美国固铂轮胎：加速在华“跑马圈地” 新十年新征程

近几年中国汽车产业的快速发展，不仅给自主企业创造了良好的发展环境，推动他们积极“走出去”，也吸引了众多国外车企及零部件公司加速在国内市场“跑马圈地”。其中，固铂作为一家拥有百年历史的美国轮胎企业，在过去几年凭借对中国市场的持续投入，如专门针对中国市场的定制化研发，大力升级亚太研发中心的设备和研发能力，以及正确的品牌定位，在华业务获得了持续增长，特别是配套业务，过去几年规模稳步上升。

“在去年中国汽车市场环境整体比较好的情况下，我们的业绩达到了3倍于市场的成长，不管是轿车还是卡客车轮胎，”固铂全球资深副总裁兼亚太区总经理曹克昌博士在接受盖世汽车采访时表示。

不过，他认为这个结果还有很大的提升空间，在中国市场固铂还有太多的机会可以做得更好。所以，趁入华的第二个十年刚刚开局，固铂将继续在品牌、渠道、本土化研发、产能扩充等方面发力，同时对于新能源汽车和网联汽车两大新兴市场也会积极切入，跟随主机厂的步伐不断调整在华策略，以争取在国内市场更大的份额。

美国固铂轮胎全球资深副总裁兼亚太区总经理 曹克昌

大环境利好 2016增长为中国市场三倍

受购置税优惠政策的影响，2016年中国汽车市场产销分别达到了2811.9万辆和2802.8万辆，同比分别增长14.5%和13.7%，再创历史新高。汽车产销的大幅增长，拉动轮胎需求提升，为轮胎企业发展提供了强大助力。作为这个市场中的一员，固铂2016年在华业务也实现了大幅提升。

据曹克昌博士介绍，2016年固铂在华业务增长超过了中国汽车市场增速。“我们进入中国比较晚，如果仅仅满足于跟市场增速同步，久而久之很难跟上市场的步伐。所以我们希望增长一定要高于市场增速，至少在市场增速的3倍以上，去年、今年、明年都是，很高兴去年我们已经达到了目标要求，不管是轿车还是卡客车轮胎。”

曹博士进一步介绍道，2016年固铂在轿车胎方面，特别是前装市场的发展十分稳健，国内多款畅销高端车型都配备了固铂轮胎，并广受赞誉。而卡客车胎方面，固铂也有新的突破。曹博士介绍说：“我们去年刚成立了一家新的合资公司——青岛格锐达橡胶有限公司，这家工厂短期主要是专注于生产卡客车轮胎，并且服务于替换市场。不过2018年我们预计会改变方向，尝试进入前装市场，因为进入前装还需要做很多准备工作，如质量体系、认证体系等，需要新公司花时间准备。”

据了解，目前固铂在中国有两家工厂，分别是固铂昆山工厂和青岛格锐达橡胶有限公司，其中前者主要生产轿车胎，后者主要生产卡客车轮胎。未来依靠这两家工厂，固铂将继续扩充产能，提升在国内市场的份额。据曹博士透露，仅仅今年，固铂计划昆山工厂产能较2016年增加50%，而山东青岛的工厂，由于是刚刚设立，最少增长100%。

另外，固铂还会在中国寻找其他的生产基地。“目前中国汽车市场已经超过美国了，是全球第一，这就不需要再把生产基地放在国外，放国内就行了，因为把中国市场做好就是很大的市场了。”

继续推进本土化战略 渠道、品牌、研发多管齐下

在刚刚过去的4月份，固铂发布了2017年度在华发展战略，称2017年固铂将在渠道、品牌、产品研发等多个方面持续发力，加速在国内市场的发展。而关于固铂具体的本土化策略，本次采访中曹博士也与进行了深入的交流。

据曹博士介绍，渠道方面未来固铂将持续探索两大方面——电商和多元化服务。曹博士说，2016年轮胎行业销售模式发生了巨大的变化，传统渠道在轮胎销售过程中的比重逐渐减少，取而代之的是电商渠道的快速扩张以及大型连锁店的蓬勃发展，且这些连锁店的服务模式也在发生变化，不再只提供单一的客户服务，而是有多种不同的形式。这就使得固铂作为服务提供商，也要跟着渠道的变化去做改变，跟进电商和连锁，同时配合连锁店的服务模式，趋于多元化。

不过，传统渠道依旧是固铂在华发展很重要的一部分，据固铂2017年度规划内容今年年固铂将联手调研公司和咨询公司，基于消费者态度大数据分析，通过专业培训为门店盈利管理提供建议，将优质的门店联合起来，打造优质零售和分销网络，继续强化传统渠道建设。

