纯电动的车也进入德国世界汽车发源地，给德国客户提供非常有效，有先进技术的电动车产品。等会我会展开说一下。

最后是一个非常重要的，在一年一度我们在英国伦敦，英国的汽车展上面我们的纯电动产品登陆车展，给欧洲的客户带来比较大的震撼。

这些过程当中，我把我们的目标聚焦几个核心市场，我们不断强化我们的产品，强化我们的体系，我们的产品从覆盖到系列，成体系的列入，今年我们在10月份，我们的总裁也亲临澳洲，我们做了一个T60和V8 D90的全新上市，引起了当地的高度赞助。

这是在欧洲EV80登陆德国的客户，这是德国老牌的商用车租赁行业，在一年多以前，根据欧洲环保的要求，找了整个欧洲市场都没有反响，一个欧洲的机会听到上汽大通的电动车产品，他辗转到了上海，到了无锡，看了我们这样一个产品，参观了整个技术中心，对我们的产品非常有兴趣，很多把我们的产品带到欧洲，带到德国，首批是200台，进了这个市场以后，旁边的文章不是中国的媒体，是德国的媒体，德国媒体写看到以后写一个段子，我们翻译过来“德国工业在这个级别商用电动火车中简直就昏睡过去了，他们说这辆车看起来不是很性感，但是很可靠。”

10月份的时候我们拿到欧洲英国所在的政府补贴，新能源的补贴，单车补贴8千英镑左右，也是对我们技术的认可，也是中国第一次进入到英国的市场。

我们对差异化的进程，对上汽大通的差异化的路径，我们准备从几个方面来给大家做一下阐述，首先上汽它有一个四化的战略，电动化、网连化智能化和共享化。

两翼并举，跨界发展，我们第一轮并举已经已经完成，随着皮卡T60和SUVD90的上市，上汽大通形成了第一轮产品布局。

首先我们要从技术前瞻和客户需求这一点来给大家做一下阐述。

第一部分是我们的智能驾驶新能源，对于客户的使用场景和行动，我们都有一个很强烈的战略布局和业务路径。早在2013年上汽大通就着手我们智能的发展路线，作为上汽集团整个国际的品牌，我们要成为智能商业汽车的引领者，我们把智能驾驶作为实景的应用化，包括DA驾驶辅助、ADAS先进驾驶辅助系统、有条件无人驾驶低速、高速自驾自主泊车、无人驾驶，这些技术都应用到国内和海外的产品上。

第二块是新能源的战略，从整体的业务来看，新能源这个业务首先是在欧洲发达国家当中的环保要求日益严峻，对汽车的排放提出很高的要求，对新能源产品提出非常好的机会，上汽大通目前为止整体的业务，目前来看新能源战略，在国内的推行过程当中，也要把新能源产品纳入到全球的范围。

除了纯电动的技术以外，我们也推出国内首辆商业应用的燃料车，它具备轻燃量的排放，它有更高的里程和技术，在广州车展也发布了这个车子，这些技术我们会推到欧洲市场以及相关的核心市场上面。

说完现有的产品，其实我们上汽大通整体的架构不单单面向现在，更面向未来，我们在14年推动MPVG20等产品，我们后续会在电动化上下功夫，形成整个平台级的系列覆盖我们客户日益高涨的环保要求。

产品定准和市场导向上面，说到市场导向，前面我们的同伴都已经说到这一点，上汽大通怎么做呢？我们在第一轮的产品上，进入这个市场以后我们就已经开始研究我们后续的产品，对于这个市场的覆盖，利用我们市场的调研，利用我们技术中心大量的精准的市场分析，产品定位，我们在开发我们T60产品，皮卡的产品，和我们D90的产品，在前期设计的时候就是以国际的标准和目标市场的法规认证要求，以及客户需求为导向。大家可以看到我们的产品在开发过程当中，目标市场非常清晰了，开发过程当中的设计都已经满足这些国家的要求。

