【中国车企走出去高峰论坛】重汽兰俊杰:中国重汽海外市场发展经验分享

我们这个企业是历史比较悠久的企业，目前在中国9个省份都有我们的公司，我们除了整车以外还有传动其器，包括发动机，以及重要的零部件传动轴等等，旗下还有很多的改装厂，我们的产品基本上能够覆盖到售后的各个领域；同时，企业的技术能力也是企业可持续发展的重要保障，我们这些年也是着力打造我们的研发中心，目前中国重汽研发中心，是国家首批国家级企业技术中心，是中国重汽新产品研发核试验的综合科研基地。

这是我们企业的历程，1956年企业成立，中国的第一辆重卡来自于中国重汽，当时产品的提名还是朱德委员长提名的，名字叫“黄河”毛主席还亲自到济南视察过这个车，83年我们中国签了两个重要的项目，一个就是落户于上海，桑塔纳项目，奠定我们整个乘用车的基础，83年在签了奥地利斯太尔91系列，奠定了中国当代中卡工业基础。2005年中国重汽车自主研发了HOWO重卡，也是重卡行业目前单一品牌里面销量最大的一个产品，2015年中国唯一的国家重型汽车工程技术研究中心正式成立。

介绍一下重汽之下的汽车产品，现在展示的是汽车板块的品牌，重卡定位从高到低，轻卡也是3个品牌，后面两个是今年收购的，专用车的品牌，涵盖市政运输，包括一些特殊的作业领域。

除了重汽之下的改装领域，我们和市场上的改装车进行合作，乘用产品，能够涵盖我们社会各个领域的需要，也是企业近些年积累的体现。

这是当时2009年和德国曼公司签署战略合作协议，中国重汽引进曼公司TGA系列重卡和D20/D26/D08系列发动机技术。2013年1月17日双方合作产品SITRAK正式下线。

为了保证产品质量满足德方的原始标准，从设备采购到工艺布局，都严格执行有关协议的规定，立足全面打造高质量的国际现代化车制造企业。设备的现代化，我认为不是汽车企业的核心，在我们这次的许可里面，设备只是一个基础，通过和德方的交流合作学习培训以后，更多是掌握工艺布局，包括产品的现场管理，以及产品的一些特别的环节，在这方面得到了曼公司的真经。它是经过多年的布局调整才完善的，它给我们做许可的时候已经明确告诉我，不要从我之前的布局开始做了，因为当时做了很多的修整，直接拿我现在的状态来，节省很多的成本，我们和曼公司合作，获得一些经验所得。同时，中国重汽不但具有普通观众所认知的汽车的装配能力，包括汽车的4大工艺，中国重汽在原始材料，这是我们的锻造线和铸造线，中国重汽怎么来体现呢？我给他做了简单的例子，如果你吃过香肠，或者去过肉联厂一定过罐装，一条线都是中国重汽做的。

为什么这么做呢？一方面从产业链的协同方面取得一些效应，我们对供应商，包括供应链的控制能力上，我们有一些控制能力，在售后服务上有一些保障。我们在这些年的产业生产环节有很多的心得。

去年9月份中国重汽I代首款智能卡车正式发布，AEB自动紧急制度系统，LDW车道偏离预警系统，已经开始投放，接受定单，今年12月份有一个批量的产品交车仪式。

接下来说一下中国国际市场的发展状况，中国重汽2004年制订的国际化战略，2009年国际化战略作为四大战略的首位，充分展示我们对海外市场的定位，2016年中国重汽连续12年位列中国重卡行业出口首位。连续多年在中国卡车行业出口占有率超过30%。我们今年有可能占到49%左右。

中国重汽根据整个的市场地理领域和文化特征，分成6个板块，分别是美洲板块、非洲板块、前苏联板块，以及南亚西亚，还有欧洲板块，还有东欧，6个板块进行了区域化的管理，中国重汽在全球有近千个营销服务网点，海外有300多家左右。

这是我们与国际合作伙伴，或者叫国际客户现场的一些照片，通过多年的发展，在国际市场上获得广泛的认可。厄瓜多尔总统出席车辆交车仪式；中国重汽自主新欧五重卡大批量出口巴西交车仪式等等。