品牌方面，纵向上，2017年固铂将通过继续赞助越野赛事，实现品牌再突出。今年固铂具体赞助的是车队而非赛事本身，关于新的赞助对象将在6月份的时候公布。此外，作为固铂展示产品线、提升品牌知名度的重要体现，继续建设更多的超级体验中心也是下一阶段固铂工作的重点。目前固铂在国内共有9家超级体验中心，形成环抱式战略布局，在这些体验中心里，消费者和经销商可以看到固铂绝大多数的轮胎产品，从而给消费者和经销商最直观的产品感受和品牌认知。

“但我们没有一个既定的目标要建几家，如果找到了合适的合作伙伴，其门店已经有足够的生意量，并且地段好，口碑和服务质量也很好，而对方又很愿意通过我们的力量获得业务上的提升，我们很乐意与其合作，建这样一家超级体验中心。”

横向上，固铂将继续立足品牌差异性和区域市场需求，推动旗下多个轮胎品牌的共同发展。“随着中国轮胎市场需求日趋多元化，需要不同的品牌来满足消费者的不同需求，我们每一个品牌都有特定的市场，如斯达飞比较贴近二三线城市，因为二三线城市本土化品牌比较多，固铂作为一个美国品牌进入就形成了差异性，比较容易赢得市场。区域化发展更好理解，比如城市和山区行车对于轮胎要求不同，就需要两种不同的品牌来满足市场。值得注意的是，我们不同品牌的产品线并不会相互影响，而是在不同的细分领域同时发力。”

而本土化研发上，曹博士认为专门为中国市场设立亚太研发中心非常有必要。当前全球轮胎产业正步入高速发展阶段，新技术、新工艺、新材料应用均有较大的突破，加之电动车和自动驾驶汽车本身对于轮胎不同的需求，以及不同区域市场对轮胎需求越来越多样化，对固铂提出了更高的要求。在此背景下，只有让研发中心也“本地化”，直接与市场接触，了解消费者的具体需求，方能即时紧跟市场变化，快速响应，抓住生意机会。

“不仅如此，由于轮胎行业是一个安全系数很高的行业，生产智能化后，生产过程中的所有数据也都要保留下来，以防后期出现问题，能够查到究竟是哪里出现问题，所以现在我们每天都在做数据存储工作。”

涨价潮：不能让渠道代理商亏钱 也要保证轮胎制造商不亏钱

由于原材料价格整体上升，2016年底轮胎行业掀起了新一轮涨价潮，并一直持续到现在，让众多轮胎企业如临寒冬。

曹博士认为，造成本次轮胎价格暴涨的原因有好几个，其中最主要的是去年11月份青岛保税区天然橡胶库存量下降的同时突然遇到泰国数十年不遇的洪灾，供求量的短期不平衡，推动原材料价格持续走高——短短三个月，国内天然橡胶价格便从8000元/吨涨至22000元/吨，一些下游轮胎制造企业“扛不住压力”只有齐齐涨价。”

而此次涨价最先发生在卡客车轮胎市场，之后逐渐蔓延到乘用车轮胎市场。不过，在曹博士看来，这次涨价只有一部分属于合理，因为企业亏钱了，经营不下去，只能随着原材料的涨价提高轮胎价格。但有一部分属于短期市场抢购行为，一些经销商听说又要涨价了，就“跟风”买进轮胎囤货，如此便造成了几道假性需求。

正是看到这一点，他透露固铂虽也加入了涨价行列，却是在原材料暴涨之后，超过了三个月才第一次调整价格，而且涨价幅度比较小。

“因为我们要保护渠道，涨价之前要先跟经销商沟通，而不是跟随原材料涨价的步伐立即上调价格，否则一些经销商觉得不合理就不卖了，整个渠道会遭到破坏。不过这样做我们损失会很大——因为很多成本都需要自我消化。此外，涨幅很小还有一个原因是我们判断原材料价格上涨是短期行为，势必会回归正常，还好我们的判断是对的，现在已经下降到了12000元/吨，虽然还是高位，但我相信会继续下降。我们现在要做的是保证渠道代理商不亏钱，轮胎企业也尽量不亏钱，回归正常运营。”谈及固铂应对此次涨价潮的策略，曹博士始终把“对渠道负责”放在第一。

事实上，自固铂2006年正式进入中国，渠道建设就一直是固铂在华工作的重中之重，从最开始深耕传统渠道到现在的线上线下结合，固铂时刻紧跟轮胎市场的变化，不断引入新模式、拓展新渠道。除此之外，作为一家已经有上百年历史的老牌轮胎企业，理解消费者的行为、准确判断市场趋势也是一条不变的准则。正是这样坚持贴近实际、跟着市场走的决心，让固铂过去十年在华业绩持续向好，影响力不断提升，也为固铂“新十年”打下了坚实的基础，让固铂在新的目标指引下迈进在华发展新征程！