同时，我们这个产品开放完了以后，我们的T60产品，和当地的欧美产品、日系产品同等的竞争力。我们的皮卡在AI经过ANCAP的碰撞，在国际市场上有两大碰撞体系，一个是欧系的碰撞标准，一个是美系的碰撞标准，在澳洲这个碰装标准非常高，我们拿到一个非常高的分数，满分35分，我们是34.75分，在正撞和侧撞上面我们几乎满足，在碰撞上面的要求，也是第一辆我们在中国的皮卡上面，在澳洲拿到这样一个五星的标准，完全符合本地的需求和技术标准的。

说完这个产品我们再关注一下对市场需求的多元化。随着互联网的数据的应用，我们上汽很早就推互联网车的概念，智能互联在上汽的产品上面发展的非常好，在T60皮卡D90，我们的SUV已经MPV上面全系列搭载我们智能互联的产品，给客户提供非常有效的智能感觉，有这个车子的人都比较熟悉这句话，开机的时候就说“你好 斑马”通过开机提醒让客户感受到智能远程控制，APP远程测量控制等一系列的网络功能，让你在车上面和互联网互联。这个功能也将很快在海外的核心市场同步推广到我们的客户市场，让海外客户理解和体验智能互联的感觉。

去年我这边在报告上面也跟大家简单说了一下我们上汽大通在C2V互联网定制需求的理解，随着今年对这个业务的推进，我们首次用这概念，在我们D90产品系列上面，让客户全程参与我们从汽车的概念生成到生产销售的全过程都能够参与进来，真正达到非常具备个性化定制的汽车产品。大家可能在前期的D90上面，可以自由配置所有的产品，我们通过大互联网和云计算，我们实现企业用户和伙伴非常紧密的直联，用户参与全价值链的过程当中，形成非常有温度的互相认可的关系，为我们消费者打造出具备定制化的产品和服务。

首先是车型定义，你眼中对这个车的要求是什么？

其次是设计开发，你可以跟我们的工程师进行直连，理解我对产品的定义，提出你的需求，甚至提出对零部件的理解。

让我们的客户全程参与试验，我们组织首批的用户，盲定用户参与我们的试车，体验我们产品的概念和理念。

通过用户反馈，快速解决客户的问题，这一块是我们的定价，可以让客户自由的选择你所对应的价格，这辆车从变速箱、驱动形式到座椅布局，它可以提供多系列的产品布局来满足这些需。

自由选配2+2，2+3，我们提供了6种不同的作业配置，可以让客户不同的选择，包括颜色。

智能定制是以后的趋势，让用户跟你直连交互，参与客户的信息，从制造下单，在全系列当中都是透明的，还有原厂认证，都是经过原厂的认证，不是副厂件，更不是改装件，甚至可以按需支付，我们把这个概念，在国内D90上市以后，我们把这个概念推到核心市场试点，解决我们跟海外客户之间的感悟，和他们进行交互，更贴近我们海外市场的接触。

说完技术变化以后，接下来就是在运营上面的差异化，我们攻守兼备，海外的专营店非常重要的，澳新专营店，具备非常专业的销售团队，我们对他的形象标准，这只是一部分，甚至将来要把C2B盲定、网络化、速度化都纳入到专营店，通过专营店让客户感受得到大通具备的科技和实力，以及理念。通过这个专营店跟客户之间进行互动，建立和核心经销商之间的互动，掌控我们信息的反馈。

今年已经在澳洲新西兰完成第一轮的核心专营店的布局，明年我们还会继续推进下去，建立1到2个核心的专营店，来提升我们整体的业务。

通过这4个方面，大家可以看到我们上汽大通还是维持这样的“大通速度”在行业内形成口碑，对于2020年上汽大通的目标，我们会挑战30万辆的规模，海外市场销量占30%，房车规模要超过1.5万台，整个业态要起来。

这个数据非常具备挑战的，但是我们大通人还是有信心把这个业务拿下来。

这边我截取《时代周刊》的题目，跟大家分享，随着工业4.0在全球的热点，中国制造的质量和品质越来越得到国际社会的认可，我们上汽大通国际的标准和先进技术打造的品质，我们也非常符合中国制造的品牌理念。

我们可能走了一条不同的道路，是不是捷径我不知道，但是我们和国内很多的车企做了差异化的竞争，未来很精彩，更精彩的是不知道会有多精彩，谢谢大家，请大家关注我们上汽大通的两个官方订阅号，谢谢。