给各位嘉宾领导分享一下经验，目前中国重汽派驻海外的员工近300人，还有另外300人在国内工作，总人数是在600到700人，我们在不同的国家和地区，设立了代表处和办事处，基本上人员构成都是有销售支持和服务能力的作战单元，能够起到对市场快速反应，加强与当地客户和经销商的联系，在外面工作的人员，首先会在海外设立代表处，在当地进行制作，使整个海外机构合法化，解决海外工作人员的签证问题，解决常住的问题。需要国家的认证，当地机构作为产品认证的承载主体，有效的控制了产品认证流失的风险。代表处还承担了与客户进行现场培训，包括我们和客户搞一些产品推荐，长期在这儿耕耘发展，嫁接一个企业和经销商的有效交流渠道。

另一方面叫产品定制化和产品本地化的需求，我们这些驻外人员本身就是一个作战单元，能够快速捕捉海外的用户需求。一个是在蒙古市场，蒙古的条件非常的恶劣，公路都非常少，特别定制蒙古版，针对路况比较恶劣，在产品整车设计方面，以及散热方面都做了特殊的设置。

在东南亚市场，更多是注重轻量化，能够体现产品多拉，整个重量又不是很高，我们做了一些减配减高的设计。在非洲也做了一些局部的处理，海外人员会产生一些营销成本，产品的销售可能会取得一定的收益，更多的认为海外人员在驻外过程当中与客户产生互动，与经销商产生互动，能够使我们的合作伙伴对中国重汽产生一些黏性，这些理性的收益对我们长久的发展，远胜于我们销售产品获得的收益。

市场区域化，分工集成化，刚才给大家展示的分布就是我们按照区域给的市场管理，每个区域下面设立海外代表办事处，每个代表处和办事处能够服务或者覆盖周边单个或者几个国家，更好的对我们的营销活动进行有针对性的管理。

业务专业化，我右边的图所展示的，我们现在叫1+6+1的模式，国家部负责市场分析，出口商的制订，网络授权的管理和我们海外产品的推广，政策研究分析都做了很多的研究。

海外营销大区，主要承担网络发展和客户服务以及客户交流，还有情报收集等方面的工作。

还有一个是国际公司，相当于总装备部，主要是提供平台支持，服务培训和企业文化等等各个方面。我们从2010年开始实施这样的组织架构，也是起到非常显著的效果，2010年的出口量在1万2到1万3左右，今年应该能够超过3万台，整个业务的专业化，或者说队伍的专业化有很好的效果。

目前我们正在实行外贸转型，16年之前更多是以单一的外贸销售为主的海外业务模式，现在也是向海外营销服务，海外投资，海外生产运营一体的业务模型转型。2014年中国重汽和尼日利亚Dangote集团建立全面合作关系，2014年5月份李克强总理对非洲四国进行访问期间，中国重汽联合中非发展基地与尼日利亚Dangote集团签署战略合作协议。

2017年8月中国重汽与美国UQM科技股份有限公司签署股权购买等合作协议，美国UOM公司将成为中国重汽北美电动驱动系统研发中心。 

目前在12个国家地区建立20个境外组装工厂，在美国也设立研发中心，这个月会去美国，这是我们整个海外工厂的概况，在非洲，在台湾，包括在南亚，在东南亚东盟，这是多个海外工厂的签约场景。

这是我们海外的维修车间，或者说叫4S店，还有我们海外的配件库，巴基斯坦有一个配件中心，对当地维修包括司机驾驶做一些现场培训。通过本地化的网络建设，我们认为能够更好的体现赋予用户一个理念。

知识产权保护和品牌的推广，企业在“走出去”的过程当中，也有一些痛点，或者说吃过一些亏，这些年我们在产品“走出去”之前，我们人员在出去之前先不要卖产品，先和当地的咨询机构合作，了解当地的行业法规，做一些功课，包括和国内的法律顾问联盟做一些基础调研，在企业内部做知识产权，在马来西亚做商标注册，对一些运营做了升级保护。

推广这一块还是以平面主题媒体活动为主，主要是广告片、广告牌，以及4S店，还有参加一些车展和推介会。

通过这些年的海外商标的保护以及品牌的铸造，也获得了一些荣誉。

中国重汽积极践行国家“一带一路”倡议，扬帆启航，合作共赢。

我认为中国汽车企业在“走出去”的过程当中，整个世界的舞台之大，当前中国的汽车企业，在“走出去”的过程当中，最重要的任务就是能够做精产品，做强品牌，通力合作，能够打造出中国制造业另外一张的国家名片，就是中国汽车。

我演讲就到这儿，不足之处请批评指正，谢谢大家。