【2017中国汽车论坛】陈海峰：中国汽车销售及售后模式发展趋势

中国汽车技术研究中心政研中心流通与后市场政策研究室主任 陈海峰

大家好。我今天的主题是中国汽车销售及售后模式发展趋势。我的发言包括两个部分，第一个就是这种趋势驱动的因素有哪些，第二个我们总结了6个方面，我们觉得造成未来模式会发生变化的趋势有6个因素，包括政策，市场，产品，技术。第一个政策因素，从2014年以来，中国新车，进口车，二手车，售后维修领域都出台了很多侦测，有些政策即将出台，这些政策极大的推动了行业的变化，也对行业未来的业态模式，格局都会产生非常大的影响。《汽车销售管理办法》这里面提大了发展共享型，节约型，社会化的汽车流通体系，给予了汽车流通更大的自由度。汽车反垄断销售，对汽车销售，配件供应，售后服务领域涉险垄断行为提供指引。这是作为未来执法的依据。第二个方面就是二手车去年三月份出台了国办文件，首次在政府工作报告中提出来，繁荣市场，促进新车消费，包括8方面的措施，以及二手车的流通发展。第三个2014年10月份上海自贸区，四个自贸区，开展汽车平台进口试点，保障售后责任，这里面商务部出台了政策，包括许可证申领，保水仓储，3C认证。鼓励发展售后连锁经营，以及配件的认证工作。

第二种就是市场因素，汽车市场的发展环境在变化，也会推动我们未来的模式必须适应新时期发展的要求。第一个是汽车市场增速，刚才刘处提到了。我们较之前的高速增长是放缓的。未来的增速大家可能观点不一样，有人认为5%以下，有人认为7%—8%，确实是市场在放缓，造成了竞争的加剧，也倒逼我们销售模式向高效低成本去转变，二手车售后等后市场服务消费潜力不断释放。第三个就是汽车消费群体和消费模式的变化。我们的消费群体更加年轻化，追求个性，注重体验。包括刚才提到的圈子文化，社区文化。另外他们伴随着互联网发展起来了，新媒体电商对他们来说是更熟悉的。另外就是出行方式的改变，共享汽车的发展。

第三个产品的因素，新能源汽车和智能网联汽车的发展，它也会引领模式的变革。新能源到2020年占销售比例20%，消费者对它的接受会增加消费者的体验，另外新能源汽车的产品结构可能有明显的区别，在售后方面也会有明显的变化。包括很多互联网企业在造汽车，他们的思维未来也会在销售方面更加的有多元化的销售方式。

第四个技术方面，大数据，云计算，包括AR、VR的新技术，也会让模式进入一个新的阶段。基于以上的分析我们提出了六个方面的趋势。第一个我们认为未来的汽车4S店主体地位不会改变，但是多渠道多业态并存的新格局会逐渐形成，我们分析有四个并存，第一个是授权和非授权渠道的并存，第一个平行进口车，第二个有一些包括特斯拉这种直营的模式，第三个未来有厂家的库存车，包括4S店转售的车通过其他的方式销售。第二个单一的品牌与多品牌销售并存，鼓励这种业态的发展。很多经销商集团都有品牌，未来它的集团下属会逐步开展多品牌的销售。另外包括4S店实际上未来也有可能开展经营一个两个品牌。最近天津那边也在做这种尝试。第三个方面，国美、苏宁都想卖车，他们想借店的优势进行这种方式。第三个线上线下销售并存，线上线下融合发展。第四个模式就是现有的4S店的模式和销售、售后分离并存。我们在欧盟考察过。维修商20万家，授权的维修商占了1/2。授权体系，包括4S店体系也要做好转型加减法，要注重差异化营销，深度挖掘客户价值。第一个建店标准更加多元化，包括因地制宜，推出中小型的建店，很多厂家已经在尝试了。第二个就是除了标准化的建店，更多的要融入一些产品品牌的问题。可能4S店都是一成不变的统一模式，也会交叉一定的自由度。第二个就是服务内容的多元化，由我们单纯的之前卖产品，做售后，逐步向满足用车和生活去转变。第三个就是销售产品个性化。从2014年开始我们做汽车改装的公司，包括我们去看一些改装企业，不管是整车厂还是经销商都在发展个性化定制的服务。我们去南昌一家改装店的时候。他们年产值几十亿，很多电动踏板，包括车内部的空气清新系统，加装都很好。第三个共享经济的发展会推动汽车销售客户结构变化。很多整车厂都在做自己的这种租赁公司也好，和网约车平台合作也好，这种趋势很明显，我们做销售模式的时候了解了日本的情况。在日本的汽车销售中，7%到8%都是直接卖给汽车租赁公司，在美国这个比例会更高一些，所以这种租赁行业，共享发展会带来我们销售客户的群体，大客户。而且整个产业的平台，进行一种深度的合作。不仅仅是卖车。

第四个方面就是我们觉得核心能源汽车从市场的培育期向快速发展期转变，它的产品的特殊的属性和它现在的产业形态更易于打造共享，节约，社会化的流通体系，现在新能源车的销售模式是各种各样的。包括特斯拉这种电商加直营店的模式，包括国内现在已经有了新能源车的卖场和超市，包括新能源车的分时租赁。第二种就是售后服务，特别是对于核心进入的互联网造车企业，单独建立一个售后团队是比较大的。如何利用社会资源，去合作发展社会化的服务体系未来也会有一定的趋势。第三个就是关于二手车的问题。因为刚才刘处也讲了，中国二手车市场在蓬勃发展，但是新能源二手车还是新增事物，因为新能源车保有量比较少。消费者对新能源二手车也不是很接受，随着保有量的增大。新能源二手车的流通模式也会从一个厂商购置换的模式逐步变成拍卖以及相关的模式。

第五个方面售后领域，售前除了4S店，反垄断提到了。不能限制4S店外采，未来原厂的销售渠道会开放，整车厂会把原厂配件的销售作为一种重要的来源，4S店可能需要一个新的体系。同时更好的满足售后服务的需求。第二个整车企业，实际上有几个企业已经在做第二品牌，包括东风，包括长安也在做配件，它与原厂配件做出差异化，满足消费者需求，另外一点就是整车企业发展快修连锁经营，很多整车企业都在做，或者未来在考虑，我们最近也在研究，包括上汽通用五菱，东风日产都在做这些东西，当然更多的是依托于现有的4S店的渠道去发展，规避现在4S店的网点不足的问题。

第六个独立的售后市场来说，独立的快修连锁经营也在发展，包括零部件企业在做，经销商在做，维修企业也在做，虽然盈利的前景不是很乐观，但是未来这个发展还会继续下去，因为很多资本在投这个事情。第二个方面就是我们说售后配件，除了原厂件，售后的OEM品牌件，也包括第三方认证件，最近我们中心也在开展研究，如何对配件进行第三方验证，我们也去美国做了考察，中国现在已经在做了，开展认证机构，未来随着第三方认证的成熟，第三方认证配件也会发展，目前来说，在保险公司碰撞件，易损件来说，保险公司推的动力更大一些。随着这种体系的发展。未来售后配件的变化，冲击了传统的散乱差的市场。我的分析就到这里。谢谢大家。

（本文根据速记整理，未经嘉宾审核）

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